课程分为两天：

**单元 国内领先顾问式营销技巧的概念及营销体系

1、何谓“顾问式营销”？

2、顾问式营销与传统销售的区别要点

3、树立“顾问式营销”有何意义

4、顾问式营销关键技巧

⑴ 如何将产品特点转化为卖点？

⑵ 如何细分目标市场及客户

⑶ 如何发现、挖掘、满足客户需求

⑷ 如何为客户提供、设计解决方案

⑸ 如何处理客户异议

⑹ 如何销售自己及公司产品

二、顾问式营销服务流程及各个流程关键技巧策略

1、 顾问式营销准备工作

2、顾问式营销之开场

3、 顾问式营销之客户需求

4、 顾问式营销之方案对话

5、 顾问式营销之异议化解

6、 顾问式营销之达成协议

7、 顾问式营销之后期跟进

三、顾问式营销准备工作关键技巧策略

1、顾问式营销准备——收集各类信息

医疗器械产品各类信息分类及收集（现场分析及演练）

2、 顾问式营销准备——收集各类数据

医疗器械产品各类数据分类及收集（现场分析及演练）

3、 顾问式营销如何评估对手

医疗器械产品如何评估对手（现场分析及演练）

4、 顾问式营销准备——SWOT分析

医疗器械产品的SWOT分析（现场分析及演练）

5、 顾问式营销准备——相关安排

6、顾问式营销准备——目标的确立

医疗器械产品顾问式营销前**高、**低、级可接受目标确定（现场分析及演练）

7、 顾问式营销准备——战略的选择

医疗器械产品顾问式营销前战略选择（现场分析及确认）

四、顾问式营销开场沟通关键技巧策略

1、销售开场的类型和策略

2、顾问式营销流程——销售开场关键点把控

医疗器械产品如何开局，建立良好的谈判气氛

3、角色扮演及演练

五、顾问式营销客户需求沟通关键技巧策略

1、客户需求对话模型

2、客户需求对话提问示例

3、提问**做法

4、倾听**做法

5、记笔记的技巧

6、角色扮演：需求对话

六、顾问式营销销售方案沟通关键技巧策略

1、整体方案/差异化

2、方案对话模型

3、方案定位及引导客户的**做法

4、确认的**做法

5、方案谈判沟通技巧四大技巧

6、角色扮演：方案对话

第二天课程

二七、顾问式客户关系管理和高效沟通

1、如何高效设计客户互动

2、如何高效进行客户个性化管理

3、如何区分和识别客户需求

4、如何提高客户满意度

5、客户忠诚度的定义和类型

6、客户忠诚度的衡量指标

7、客户关系管理的实战应用

8、如何进行客户状态评估分析

1）、客户意愿评估

2）、客户素质评估

9、如何进行客户关怀

八、顾问式营销异议化解沟通关键技巧策略

1、顾问式营销谈判过程——讨价还价环节

医疗器械产品在那些节点会面临讨价还价（现场分析及演练）

医疗器械产品讨价还价应对策略

2、顾问式营销谈判过程——谈判僵局的处理策略

医疗器械产品在那些节点会面临僵局（现场分析及演练）

医疗器械产品谈判僵局的处理策略

3、顾问式营销谈判的让步类型及技巧

医疗器械产品商务谈判中让步的技巧及策略（现场分析及演练）

4、顾问式营销谈判的如何拒绝能让对手坦然接受

医疗器械产品商务谈判如何拒接对手提出的“非分”要求（现场分析及演练）

5、角色扮演：异议化解练习

九、顾问式营销达成协议关键沟通技巧策略

1、顾问式营销谈判过程——整合阶段的应对策略

2、顾问式营销谈判过程——达成协议阶段及应对策略

3、顾问式营销谈判的如何使用**后通牒策略达成合作

4、角色扮演：达成协议练习

十、顾问式营销后期跟进关键沟通技巧策略

1、后期跟进顾问式营销拜访必不可少的环节

2、顾问式营销后期跟进策略

3、顾问式营销后期跟进巧

自我评估/行动计划

4、顾问式营销后期销售案例分析

十一、顾问式营销：商务谈判的常用礼仪

1、顾问式营销商务谈判礼仪——着装礼仪

2、顾问式营销商务谈判礼仪——谈判准备礼仪

3、顾问式营销商务谈判礼仪——谈判中的相关礼仪

4、顾问式营销商务谈判礼仪——谈判签约礼仪