课程分为两天：

**天课程

一、现代客户关系管理的定义及分析

1、现代的客户关系管理定义及产生原因

2、客户管理产生的背景——创新管理理念

3、现代客户关系管理的主要作用

4、医疗行业关系营销的定义和作用

5、如何高效进行客户系统分析

二、现行招商模式面临的难题

1、难以招到合适的优质代理商  

ü 只会谈底价，意识还停留在单纯价格竞争的状态

ü 对公司产品竞争优势不了解：抱着金饭碗讨饭吃

ü 和代理商谈判时角色为错误：

ü 站在代理商角度要求公司降价，降低销量，遭到拒绝后抱怨

ü 自身信心、素质不足，对大代理商谈判存在怯场、被动、交往的圈子不行。

ü 忽略医疗政策的变化，缺乏市场敏感度，被动招商              

2、代理商管理不到位、销售增长缓慢

ü 实战案例剖析：

ü 回款为什么那么难？代理商为何对你不重视？

ü 场景一：每个季度回款，招商经理都要求爷爷告奶奶？

ü 场景二：为什么客户老是玩不成销量，协议签完如同废纸？

3、 招商产品学术推广代理商不配合        

4、招商经理对代理商管理中存在的问题

5、代理商医院终端保密，医院上量困难

三、成功招募代理商的六大步骤

1、合适的优质合适代理商的标准

2、明确专业化学术招商的核心竞争优势

3、新的代理商的筛选和现有代理商评估体系及工具

新代理商筛选体系及工具；现有代理商如何评估；评估体系及工具

4、新政如何对现有潜力代理商进行培育

   新政下代理商需提升能力；如何改造其组织结构；如何提升学术推广能力

5、以终端为目标的重点医院管理强力占领空白市场（重点）

6、如何艺术的切换代理商，以**小代价整合市场

四、精细化招商下的代理商管理与优化

1、如何成为一个王牌的招商高手？

2、精细化招商下代理商的心理分析

3、区域市场代理商系统管理模式

4、代理商为何拒绝厂家“亲密接触”

5、代理商的分销管理及代理商代表的培训、协访、辅导

ü 代理商的分销设计：长度、标准、价格体系等

ü 分销的利与弊

ü 代理商销售代表的培训：怎样培训更实效

ü 协访、辅导的必要性以及如何让代理商和代表愿意让我们去协访、辅导

6、如何深度切入代理商终端的管控体系

7、现有代理商评估及归集、拆分

8、代理商协议管理及淘汰

9、新政下如何对现有潜力代理商进行培育    

10、以终端为目标的重点医院管理强力占领空白市场（重点）

第二天课程

五、顾问式营销服务——优质代理商招商和管理的利器

1、顾问式营销服务体系定义及介绍

2、顾问式营销服务如何吸引优质代理商

3、顾问式营销服务如何帮助代理商快速上量

4、顾问式营销服务如何解决代理商面临的难题

5、顾问式营销服务如何将代理商绑上企业战车

六、客户拜访异议化解关键技巧策略

1、客户拜访谈判过程——讨价还价环节

神外机器人在那些节点会面临讨价还价（现场分析及演练）

神外机器人讨价还价应对策略

2、客户拜访谈判过程——谈判僵局的处理策略

神外机器人在那些节点会面临僵局（现场分析及演练）

神外机器人谈判僵局的处理策略

3、客户拜访谈判的让步类型及技巧

神外机器人拜访谈判中让步的技巧及策略（现场分析及演练）

4、客户拜访谈判的如何拒绝能让对手坦然接受

神外机器人如何拒接对手提出的“非分”要求（现场分析及演练）

5、角色扮演：异议化解练习

七、如何引导客户成交关键技巧策略

1、客户达成交易因素分析

2、客户达成交易的基本条件

3、坚持成交的三个原则

4、达成交易达关键策略

5、引导客户成交的八大方法技巧

6、角色扮演：达成交易练习

八、客户拜访后期跟进关键技巧策略

1、后期跟进客户拜访拜访必不可少的环节

2、客户拜访后期跟进策略

3、客户拜访后期跟进巧

自我评估/行动计划

4、客户拜访后期销售案例分析

九、如何建立高效专业推广体系和学术评估

1、代理制下的专业化学术推广体系的四大要素

2、代理商视角：什么是有效的学术推广？

3、如何帮助代理商进行区域市场规划

4、如何引导代理商合理分配临床和学术费用

5、学术推广经理、招商经理、代理商角色定位及共识

6、如何有效管控费用合理共但，厂商共赢

7、学术推广活动评估“四角色”、“四要素”

十、医院终端诊断工具和成功推广上量策略

1、合理科学区域市场规划医院诊断基础

2、医院诊断体系核心五要素

3、医院诊断体系招商经理、学术推广经理、代理商角色定位及共识

4、医院诊断系统工具

5、区域重点医院管理计划是上量的基础

6、医院终端推广上量管理体系