课程背景：B2B大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：B2B销售人员、销售支持人员及管理层

课时安排： 2-3天

课程大纲：

**章、B2B关键客户管理与价值营销策略

1、B2B价值营销策略

B2B营销的五大误区

销售方式的演变

B2B营销的三大工具：解决方案式销售、引导式销售、创值销售

B2B营销的战略与战术

价值营销的五大切入点

客户价值规划方案的三大内容

2、关键客户管理策略

关键客户管理的四大要素

关键客户与企业三种关系

选择关键客户的标准

关键客户分析

制定关键客户战略

【实战演练】设计公司的关键客户管理计划

3、客户关系管理方案规划

大客户的八项基本信息

关键客户的使命

关键客户市场分析

宏观环境分析

行业竞争结构分析

竞争对手分析

客户分析

内部与战略一致性分析

【案例分析】1、某包装企业的营销策略与价值规划方案；2、某品牌的经营战略问题

第二章、B2B大客户营销“导航”

1、B2B大客户营销的“GPS”六要素

购买影响者

优劣势分析

客户反应模式

双赢结果

理想客户模型

销售里程碑

2、B2B大客户营销“地图”的八大流程

项目立项阶段

深入接触阶段

初步方案阶段

技术交流阶段

方案确认阶段

重点攻关阶段

商务谈判阶段

合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段？

3、B2B营销的四种购买影响者分析

资金型

用户型

技术型

教练型

影响者程度

五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

4、优劣势分析

五种必然存在的“红旗”

实力三要素

消除“红旗”三个方法分析

针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

5、客户的四种反应模式

增长模式

困境模式

稳定模式

自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

6、如何接近资金型购买者

为什么接近资金型购买者这么困难

辨别资金型购买者

锁定资金型购买者

解决阻碍的三个方法

7、如何寻找教练

衡量教练的三个标准

寻找教练的三个渠道

教练与线人的区别

8、胜利与结果

如何与客户实现共赢

胜利分析

结果分析

【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培养

3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、B2B大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

潜在客户

线索

商机

产品洞察六步法

建立商机情报网络的十大途径

客户邀约技巧

2、客户痛点与需求洞察

客户痛点的特点与应对

全面洞察客户痛点

客户痛点的排序

删掉不好的痛点

设计场景问题

匹配产品与方案

穷举并辨识客户价值点

提炼独特创见

设计用于拜访的六大话术

3、客户拜访的五问

客户因为谁而买？

为什么拜访客户？

客户为什么见我？

我想让客户做什么？

如何建立信任？

4、需求发掘策略

**有效的切入口在哪？

需求的三个层次

“期望-需求-动机”策略

需求发掘的四个问题策略

SPIN销售技巧实战应用

【案例分析】销售的三维空间

5、重点攻关策略

销售人员的素质要求

商务礼品的三个原则

饭局设计的三个原则

客户公关的三要素分析

【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、某林业检测设备企业的销售

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、编写解决方案建议书

解决方案建议书的参考模型与结构

解决方案建议书的评价标准

解决方案交流的目标和技巧

2、如何为客户提供价值

共鸣点及应对策略

争论点及应对策略

同化点及应对策略

异化点及应对策略

3、开发产品概念的四个技巧

树标准

参数法

分代法

分类法

4、FABE介绍法

特点

优点

利益

证明

5、商业演示与标书制作

商业演示的四个要求

商业文案设计策略

商业演示的细节与禁忌

标书制作策略

突出优势的方法

6、销售项目管理策略

销售项目背景分析工具

销售项目进度管理工具

销售项目状态分析工具

销售项目赢单形势分析工具

赢单策略制定与行动计划工具

7、招投标策略

招标成功的关键

评分标准掌控策略

设置壁垒的三个方法

常见的壁垒手段

设置壁垒的四重境界

【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略

课程中有更多的案例分析、互动问答

课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。