【课程背景】

大客户销售，从销售本身来说，是个人销售能力的体现，对销售的产品、销售的领域、销售的目标客户有着高的要求，有的销售经理做工作非常努力，也很勤快，但是**后的结果却是无功而返。面对复杂的销售局面，无法快速让客户做出决策，不能够准确判断客户需求的痛点是什么？从销售的策略出发，掌握必备的销售技能是大客户销售的前提，也是做好大客户销售的必要手段。

【课程收益】

大客户销售的模型帮你理清思路

简单好用的工具方便操作

现场讨论你的实际工作

这个课程与商场上同类课程比较的优势

逻辑完整

实操性强，有一个完整的销售流程步骤

上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程对象】资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【培训方式】讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

【课程大纲】

一、销售流程策略

1、“收集信息，客户评估”

2、“策划拜访，建立关系”

3、“理清角色，确定目标”

4、“有效交流，影响标准”

5、“准备充分，优势呈现”

6、“防范异议，促进成交”

7、“商务谈判，签订合同”

二、客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题

2、评估客户风险的7个因素

3、制定客户风险评估表

4、将客户进行分类排序

三、寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色

2、关键人与关键意见领袖

3、如何判断一个人的影响力

4、哪些人有资格成为关键意见领袖

5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

四、准确关联策略

1、沟通意愿

2、决定沟通意愿的因素

3、销售人员的角色

4、合适沟通者

5、关联资源

第五讲：有效竞争策略

1、竞争的概念

2、竞争的地位

3、竞争的策略

4、竞争的战术

5、竞争的关联

六、双赢谈判策略

1、谈判前的准备

2、了解谈判对手

3、开价一定要高于实价

4、不接受对方的**次还价

5、除非交换，绝不让步

6、虚设上级领导

7、反悔策略

七、绝对成交

一、售前准备

二、有效面谈

三、确认需求

四、选择标准

五、方案呈现

六、防范异议

七、促进成交

总结回顾