课程背景：

面对海量个人客户和多样化金融需求，如何精准发掘目标客户并进行精准营销和推荐，成为金融机构思考如何在众多竞争者中取胜的利器，随着大数据手段的出现，各金融机构也开始使用相应的工具来提炼和整理客户的特点，财富管理需求，并使得本身服务对其实现精准对应。

课程收益：

1. 在大数据背景下，如何**大数据提供的线索有效定位客户特性及需求

2. 厘清营销核心概念；抓住营销根本特质；掌握营销正规方法

3. 正确认清营销市场的发展变化一般规律及各个阶段的特征及演变；

4. 客户经理收获如何正确同客户拜访沟通及探寻客户需求；

5. 客户经理如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现

6. 掌握营销正规方法——找对人、说对话、做对事

7. 实战演练银行客群开发的工具及方法

8. 实战案例教学银行产品创新

9. 收获一套客户开发策略

10. 打造一支营销特种兵队伍

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、学员PPT制作及讲解

授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、产品经理

课程大纲/要点：

一、 大数据在金融营销和服务中对于金融机构的作用？

1. 大数据定义和之前的应用

2. 信息收集汇总定位客户分层

1) 大众类客户

2) 财富类客户

3) 高净值客户

3. 客户特征分析进行分类

1) 年龄

2) 社会身份

3) 生活重心及习惯

4) 收入及支出规律

5) 所在行业特点

4. 筛选同类客户制定针对性市场营销策略及市场活动

5. 针对客群营销后效果统计反馈

6. 客户服务系统跟踪频率和方式

二、 金融机构如何利用大数据进行存量客户开发及获客

1.  市场中客户使用金融服务和金融产品的统计

1) 数据及金融机构举例

2. 客户风险评估测试统计

1) 定位客户投资周期

2) 设定投资目标

3) 产品部和财富顾问可以给出相应的产品配置方案

3. 客户财富管理工具及产品选择的统计

1) 定位投资习惯

2) 定位挖潜的目标

4. 大数据白皮书案例分享

三、 大数据定位后的销售突破及销售促成

1. 定位后的客户财富管理需求定位

1) 显性需求定位服务和权益

2) 隐形需求挖掘创造销售机会

2. 定位后的销售突破及需求挖掘的有效“谈资”

1) 房地产

2) 教育

3) 移民留学

4) 婚姻

5) 客户自我发展

6) 宏观经济及市场环境等

3. 定位后金融解决方案的有效呈现

1) 根据客户特征的不同呈现方式

2) 根据客户特征的有效沟通方式

3) 根据客户特征的销售行为习惯

4. 定位后的产品组合销售

四、 大数据定位后精准营销策略的案例分享

1. 针对销售团队整体的协作运营及市场活动相关分享分析