课程背景：

         一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队，再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！

现代市场经济本质是信用经济

信用管理是现代企业管理的核心内容

提高信用风险的防范能力是企业发展的关键

爱德华  10   ：1 规律 ——

货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！

由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！

课程对象：销售系统/财务系统/管理系统全体人员

课程时间: 12课时

课程大纲：

一、 企业赊销管理的经验与教训

几千家企业的成功实施经验证明，应用规范化赊销管理和预警式帐款管理方案，企业将会准时收回95%以上的货款，并使坏帐发生率降低84%。

1 当前企业的经营性风险及其危害

2 赊销风险产生的原因分析

3 赊销业务的管理特点分析

4 企业实行全面信用管理的现实意义

5、信用的概念及其基本原理

6、信用销售需要解决的三个相互关联的问题

7、实行信用管理对企业的实际作用

8、企业建立规范化赊销管理体系的管理学意义

二、信用管理与销售回款业务流程改进

   制度重于技术：成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于科学的制度。

1 分析应收帐款管理的误区

2、构建合理的信用业务管理机制

3 设置专业的信用管理机构和职能

4 销售与收款业务流程整体解决方案

5、信用管理在现代企业经营中的功能特征

6、企业信用管理体系示意图

三、专业化客户资信管理方案

   客户的信用风险就象大海中的冰山，销售人员往往只看到海面上的部分，而信用管理人员则必须看到海底的部分。

1、客户信用信息搜集标准

2、客户资信档案规范

3、客户信用分析模型

4、客户分类标准与政策

5、客户风险动态监督方案

6、客户资信管理业务流程

7、客户特征分析模型的运用

8、 客户信用风险的动态管理

四、赊销订单管理程序与规范

   信用销售是一类有风险的、有成本的业务，因此必须是有计划、可控的。

1、赊销政策制订方案

2、赊销订单受理方法与标准

3、客户信用申请制度

4、赊销订单评审规范及标准

5、赊销合同履行风险监控措施

6、从订单到交付业务流程  

7、 实行科学、专业的信用业务评审方法

8、赊销订单的关键环节风险控制

五、预警式应收帐款管理方案

   应收帐款是企业的神经中枢：没有利润的销售是慢性自杀，而利润不能转化为现金则会导致企业瘫痪。

1、应收帐款总量监控办法

2、预警期帐款管理操作方法

3、协调期帐款管理操作方法

4、长期欠款管理操作方法

5、债权风险分析及处置方案

6、帐款回收业务流程

六、客户常用的拖欠技俩分析

1、故意隐瞒财务和负责人的联系办法；

2、由秘书或不相干的人挡驾；

3、“了解一下情况再说”；

4、将事情推给不经常坐班的人；

5、吹嘘自己的实力，但目前资金紧张；

6、对产品说三道四；

7、对合同条款挑剔；

8、谎称已经汇出货款；

9、下次进货一起付款。

七、 帐款催收业务操作的基本要求

1、要有所准备，做好计划；

2、要坚持自己的意见，不要偏离目标；

3、要及时进行催收；

4、要给客户以紧迫感；

5、要机敏，随机应变，；

6、要有礼貌，树立自己的威信；

7、要认真，对问题一丝不苟；

8、与人合作的态度；

9、要重复，付款日期与金额；

八  收帐人员应不断培养的十大素质  

1. 礼貌而又坚定——从不会因对方粗暴而认为自己有过错；

2. 良好的人际沟通技巧——总会找到合适的途径把重要的信息传达给对方；

3. 外向但不过分多嘴——能够活跃气氛；

4. 善于说服人——通常是一举成功；

5. 坚忍不拔——从不食言，遇到困难不会轻易放弃；

6. 目标导向——能**适当途径收回所有要回收的货款；

7. 时间观念强——能有效安排时间，严格按计划行事；

8. 善于听取别人意见——能够帮客户解决问题、提供帮助；

9. 自信——明白公理在自己一方；

10. 自主性强——能独立自主做出决策；

11. 训练有素——在相关领域知识丰富。