课程背景：企业如何做好渠道开发与布局是一个至关重要的问题，渠道出现的种种问题都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会成为阻碍企业发展的绊脚石。厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来的经销商才是符合企业战略需要的。恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中**关键的工作就是就是对经销商的日常管理。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：渠道经理、区域经理及营销管理者

课    时： 2天

**章、如何处理好厂商关系

1、经销商管理常见问题

开发阶段的问题

合作层面的问题

沟通层面的问题

管控层面的问题

竞争层面的问题

2、渠道经理的角色定位

渠道管理人员的角色定位

渠道管理的原则与目标

顾问式销售模式

渠道管理的四项任务

渠道管理的四大要求

3、渠道成员的四种类型

交易型

管理型

一体化型

特许经营

【案例分析】知名企业的渠道关系策略

【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值

第二章、营销渠道模式规划策略

1、渠道规划概述

常见的三种渠道模式

八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

市场

产品

企业

经销商

竞争

环境

3、渠道规划的三个方法

渠道长度

渠道宽度

渠道广度

各种渠道模式的特点和优劣势

渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

经济性原则

控制性原则

适应性原则

渠道效率标准的七个**如何平衡

【案例分析】某企业的渠道变革之道

第三章、企业区域市场布局与竞争策略

1、区域市场布局的两个误区

蜻蜓点水

撒胡椒粉

2、区域布局的三种模式

城区爆破

乡镇围剿

全局进攻

3、样板市场打造

样板市场打造五个准备

样板市场布局的三个原则

样板市场选点的五个要求

4、产品管理策略

产品的生命周期管理

产品矩阵分析及管理

产品线规划与管理

产品管理与企业战略

5、如何应对竞争

市场领导者的三种竞争策略

市场挑战者的五种竞争策略

市场跟随者的四种竞争策略

市场利基者的三种竞争策略

根据产品生命周期的营销策略

【案例分析】1、某企业产品管理与竞争的问题；2、某企业的区域开拓策略

【头脑风暴】你公司的产品分析

【互动讨论】你打算如何开拓区域市场

第四章、经销商的选择与管控策略

1、选择经销商的四个思路

理念一致

实力考评

严进严出

合适互补

2、选择经销商的六个标准

营销意识

企业实力

服务能力

产品匹配

口碑信用

合作意愿

3、渠道激励的策略

台阶返利

消库补差

销售竞赛

提货返点

限期提货奖励

实物促销

销售人员激励

其他方式

4、经销商日常拜访的具体要求

经销商日常拜访的两个原则

拜访经销商的六个任务

拜访经销商的六步流程

经销商评估的六个标准

渠道风险防控

5、如何制定销售政策

销售政策要遵循的四个原则

销售政策的四个内容

经销商的需求层次分析

返利政策的制定策略

6、掌控经销商的七种方法

品牌掌控

理念掌控

服务掌控

用户掌控

利益掌控

组织掌控

合同掌控

渠道中的五种权力的应用策略

7、如何处理渠道冲突

垂直冲突

水平冲突

协调渠道冲突的策略

窜货的原因和控制策略

经销商调整的前提

更换经销商的六个准备

【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

【头脑风暴】经销商常见问题应对

【案例分析】1、为何经销商签约后一直没有销量；2、广东的经销商应该怎么选

3、某企业的成长与渠道变革策略；4、某企业的渠道冲突管理策略

课程复盘，问题解答，优胜组表彰。

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具