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李健霖

铁三角运作与竞争洞察实战

李健霖 / 实战销售技巧与营销管...

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课程大纲

(标准版:12课时)

【课程概述】

定义:构建统一平台与客户界面,对LTC规划、执行、监控与总结再提升全流程进行规范化、例行化闭环管理,以及优秀实践、信息资产的建设和可持续发展。客户关系管理,对有效提升客户关系的竞争力负责。

价值:

业务贡献:**客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功

流程贡献:铁三角流程的应用,明确与职责,提升拓展效能

组织贡献:牵引组织统一架构、使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长

人员赋能贡献:强调**各种经验分享(案例、培训、研讨等)、闭环考核再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成

【课程目标】

1、理解客户生命周期与知识管理;

2、掌握铁三角架构与组织,建设客户关系管理业务流程;

3、掌握铁三角管理中组织上的合作与沟通;

4、掌握流程管理与拓展技巧。

【课程特色】

   采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,优秀的视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速感悟,工具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。

【授课方式】

课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。**多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系统性,又不失讲解的生动化。

【学员对象】

   前后端

【课程纲要】

**章:LTC核心业务搭建

一、ML管理线索

1、搜集与生成线索

2、验证与分发线索

3、跟踪与培训线索

二、MO管理机会点

1、管理决策链

1.1验证机会点

1.2标前引导

1.3制定 并提交标书

1.4谈判和生成合同

三、MCE管理合同执行

1、管理合同/po接收和确认

1.1管理文件

1.2管理开票和回款

1.3管理合同 /PO变更

1.4管理风险和争议

2、关闭和评价合同

第二章:铁三角项目组织搭建与集成流程

一、销售项目立项项目分析

1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计

2、项目分析——四个维度全面分析定位

3、项目目标、策略的制定

4、LTC立项流程和要求

5、销售项目运作中关键角色的职责定位

二、识别客户需求,集成方案

1、识别客户需求,集成方案在演练中的位置及学习设计

2、如何识别客户需求,把握关键诉求

3、总体方案的构成示例,“项目化”总体方案的制定

4、识别假设条件与风险

第三章:大客户营销规划与管理线索

一、解读目标企业客户布局与方法

1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

2、解读客户的组织架构

2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

2.3在业务演进中发掘客户机会点

3、解读客户资金预算与管控风险

3.1市场需求拉动影响解析

3.2竞争格局分析

3.3现金流、财务风险解析

4、解读客户与供应商关系

4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件

4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同

4.3分分合合给新供应商提供了机会应

小结:解读客户数据分析表

二、如何做大客户营销规划

1、营销规划的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多种方法

1.2内部渠道信息搜集的建立方法

2、营销策略八个制定的角度与剖析

2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍

2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

2.4交付与服务角度:增强合作信心

2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

第四章:大客户关系拓展的目标与策略

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例:如何整体建立客户关系

二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

1、关键客户项目目标的六个评估标准

1.1接受认可度

1.2活动参与度

1.3信息传递

1.4项目不日常业务指导

1.5对项目格局的支撑度

1.6竞争态度

2、评估目标客户所表现的五个关系层级

2.1教练层级

2.2支撑并排他层级

2.3支持层级

2.4中立层级

2.5不认可层级

六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法

第五章:大客户营销之竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果,采取针对性行动

二、分析工具:利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结:竞争对手分析表格

第六章:大客户营销差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品?

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

3、什么是**重要的和**有价值的差异点?

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

小结:差异化营销制定表格

第七章:大客户营销之影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结:影响供应商选型一览表

第八章:大客户商务谈判与异议处理技巧

一、进入商务谈判的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结:谈判对手风格评判表

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