课程收益：

五大沟通底层逻辑，

八种有效对抗技术，

数十个案例场景，

手把手教你成为工作、生活中的谈判高手。

本课程教的不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此都满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。

课程对象：工作生活中需要商务谈判的人士

课程时间：1-2天

课程大纲：

课前导入：

讨论分享：什么是高效的谈判沟通？

**部分：5大谈判沟通的底层逻辑

掌握对手**渴求的目标

认真倾听，了解其真实意图

---仅仅为听而听远远不够

---了解对方的真实意图

---把握整体，努力发现问题

---认真倾听是开展建设性谈判的出发点

   ---失败案例分析：掌握对手**渴求的目标

   ---成功案例分析：掌握对手**渴求的目标

搞清楚对方隐藏的欲望和诉求

   ---思考诉求的优先顺序

   ---关注难以发现的目的

   ---敏锐的观察力必不可少

以逻辑方式思考

重视逻辑与理性

  ---谈判中逻辑思考必不可少

  ---具备时刻保护冷静的强韧意志力

  ---在客观标准基础上摸索达成协议的方案

  ---失败案例分析：以逻辑方式思考

  ---成功案例分析：以逻辑方式思考

逻辑金字塔思考法

  ---自下而上思考法  案例：

  ---自上而下思考法  案例

  ---既不重叠也不遗漏地思考  案例：  

准备好B计划自保

保护自己的谈判力

  ---何谓谈判力？

  ---真正的谈判力由谈判破裂时有何种替代方案决定

  ---检验自己的谈判力

  ---失败案例分析：准备好B计划自保

  ---成功安例分析：准备好B计划自保

立即决策的危险性和忍耐力

  ---谈判不是乒乓球比赛

  ---立即决策的陷井

  ---作为谈判战术的“忍耐力”

  ---组织上的支持也很重要

  ---多方谈判中忍耐力才是成功的关键

期望要符合实际

目标设定与让步的方法

  ---谈判开始时设定目标值

  ---把目标置于何处左右着对谈判的评估

  ---**巧妙让步接近谈判目标

  ---失败案例分析：期望也要符合实际

  ---成功安例分析：期望也要符合实际

用“倘若……如何？”提问方式获取信息

  ---活用“倘若……如何？”型提问方式，做大蛋糕

  ---要注意来自对方的”倘若……如何？”型提问

沉默不是金

谈判场上沉默是“禁”

