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李健霖

精准化营销之需求挖掘与商机管理

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

(标准版:12课时)

【课程背景】

如何找到、抓住、留住目标客户,直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”?本课程**确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销,助你传播的效益**大化。

【课程对象】市场部精英

【课程目标】学会行业营销策划与促销策略,建立卓越的业绩

【授课方式】现场讲授、互动分享、演示讨论。

导入:现代营销三个阶段:创造阶段、直销阶段、关联性阶段。

**章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式

一、制定以客户为中心的营销策略

1、什么是关联性信息?

2、无关联性的风险和客户报复对策

3、理解客户的公司

案例分析:理解客户需求的健身器材公司

领先竞争对手的宠物公司

二、创造有说服力的精准化营销

1、根据客户需求创造关联性(过去、现在、未来)

2、**数据技术与创意相结合

三、踏上精准营销之旅

1、精准营销带来的回报

2、精准营销的展望

3、精准营销的框架

案例分析:贝斯特韦斯特的**营销实践

第二章、精准化营销步骤一:确定客户目标

一、高度细分市场实现营销目标与业务需要

案例分析:无线通讯公司客户数据精准化秘诀

二、营销人员常见的四个精准营销目标

1、如何保持和维护现有的客户

案例分析:汽车制造商利用数据使客户保留提升6%以上

2、保持客户增长

案例分析:礼品公司的问候

3、休眠客户激活

案例分析:高端护肤用品对休眠名单的利用方法

4、更多客户获得

案例分析:货架制造商的市场开发策略

三、运用精准营销实现其它战术目标

    1、确保客户早日付款

    2、从传统销售转身在线购买模式

3、建立完美客户档案

4、有效进行客户调查

四、制定有效目标的关键要素

第三章、精准营销步骤二:收集数据

一、数据在精准营销的作用

    1、支持度

    2、品牌忠诚度与依赖度

3、个人喜好

4、满意程度

5、产品喜好

二、收集内部数据的四个障碍

    1、无法获得

    2、片面化

3、不准确

4、无法利用

三、收集数据的资源与方法

1、与消费者接触点的行为信息分析

2、 收集信息数据五种方法

3、客户互动中的十二类数据应用

四、如何充分利用数据和使用数据

1、如何利用搜索关键词了解客户

    2、消费统计和消费心理统计的客户档案建立

3、GPS与移动数据的应用

4、网站、微博、微信等快速投票与调查

案例分析:娱乐公司的当地客户促销计划

第四章、精准营销步骤三:分析与建模

一、客户分析的四个层次分类矩阵

1、传统客户

2、规则导向客户

3、反应建模

4、预测性分析

二、描述性分析与预测性对比分析图

三、目标性建立模型分析图

四、各种分析模型风险与优势解读

案例分析:花卉与礼品公司的精准营销

第五章、精准营销步骤四:营销战略制定

一、如何制定营销战略  

1、目标定位与分类

2、基于目标客户群体倾向性的营销内容

3、确定**营销渠道

4、拟定创意内容

5、制定成功率、转化率的评估标准与方式

6、确定不同客户收到的营销内容

二、反应率与转化率矩阵

三、营销沟通矩阵

案例分析:客户关系营销公司如何收集数据创造私人化信息

第六章、精准营销步骤五:精准部署

一、如何部置精准营销活动

1、特定客户的市场定位测试

2、所有客户的全面实施要素

二、市场定位测试的监测、管理评估与效果

三、发送信息的时机把控要素

四、定制的不同信息与沟通场景的周期部署

案例分析:连锁酒店的家外家式营销

第七章、精准营销步骤六:整体评估

一、评估的重要性

1、能衡量的事情才能被管理

2、商务化语言评估收益回报率

二、B2B的营销评估标准

1、长期的评估目标

2、营销活动的价值

3、精准营销与常规对照衡量回报

案例分析:糖果公司对接触点数据的应用

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