背景：

销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？

本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战方法，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。

学员收益：

1、掌握塑造内圣外王的自我形象的方法；

2、刻剖析企业生存与发展的影响因素；

3、展现销售成功之精要，掌握销售三部曲；

4、了解企业销售实战真谛，解决营销困惑；

5、掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象。

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为销售人员量身定制，课程内容100%贴合销售人员的工作实际。

◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦销售人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：营销经理，各级区域市场营销人员

授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲：

**单元：自我形象与首映效应的重要性

1、自我形象

互动：销售人员自画像

2、自我形象的影响

3、首映效应重要意义

4、筛选语言形成良好自我谈话

5、如何保持良好的自我形象

6、良好自我形象激发内在潜能

7、积极自我谈话改变自我形象

第二单元：心理学销售技巧三部曲

**步：精心准备

1、引言

2、知识准备

3、销售工具

4、挖掘潜在客户

5、了解客户

6、筛选客户

第二步：销售核心要素

1、有效的发问

2、快速了解需求

3、控制沟通环节

4、介绍相关利益

5、处理客户异议

6、发现购买信号

8、快速售票

第三步：了解需求并建立信任

1、顾问式销售的典型案例

2、顾问式销售SPIN

3、关注销售中的2、5个面

4、机构需求

5、个人需求

6、需求加工提问八法

7、提问的四大类型

8、四大提问类型的运用

第三单元：客户性格判断与沟通变化

客户性格类型（１）

客户性格类型（２）

客户性格类型（３）

客户性格类型（４）

性格分析对销售的重要意义