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李健霖

政府客户商业会谈与合作共赢

李健霖 / 实战销售技巧与营销管...

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课程大纲

(标准版:12课时)

【课程背景】

本课程从系统的解析了影响政府成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的沟通策略和方法,从而拥有良好的商业洽谈氛围,实现合作共赢

【课程目标】

1、在大背景下建立合作共赢的新思维。

2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前沟通布局,防患于未然。

3、真正了解影响政府不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到沟通突破的核心要决。

4、掌握不同政府客户的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任

【学习对象】

大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

一、新常态下政府客户营销的特点

1、新常态下政府大客户营销的特点

2、在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

3、政府客户营销失败原因分析

4、政府客户营销的四大特征

5、政府客户营销的三大趋势

6、政府客户营销的三大核心密码

经典案例:团队配合,260万政府项目的高层突破

二、如何克服政府高层沟通时的惧上心态

1、高层沟通的战略意义

1.1谁是高层

1.2高层的7个典型特质

1.3高层拜访价值—争取并分析机会与胜算

经典案例:高层到底支持谁?

2、拜访高层的心态

2.1拜访高层时的四类不良心态

2.2惧上心态的三个根源

2.3惧上心态的五大通道演练

2.4克服惧上心态的四个方法

经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、政府各层级的沟通策略

1、谁是高层,分层攻略

1.1组织构架与采购决策流程分析

1.2决策层攻略

1.3执行层攻略

1.4操作层攻略

1.5影响层攻略

1.6政府客户关系突破的三条战线

1.7组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

2、政府项目沟通运作的法则

2.1自下往上--爬楼梯问题与策略

2.2自上而下--下楼梯问题与策略

2.3自上往下,自下再上---双螺旋法则

经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

四、识别政府客户的风格与需求

1、情报收集与应用

1.1个人情报收集与应用

1.2组织情报收集与应用

1.3项目情报收集与应用

经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

2、政府客户的社交风格分析

2.1高层的显象与社交风格的关系

2.2社交风格的分析

2.3四类社交风格的特征

2.4四类社交风格的喜好和禁忌

2.5**言行快速识别客户社交风格

2.6如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析:根据风格判断客户类型和沟通方法

五、政府客户的拜访与商务会谈

1、政府客户喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动政府客户

3、拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、三种拜访沟通的模式

6、被政府客户谢绝或拒绝如何应对?

7、被高层介绍给下级如何应对?

8、由高层到中层被中层踢皮球怎么办

9、如何**电话吸引高层取得见面?

10、高层认可的六个信号

经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了

六、与政府客户发展合作关系

1、推进与政府人员沟通发展合作关系的13大利器

1.1寻找并建立共同点

演练:**共同点破冰

1.2肯定并认同的技巧与话术

1.3赞美的技巧与话术

1.4重复的技巧与话术

1.5倾听的5重策略与方法

1.6面对政府客户有杀伤力的“三大问”

1.7如何投其所好

1.8帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

1.9推进政府关系五层话术

2.0推进政府客户关系四类活动

2.1如何造场控场,**控场影响政府客户

2.2搞定政府客户的三板斧

2.3突破高层的九阴真经

2、如何建立政府高层合作信任

2.1高层信任的根本

2.2信任度与亲近度的关系

2.3赢得高层信任的6大策略

2.3.1顾问式营销思维

2.3.2专业与行业知识

2.3.3典型案例与结果

2.3.4亲身或现场体验

2.3.5履行承诺

2.3.6权威推荐

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