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李大志

现代企业商业信用与帐款回收业务管理技巧

李大志 / 技术派职业培训师

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课程大纲

课程背景:

         一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队,再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞!

现代市场经济本质是信用经济

信用管理是现代企业管理的核心内容

提高信用风险的防范能力是企业发展的关键

爱德华  10   :1 规律 ——

货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍!

由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上!

课程对象:销售系统/财务系统/管理系统全体人员

课程时间: 12课时

课程大纲:

一、 企业赊销管理的经验与教训

几千家企业的成功实施经验证明,应用规范化赊销管理和预警式帐款管理方案,企业将会准时收回95%以上的货款,并使坏帐发生率降低84%。

1 当前企业的经营性风险及其危害

2 赊销风险产生的原因分析

3 赊销业务的管理特点分析

4 企业实行全面信用管理的现实意义

5、信用的概念及其基本原理

6、信用销售需要解决的三个相互关联的问题

7、实行信用管理对企业的实际作用

8、企业建立规范化赊销管理体系的管理学意义

二、信用管理与销售回款业务流程改进

   制度重于技术:成功的企业源于卓越的管理,卓越的管理源于科学的制度。

1 分析应收帐款管理的误区

2、构建合理的信用业务管理机制

3 设置专业的信用管理机构和职能

4 销售与收款业务流程整体解决方案

5、信用管理在现代企业经营中的功能特征

6、企业信用管理体系示意图

三、专业化客户资信管理方案

   客户的信用风险就象大海中的冰山,销售人员往往只看到海面上的部分,而信用管理人员则必须看到海底的部分。

1、客户信用信息搜集标准

2、客户资信档案规范

3、客户信用分析模型

4、客户分类标准与政策

5、客户风险动态监督方案

6、客户资信管理业务流程

7、客户特征分析模型的运用

8、 客户信用风险的动态管理

四、赊销订单管理程序与规范

   信用销售是一类有风险的、有成本的业务,因此必须是有计划、可控的。

1、赊销政策制订方案

2、赊销订单受理方法与标准

3、客户信用申请制度

4、赊销订单评审规范及标准

5、赊销合同履行风险监控措施

6、从订单到交付业务流程  

7、 实行科学、专业的信用业务评审方法

8、赊销订单的关键环节风险控制

五、预警式应收帐款管理方案

   应收帐款是企业的神经中枢:没有利润的销售是慢性自杀,而利润不能转化为现金则会导致企业瘫痪。

1、应收帐款总量监控办法

2、预警期帐款管理操作方法

3、协调期帐款管理操作方法

4、长期欠款管理操作方法

5、债权风险分析及处置方案

6、帐款回收业务流程

六、客户常用的拖欠技俩分析

1、故意隐瞒财务和负责人的联系办法;

2、由秘书或不相干的人挡驾;

3、“了解一下情况再说”;

4、将事情推给不经常坐班的人;

5、吹嘘自己的实力,但目前资金紧张;

6、对产品说三道四;

7、对合同条款挑剔;

8、谎称已经汇出货款;

9、下次进货一起付款。

七、 帐款催收业务操作的基本要求

1、要有所准备,做好计划;

2、要坚持自己的意见,不要偏离目标;

3、要及时进行催收;

4、要给客户以紧迫感;

5、要机敏,随机应变,;

6、要有礼貌,树立自己的威信;

7、要认真,对问题一丝不苟;

8、与人合作的态度;

9、要重复,付款日期与金额;

八  收帐人员应不断培养的十大素质  

1. 礼貌而又坚定——从不会因对方粗暴而认为自己有过错;

2. 良好的人际沟通技巧——总会找到合适的途径把重要的信息传达给对方;

3. 外向但不过分多嘴——能够活跃气氛;

4. 善于说服人——通常是一举成功;

5. 坚忍不拔——从不食言,遇到困难不会轻易放弃;

6. 目标导向——能**适当途径收回所有要回收的货款;

7. 时间观念强——能有效安排时间,严格按计划行事;

8. 善于听取别人意见——能够帮客户解决问题、提供帮助;

9. 自信——明白公理在自己一方;

10. 自主性强——能独立自主做出决策;

11. 训练有素——在相关领域知识丰富。

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