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课程大纲
【培训课时】 天( 小时)
【授课方式】问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等
【课程背景1】
实体店、PC网商、移动网商,中国的零售业进入了三国时代,群雄混战,在这个多元化的时代,企业销售人员的销售技巧也要与时俱进,为企业的竞争赢得重要的一票。
【课程目标】1
1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向;
2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;
3、提高销售业绩
模块
详细内容
课时
目的效益
单元一、
目标与计划
1-1目标抑制
1-2高效目标分解实施模型
1-3目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
1-4高效目标管理方法
生命周期分析法
时间序列法
线性回归法
SMART:工作目标确立的原则
1-5计划落实
计划6种类型
计划制定5步流程
计划落实监控5事项
1-6高效计划落实方法
滚动计划法
PDCA循环法
OGSM计划模型
练习:写一份月度工作计划
3课时
1、设置首要目标,是成功的**步 ;
2、明确制定目标的方法;
3、有效实施目标管理。
4、抓住制定计划的关
键点,制定切实可行的
计划;
5、掌握制定计划的4
大益处。
单元二、
完美沟通
2-1沟通前的准备
沟通对象分析:DISC分析
选择恰当的沟通时间
沟通方式的设计
2-2无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
2-3沟通的形式
正式和非正式
语言和非语言
单向和双向
上行下行和平行
2-4如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
3课时
1、沟通因人而异,了解沟通对象,有利于沟通顺畅;
2、学习良好的沟通三种表达语言;
3、沟通除了说以外,听和回应也是关键点。
单元三、
产品推销技巧
3-1 消费行为分析
5种类型消费者
影响消费的因素
3-2外镇内压
职业装
专业度
压力分散模型
3-3朋友式介绍法
亲和力
互惠原理
3-4专家式产品介绍法
AIDAM技巧
3-5富兰克林产品介绍法
知己知彼
3-6快速成交
二选一法则
假设成交法
直接要求法
惜失成交法
5、总结利益成交法
3-7 10招面对砍价
先发制人,想讨价欲说还休
察颜观色,审时度势把价报:
分清消费者类型
针对性报价
讲究报价方式、
因时因地因人报价
突出优势,物超所值此处求:
突出产品本身的优势,
突出得力的后续支持。
10突出周全的配套服务项目
3课时
1、推销,不是喋喋不休的介绍;
2、不同类型的消费者,有不同需求的消费体验;
3、销售人员首先是行业专家,掌握各式销售方法;
4、成交,是销售能力的体现,掌握快速成交技巧。
单元四、
异议处理
4-1反对意见的原因及基本的类别
不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
4-2异议类型
“我没时间!
我现在没空!
我没兴趣。
如果消费者说:我没兴趣参加!
“请你把资料寄过来给我?
“抱歉,我没有钱!
“目前还无法确定发展会如何。
我得先跟合伙人谈谈!
“我们会再跟你联络!
“说来说去,还是要推销东西?
“我要先好好想想。
考虑考虑,给你电话!
4-3言谈失败的八种原因
1、表情不清 2、未加糖衣
3、戳人痛处 4、露出轻浮
5、弄巧成拙 6、时机不当
7、未分对象 8、力度不够
4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”
根据别人的兴趣爱好说话
根据别人的性格特点说话
根据别人的潜在心理说话
根据别人的不同身份说话
4-5 提供建议的方法
建立亲和感
成功销售的新层次
迎合购买者的心理
消费者异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议,延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
征求订单
挖掘消费者潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你!
调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你!
产品的展示和价值的塑造
让竞争对手在不知不觉中消失
3课时
顾客有异议而销售成功,让员工享受到成就感;
掌握处理异议的技巧;
改造工作,提高士气
掌握处理异议的方法提高销售业绩。
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