【课程前言】

“**是选址，第二是选址，第三还是选址!”对于零售业而言，选址的重要性再怎么强调也部过分。为什么同一品牌的专卖店在同样的城市中也会出现：“有的门店生意兴隆，而有的门店门惨淡经营?”----原因可能是他们对“商圈”的选择不同。为什么有的竞争门店都在一条街面上，甚至面对面，经营品种差不多，服务水平也不分上下，但一般是人头涌涌，另一边却是门可罗雀，原因到底在哪里?---原因可能是他们的“立地”条件不一样。商圈和立地的选择是连锁店的**根本问题。

【课程收益】

一、 学到连锁店的模式及目标市场定位

二、 门店商圈和立地的选择标准和具体的方法

三、 门店谈判技巧

【培训方式】

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％ 实操训练35％ 案例讨论25% 10%现场答疑）

【课程时间】

2天，12小时

【课程大纲】

**讲、了解商圈

一、终端店面选址十大误区

1. 不顾形象，徒求销量

2. 迷信黄金地段

3. 盲目进入竞争饱和区

4. 偏离行业商圈定位

5. 迷惑于客流量的表象

6. 缺乏借势意识

7. 广告空间考虑不足

8. 低估消费购买惯性

9. 忽视顾客消费便利性

10. 不考察商业环境的未来变迁

二、商圈设定方法

1、单核

2、多核

3、主商圈

4、次商圈

三、商圈调查的内容和流程

1、顾客满意度研究

2、购买行为研究

3、商业投资环境评价

4、商圈街区购买力研究

5、顾客地理信息系统

四、商圈调查结果分析

1、商圈调查表

案例：知名便利店品牌的商圈分享

第二讲、商圈的立地调查

一、调查目的

二、调查方法

三、选址考虑的主要因素

案例：三角窗位置门店对比，多种转角位置对比，上下班线路对比等

四、选址原则

案例：某专卖店的选址策略

学员演练：写出自己门店的选址策略

第三讲、门店选址技巧

一、选址6M 模型的主要步骤和方法

1、商业模式选型及经验总结

2、建立选址理论模型

3、确定要素指标及权重

4、基于WHAT－IF 验证及指标调整

5、形成选址手册及审核制度

6、流程执行及选址数据库完善

二、店铺选址五要素

1. 明确你的经营方向

2. 测定客流量

3. 考虑同类竞争关系

4. 运输与仓储

5. 安全问题

三、.三步选定门店位置

**步：开店地区选择，市场区域分析

第二步：交易区域选择，商圈分析

第三步：地点|商店的具体位置分析

四、连锁店的投资计划与评估

1、投资成本费用

2、投资收益估计

3、投资决策指标及投资原则

五、选址的注意事项

1、要根据自己店铺的经营定位进行选址

2、要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺前要有适合停放车辆的位置

3、要选择居民聚集、集中的地区，不要在市民较少和居民增长较慢的地区开店

4、要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题

5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类

6、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场

第四讲、谈判前的准备

一．确定谈判的目标

1、明确谈判的目的

2、理解为何需要这么做

3、如果没有实现自己的目标怎么办

4、知道自己首要考虑的事

5、明确自己不能接受的事

6、明确自己的谈判界线

7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标

二．赢得谈判的秘笈：准备、再准备

三、确定谈判时间与地点

四、谈判前的心理准备、

五、给顾客一个好的“包装”

六、收集与客户有关的信息

七、制定谈判计划

研讨：谈判前要做哪些准备工作？

第五讲、有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区

一、语言禁忌

二、服饰禁忌

三、谈判心理禁忌

四、不要轻易亮出自己的底牌

五、防止“多米诺骨牌”式的让步

六、避免谈判陷入无意义的争执

七、谈判话题禁忌

八、与不同类型客户谈判的禁忌

九、谈判进程中的禁忌

第六讲、掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机

一、轻松入题

二、握手与名片使用技巧

三、化解对方的疑虑和戒备

四、营造良好的谈判气氛

五、三种开局技巧

六、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

七、观察不同客户性格和心理特征

八、先投石问路，再步步为营

第七讲、奇正之道：合理运用谈判战术

一、让问题快速得到回答

二、应对客户的反对意见

三、拒绝有道

四、迂回绕道技巧

五、学会以柔克刚

六、打破僵局的方法

七、声东击西

八、软硬兼施

九、缓兵之计

十、以理服人