课程背景：

中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。

   近十余年来，不少股份制银行、城商行、农商行纷纷以招行为榜样，开展零售转型，不同程度见到效果；国有银行虽然不愿明言，但事实上越来越多地关注和研究招行零售，在不少方面学习对标。对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行，主要是城商行、农商行而言，转型的紧迫性与时俱增，道阻且长，需要广泛吸取同业经验教训。

   本课程从获客能力、服务提升、零售转型、资产业务提升，营业净收入以及品牌塑造和数字化营销等七方面，阐述了银行零售转型的重要性和关键点，为日后AUM的持续提升夯实基础。

授课方式：宏观分析 案例剖析 研讨 课堂互动

课程大纲：

一．获客和客户经营能力同步提升

1. 重新认识客群金字塔

1) 什么是提升AUM的核心客群

2) 客户的升级和维护

2. 扩大客群规模的八个有效方法

1) 公司联营

2) 全员营销

3) 市场外拓

4) 链式输送

5) 客户转接

6) 厅堂拦截

7) 异业联盟

8) 线上引流

3. 客户经营体系的三大环节

1) 客户分层

2) 分户管户

3) 集中经营

二．提升服务，以服务赢得口碑

1. 银行零售转型三要素

1) 服务渠道

2) 服务队伍

3) 服务管理

三．零售转型，以做大AUM为纲领

1. 如何尽快尽量做大AUM？

2. 理财能否担当AUM尖兵的重任？

3. 过好“三关”，实现理财跨越式发展

四．资产业务，零售转型理所当然的选择

1. 如何加快个贷业务发展

1) 按揭贷款

2) 小微贷款

3) 消费贷款

2. 信用卡

1) 分期开路

2) 发卡紧跟

3) 双轨并行

4) 风管托底

五．零售转型营业净收入是重要落脚点

1. 零售营收的核心--中间业务收入

1) 财富中收

2) 手续费中收

3) 资管中收

六．零售转型的终极目标--塑造好品牌

1. 立足业务经营

2. 重视口碑管理

3. 善用新闻媒体

4. 挖潜内部媒介

5. 借力社会热点

6. 策划创意营销

7. 精准投放广告

七．金融科技是零售转型必不可少的利器

1. 零售转型的四大驱动力

1) 技术进步

2) 客户需求

3) 同业竞争

4) 监管导向

2. 客户服务闭环的十大层面

1) 客户层

2) 渠道层

3) 产品层

4) 营销层

5) 员工层

6) 管理层

7) 规划层

8) 数据层

9) 人才层

10) 文化层

八．课程总结与回顾