课程背景：

随着中国高净值人群的逐年增加，高净值人群成为财富管理需求强烈的群体，其所拥有的家庭财富和资产也成为现在财富管理的主要组成部分，随着国际经济形势，国内的发展，高净值人群及其家庭财富的管理需求正在发生明显变化，且越来越区别于财富级客户的资产管理需求。国内的个人业务在此之前没有服务私人银行的具体经验， 私人银行的理财经理多由个人业务相对出色的同事转岗担当，但是私人银行客户相对于大众财富客户个性化特点突出，开发和维护的渠道和方式不尽相同，这些都成为转变中的高净值客户理财业务的挑战。本次课程将从角色定位和转变，渠道和服务方式对接，私行客户营销策略和技巧等几个方面，针对高净值人群的特点，财富管理需求，相应的沟通技巧，针对性资产配置结合相关税务和法规体系，来分享相关的营销策略及销售技巧以及结合实际案例及演练，帮助理财经理切换到更适合私人银行业务的方式和方法上。

课程收益：

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。

2. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

3. 学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。

4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：理财经理

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、 客户分层及财富积累背景解析

1. 客户分层

1) 客户分层：银行角度的客户分层与实际市场的客户分层

2) 小组活动

3) 私行级高净值客户分层及分类（高净值人群精准定位及需求发掘）

2. 高端客户及私行级别客户现状

1) 高净值客户脸谱

2) 高净值客户特征分析

3) 中国高净值客户财富积累途径

4) 海外高净值人群VS中国高净值人群

5) 中国金融业高净值客户财富管理现状

二、 高净值客户的“我-客户-渠道-产品-服务”

1. “我”Who am I？

1) “我”的特点（DISC及自身背景分析及匹配）

2) “我”适合匹配的客户类型，开发渠道及服务方式

Ø 实际案例分享（成功及失败）

2. “渠道”：“到有鱼的地方找鱼”—高净值客户渠道策略

1) 高净值客户的开发渠道及筛选

2) 高净值客户与大众财富(潜在私行客户的开发）的互动

Ø 实际做法及案例分享

3. 高净值客户的“服务”需求

1) 高净值客户更难信任金融服务人员且面临更多选择

2) 高净值客户信任的点

3) “我”与不同类型的高净值客户的服务方式匹配

4) 如何**大化利用“1 1 N”的服务模式

三、 高净值客户开发及维护策略

1. 让高净值客户从存量客户群里中跳出

2. 高净值客户有效活动策略

3. 高净值客户“谈资”关系深入

1) 案例-“谈资”带来的大额保单（250年20年期交同一客人两单）

2) 案例-“谈资”带来的客户大额资金入账

3) 案例-“谈资”带来的资产配置方案

四、 高净值客户客户权益与服务开发

1. 常见私行权益及案例

2. 海外移民留学及资金转移

3. 税务法务风险及对策

4. 全球资产配置

五、 与高净值人群谈资产配置

1. 狭义的配置适合财富级客户，广义的配置适合高净值人群

1) 侠义与广义资产配置的定义

2) 那些年我们追过的资产配置模型

3) 投资目标与财务目标

4) 资产配置的依据

2. 资产配置全流程与销售技巧的搭配

1) 资产配置全流程

2) 财务目标-显性需求定位-隐形需求挖掘-解决方案-产品

3. 完成资产配置全流程对于理财经理的要求

1) 高净值人群的详细的方案及跟踪

2) 宏观经济形势变化与高净值人群的关联

3) 风险和周期的把握

4) 理性需求与感性需求的双重满足

5) 别把产品当解决方案

4. 资产配置组合调整中的销售机会及技巧

1) 组合的交叉销售

2) 跳出型销售--与其它金融机构产品的配合

六、 演练与总结

1. 真实高净值客户案例实操演练，点评及总结