一、项目背景

本课程**对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

课程收益：

1.拓展客户来源的渠道

2.能够运用销售流程各环节的营销技巧

3.寻找交叉销售切入点的方法

4.个贷客户服务要点和方法

培训对象：个贷客户经理、理财经理等

培训人数：100人之内

培训时间：6小时

二、课程大纲**部分：个贷业务经营思路

1、销售线索的来源渠道

2、销售线索的管理方法与工具

3、销售线索的评估与分析

4、存量客户开发

5、案例分析

第二部分：专业市场客户拓展策略

1、社区市场开拓

（1）社区客户特点

（2）社区客户开拓策略

（3）过程管理要点

（4）综合服务策略

2、农区市场开拓

（1）农区客户特点

（2）农区客户开拓策略

（3）过程管理要点

（4）综合服务策略

4、商圈市场开拓

（1）商圈客户特点

（2）商圈客户开发策略

（3）过程管理要点

（4）综合服务策略

5、案例分析

第三部分：客户需求分析与情报收集

1、客户类型分析

（1）年龄性别结构

（2）收入结构

（3）客户来源方式

（4）理财习惯

（5）贡献度与忠诚度

2、客户需求分析

（1）客户需求分析十字法

（2）大客户需求

（3）案例：大客户电话邀约与需求分析

3、客户情报搜集

（1）客户行业情况

（2）客户公司经营情况

（3）关联人锁定

（4）客户性格特点分析

第四部分：关键业务营销技能提升

1、**印象——营造良好的沟通氛围

2、需求挖掘

3、产品推荐-FABE产品介绍法

案例： 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？

4、异议处理

（1）营销从拒绝开始，心态稳定

（2）确定异议的种类

（3）根据真实意图，灵活处理

（4）异议处理技巧-口诀

5、促成成交

识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、售后清单（自己的、客户的）

第五部分：客户管理与维护

1、客户关系管理的步骤

2、客户分层策略

3、客户关系维护质量的影响因素

4、客户关系维护的基本方法

6、提升客户满意度