您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 顶尖销售高手推销技巧

吕江

顶尖销售高手推销技巧

吕江 / 零售实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程大纲

【培训课时】  天(  小时)      

【授课方式】问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

【课程背景1】

实体店、PC网商、移动网商,中国的零售业进入了三国时代,群雄混战,在这个多元化的时代,企业销售人员的销售技巧也要与时俱进,为企业的竞争赢得重要的一票。

【课程目标】1

1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向;

2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;

3、提高销售业绩

模块

详细内容

课时

目的效益

单元一、

目标与计划

1-1目标抑制

1-2高效目标分解实施模型

1-3目标分解管理系统

目标分解5步骤

梳理具体考核指标5流程

1-4高效目标管理方法

生命周期分析法

时间序列法

线性回归法

SMART:工作目标确立的原则

1-5计划落实

计划6种类型

计划制定5步流程

计划落实监控5事项

1-6高效计划落实方法

滚动计划法

PDCA循环法

OGSM计划模型

练习:写一份月度工作计划

         3课时

1、设置首要目标,是成功的**步 ;

2、明确制定目标的方法;

3、有效实施目标管理。

4、抓住制定计划的关

键点,制定切实可行的

计划;

5、掌握制定计划的4

大益处。

单元二、

完美沟通

2-1沟通前的准备

沟通对象分析:DISC分析

选择恰当的沟通时间

沟通方式的设计

2-2无缝沟通管理系统

团队沟通3层面

沟通回应4风格

团队沟通5有效

有效倾听5层次

积极倾听7部位

团队沟通6步骤

2-3沟通的形式

正式和非正式

语言和非语言

单向和双向

上行下行和平行

2-4如何运用沟通的三种表达语言

文字语言

声音语言

肢体语言  

3课时

1、沟通因人而异,了解沟通对象,有利于沟通顺畅;

2、学习良好的沟通三种表达语言;

3、沟通除了说以外,听和回应也是关键点。

单元三、

产品推销技巧

3-1 消费行为分析

5种类型消费者

影响消费的因素

3-2外镇内压

职业装

专业度

压力分散模型

3-3朋友式介绍法

亲和力

互惠原理

3-4专家式产品介绍法

AIDAM技巧

3-5富兰克林产品介绍法

知己知彼

3-6快速成交

二选一法则

假设成交法

直接要求法

惜失成交法

5、总结利益成交法

3-7  10招面对砍价

先发制人,想讨价欲说还休

察颜观色,审时度势把价报:

分清消费者类型

针对性报价

讲究报价方式、

因时因地因人报价

突出优势,物超所值此处求:

突出产品本身的优势,

突出得力的后续支持。

10突出周全的配套服务项目

3课时

1、推销,不是喋喋不休的介绍;

2、不同类型的消费者,有不同需求的消费体验;

3、销售人员首先是行业专家,掌握各式销售方法;

4、成交,是销售能力的体现,掌握快速成交技巧。

单元四、

异议处理

4-1反对意见的原因及基本的类别

不明白你的讲解

顾客需要不被了解

害怕“被出卖”

没有说服

主要购买动机没有得到满足

4-2异议类型

“我没时间!

我现在没空!

我没兴趣。

如果消费者说:我没兴趣参加!

“请你把资料寄过来给我?

“抱歉,我没有钱!

“目前还无法确定发展会如何。

我得先跟合伙人谈谈!

“我们会再跟你联络!

“说来说去,还是要推销东西?

“我要先好好想想。

考虑考虑,给你电话!

4-3言谈失败的八种原因

1、表情不清    2、未加糖衣

3、戳人痛处    4、露出轻浮

5、弄巧成拙    6、时机不当

7、未分对象    8、力度不够

4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”

根据别人的兴趣爱好说话

根据别人的性格特点说话

根据别人的潜在心理说话

根据别人的不同身份说话

4-5 提供建议的方法

建立亲和感

成功销售的新层次

迎合购买者的心理

消费者异议处理步骤

不理、倾听、理解部分。

忽视异议,延后处理的说明。

举例证实说明利用

补偿说明、借力说明、价值成本说明

把反对意见变成一个问题,让顾客来回答

征求订单

挖掘消费者潜在需求的能力

需求的把控和关注顺序的调控

看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你!

调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你!

产品的展示和价值的塑造

让竞争对手在不知不觉中消失

3课时

顾客有异议而销售成功,让员工享受到成就感;

掌握处理异议的技巧;

改造工作,提高士气

掌握处理异议的方法提高销售业绩。

上一篇: 知人知心! —谁懂客户 谁拿大单 下一篇:粉丝经济

下载课纲

X
Baidu
map
""