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王肖

4.0时代零售业务发展新思维

王肖 / 一线网点运营效能提升金牌讲师

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常驻地: 昆明青岛

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课程大纲

课程背景:

       过去一两年,金融业核心指标增速显著放缓。中国商业银行平均净利润增速远低于2014年之前的水平,大部分银行难以实现双位数增长。银行业已全面步入4.0时代,金融服务无处不在,但就是不在银行网点。客户脱媒趋势日益明显,跨界竞争也愈发激烈。与传统金融体系重网点、重人力、重资本的特点不同,互联网时代的零售银行具有“体验至上、场景驱动、数据为王”的特征。在互联网时代,零售银行发展的关键并不是互联网技术的转化,而是思维的转换,即将零售业银行业务和互联网思维相结合,重构零售银行服务和业务模式。

课程收益:

1. 掌握综合营销的获客思路

2. 理解立体化营销的内容和要求

3. 能够在营销管理中运用立体化营销方法

4. 能够在具体执行过程中诊断客户经理的表现

5. 能够合理安排售后管理

课程对象: 网点负责人

授课方式:“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练,将**实践与学员想法落地为行动计划,现场制定计划 角色扮演 课后落实。


课程大纲:

一、银行4.0时代的零售业务

1.从银行1.0到银行3.0

1) 银行1.0:离不开的物理网点

2) 银行2.0:电子技术延伸了物理网点的触角

3) 银行3.0:可随时随地获得银行服务

2.迈进银行4.0:嵌入生活的智能银行服务

1) 正在兴起的平台银行

2) 从开放银行到平台银行

3) 银行4.0:回归到对银行本质的重新审视

3.银行4.0时代的零售业务发展的新思维

1) 平台化获客策略

2) 场景化产品营销策略

3) 权益化客户提升策略

4) 利益化客户转化策略

5) 护城河化客户防流失策略

6) 生活化客户策反策略

二、银行4.0时代的零售业务发展的新思维

1.平台化获客策略

1) 生活服务场景中渐隐的零售银行现状

Ø **场景:以第三方支付打破的支付结算壁垒

Ø 第二场景:以各种宝为代表打破的个人理财壁垒

Ø 第三场景:以消费信贷数据为基础打破的贷款壁垒

2) 金融业务的获客的四种手段

Ø 供给驱动:优质的资产去拉动需求的增长,满足客户的三个核心需求

Ø 品牌塑造:品牌背书、运营活动、行业认证

Ø 扩大外延:电商化、场景化、游戏化

Ø 积分制度:积分兑换与用户等级

3) 构建平台模式,重回生活服务场景

Ø 互联网思维下的零售银行三种必要思维

² 用户思维

² 平台思维

² 数据思维

Ø 3步法打通线上线下一体化营销

² 线下活动引流导入客户

² 平台权益兑换维护客户

² 微信群管理经营客户f

2.场景化产品营销策略

1) 场景化金融的内涵

2) 场景化金融的特征

Ø 跨界经营

Ø 科技引领

Ø 强调体验

Ø 共享服务

Ø 衔接日常

3) 商业银行场景化营销模式比较研究

Ø 招商银行

Ø 农业银行

Ø 建设银行

Ø 平安银行

4) 商业银行场景化营销发展路径

Ø 主动思变,积极应对,创新商业银行特色化场景之路

Ø 综合优势,简便渠道,开拓商业银行普惠性场景之路

Ø 加大投入,提高效率,建设商业银行信息化场景之路

Ø 大胆革新,优化布局,颠覆商业银行体验式场景之路

Ø 抢建平台,加强管理,搭建商业银行人才化场景之路

Ø 拓展合作,深挖需求,打造商业银行生态化场景之路

Ø 提倡竞争,拥抱合作,探索商业银行竞合式场景之路

3.权益化客户提升策略

1) 权益化客户的定义与价值划分

Ø 从“顾客”到“客户”

Ø 借助“权益概念”理解权益化客户

Ø 客户的价值划分

2) 三种层次的客户关系

Ø 基于财务利益的客户关系

Ø 基于社会利益的客户关系

Ø 基于结构型利益的客户关系

3) 从财务利益到结构性利益的客户提升策略

Ø 是”NEED”还是“WANT”?

Ø “正确的”理财规划

Ø 实践化理财规划服务的标准流程

Ø 判断成功与否的细节化标准

4.利益化客户转化策略

1) 权益化客户与利益化客户的异同

Ø 从关系看权益化客户与利益化客户异同

Ø 从客户认知看权益化客户与利益化客户异同

2) 对利益化客户的细分

Ø 看重产品的利益客户

Ø “被动选择”的利益客户

3) 看重产品的利益客户转化策略

Ø 调整客户预期的沟通策略

Ø 改变客户认知的转化策略

4) “被动选择”的利益客户转化策略

Ø 把“被动选择”转变为“主动选择”的转化策略

Ø 护城河化的客户防流失策略

5.护城河化客户防流失策略

1) 客户为什么会流失

Ø 银行客户的特点

Ø 银行客户的流失

Ø 银行客户流失的负面影响

Ø 银行客户保持与流失管理体系

2) 客户保持管理

Ø 客户保持价值模型

Ø 客户保持管理的内容

Ø 客户保持管理两大策略

3) 护城河化客户防流失策略的实施

Ø 基层产品的简单化、多样化

Ø 产品设计的差异化

Ø 技术与意识的鸿沟化

6.生活化客户策反策略

1) 对客户策反机会的准确把握

Ø 客户的生命周期模型

Ø 客户与银行关系恶化时,表达不满的三种典型行为

Ø 准确识别客户策反时机

2) 生活化客户的策反策略

Ø 调查原因,激发矛盾

Ø 对症下药,针对不满

Ø 不同级别,区别对待

Ø 分析原因,防范未然

三、银行4.0时代的零售业务发展的新思维带来的启示

1.学习并使用**原理设计思维

1) **性原理是决定事物的**本质的的不变法则

2) “**性原理思维模型”——回溯事物的本质,重新思考怎么做

3) 将**性原理应用于银行业务

2.银行4.0时代的四个思考

1) 思考如何对银行现有模式进行垂直化整合

2) 思考物理网点的品牌效益和经济效益

3) 思考如何创造全新的体验和价值,而不是把金融产品放在新的渠道上

4) 思考和探索传统银行与新兴金融科技公司更高效的合作模式

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