  ---仅仅掌握工具和战术就行了吗？

  ---仅凭工具和战术无法进行建设性谈判

  ---开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点

  ---失败案例分析：沉默不是金

  ---成功案例分析：沉默不是金

尽可能与高层领导进行谈判

  ---和高层领导谈判有助于达成有利的协议

  ---高层领导的职务对我方的有利条件

  ---自负心和政治考量也会发挥作用

  ---已验证完毕

  ---禁止滥用

第二部分：8种谈判沟通的技术---对抗恶意攻击战术 训练

以**后通牒逼迫对方决策之战术

1、不喜欢，就拉倒

  ---利用”固定价格“逼迫对方做出决策

  ---既能成为防波堤又能成为炸弹的微妙战术

  ---遭遇进攻时可以扩大谈判项目

  ---失败案例分析：以**后通牒逼迫对方决策之战术

  ---成功案例分析：以**后通牒逼迫对方决策之战术

  ---两两情景演练：以**后通牒逼迫对方决策之战术

巧妙运用”没有权限“这一优势

  ---有限的权限也有巨大好处

  ---完全没有权限的谈判者也有可能做出贡献

  ---权限过大也有危险

  ---两两情景演练：没有权限

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

扮白脸/扮红脸

  ---分民”好人“和”恶人“的”分饰角色扰乱战术

  ---利用了人们心理的屡试不爽的战术

  ---要认识到“好人”“恶人”都是对手

  ---失败案例分析：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

  ---成功案例分析：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

   ---两两情景演练：分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

看穿谈判战术变种的本质

  ---“白脸/红脸”战术的变种

  ---乍一看不同，但本质一样

  ---其他变种的事例

  ---基本应对之策与原型相同

含糊要求心理战术

要不要再考虑一下？

  ---投标结束后的含糊要求战术

  ---利用期待和压力的胡萝卜加大棒战术

  ---严禁做得太过，否则买家必定会报复

  ---强调商品整体的便捷性

  ---将“能再便宜点吗？”的内容具体化

  ---失败案例分析：含糊要求心理战术

  ---成功案例分析：含糊要求心理战术

  ---两两情景演练：含糊要求心理战术

巧妙回答提问的技巧

  ---仔细听好问题

  ---回答之前稍微留出一些停顿

  ---重复问题

  ---简短回答

  ---不要找借口

  ---两两情景演练：巧妙回答问题

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

跟其他公司比起来……

  ---兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

  ---战术效果的源泉在于信息能力和竞争压力

  ---耗费时间的复杂战术

  ---在把握买家需求及其优先选择基础上，进行合理讲解

  ---失败案例分析：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

  ---成功案例分析：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

  ---两两情景演练：兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

妥善应对难题是必备的技能

  ---面对负面提问，**步是确认事实

  ---变换尺度，应对无法回答的问题

  ---负面提问中常常带有负面表达方式

  ---两两情景演练：妥善应对难题

达成协议后之追讨附赠品战术

买菜可以送一点葱吗？

  ---协议即将达成或刚刚达成是提出无偿追加要求的战术

  ---看准对方希望尽快结束谈判的心理战术

  ---面带微答但坚决回绝

  ---失败案例分析：达成协议后之追讨附赠品战术

  ---成功案例分析：达成协议后之追讨附赠品战术

  ---两两情景演练：达成协议后之追讨附赠品战术

接受新思想需要时间

  ---接受变化需要时间

  ---说服对方时坚持一贯性和耐心不可或缺

  ---将潜伏期计入谈判日程

  ---同样给出自己留出加深理解的时间

以预算底线为由要求对方妥协之战术

没办法，就只有这些预算了

  ---一边抬举对方一边提出预算有限，并要求对方让步

  ---激起对方自负心和同情心的心理战术

  ---不要轻易让步，而要冷静应对

  ---失败案例分析：以预算底线为由要求对方妥协之战术

  ---成功案例分析：以预算底线为由要求对方妥协之战术

  ---两两情景演练：以预算底线为由要求对方妥协之战术

计算好风险的僵持战术

  ---谈判中没有比僵持更令人头疼的事情

  ---冷静分析僵持局面

  ---僵局带来的效果

  ---僵持战术也有可能存在

运用既成事实强迫对方让步之战术

木已成舟，只好委屈你了

  ---以既成事实为由不给对手选择的余地

  ---制造没有退路的状况，强行要求对方配合

  ---回避正面冲突，摸索替代方案

  ---失败案例分析：运用既成事实强迫对方让步之战术

  ---成功案例分析：运用既成事实强迫对方让步之战术

  ---两两情景演练：运用既成事实强迫对方让步之战术

如何明确向对方表达主张

  ---明确主语和谓语

  ---使用逻辑副词，将观点明确地串起来

  ---避免抽象概念，采用具体的表述方式

以电话进行奇袭之战术

喂？这件事就麻烦你这么办吧

  ---利用打电话一方有利地位的谈判战术

  ---看准对方准备不足的奇袭战术

  ---准备结束之前不与之谈判，此为铁律

  ---失败案例分析：以电话进行奇袭之战术

  ---成功案例分析：以电话进行奇袭之战术

  ---两两情景演练：以电话进行奇袭之战术

能否识破对方战术成为自我防卫的关键

  ---如能识破战术，可保持冷静

  ---**终目标在于双方满意度均有所提高

  ---战术一旦被识破也就无计可施了

第三部分：让谈判进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？

  在分解复杂现象基础上把握要素间的关系---分析能力

  抓住本质---问题提取能力

  提高彼此满意度的解决之策---确定替代方案的能力

  身边就有谈判对手---团队内部的谈判力

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

首先---需要明确对手是谁

背景---设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果

冲突---思考颠覆现状并使之变得复杂的因素

问题---设定此时涌上心头的疑问

答案---思考如何直接回答对方的疑问

谈判人员个人的面子问题

---损人面子导致谈判陷入僵局

---认识到对方也有决策权非常重要

---要创造便于对方改变立场的环境

形成融洽关系是达成协议的润滑剂

  ---以“照镜子”为主轴的神经语言学中的融洽关系

  ---配合对方的沟通类型

  ---要试着与对方身体语言同步

过去投注的成本，就让它过去

  ---彻底忘掉沉没成本

  ---金钱与情感羁绊的束缚

  ---谈判中也存在沉没成本

  ---用理性克制情绪

  ---周围的人也应该理想沉没成本并对谈判给予关注

第四部分：谈判技巧 综合应用演练