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盛斌子

新零售店面运营与管理3.0

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

**篇:高绩效团队:选人、招人、育人、用人、激励人、留人

选人

如何选有心之人

如何选有意之人

选人心法:望闻问切

招人

30%的人员不适合做销售

两大途径判断四类销售人员

招聘优秀员工的三个关键

判断是否优秀的10个面试问题

竞争对手

同行

跨界

转介绍

裂变模式

育人

梦想合伙人计划

**步:两个关键话题

第二步:入职仪式

第三步:梦想合伙人签约仪式

第四步:教练式辅导

第五步:闭环

第六步:梦想核实

第七步:感谢信

第八步:老员工俱乐部

教练式培训——教练式培训的5个步骤

说给他听

-新人入职如何培训

-培训如何考试

-如何将教材标准化:案例、工具、验收、考试

-安排专人辅导

-师徒制,让新人快速成长

-为新人定制成长计划

示范他看

-你做他看

-实战演练

-现场较正

-现场点评

-记忆点核实

过程辅导

-他做你看

-现场较正

-知识闭环

-深入市场

-教练式培训较正

监督执行

-赋能式监督,让每个人自我成长

-日、周、月季自我诊断排名

-光荣榜

-会议

-预警机制

-积分制度奖励

效果验收

-重点工作关键节点的排名、诊断、激励

-重点工作关节节点的内容与成果输出

育人的另一面——师徒制促成长

什么是师徒制

师徒制度的三个特点

师徒制度的仪式感呈现-拜师仪式

做好师徒制度的过程执行

定目标

分解培养计划

做好师徒间的标准与过程

激励机制

师徒制度输出的关键内容

学员问题诊断

定制内容

多场景交付

考试与现场演练

师徒制的成果输出

用人

用人的五个维度

三个经典案例

激励人(见下章节)

留人

第二篇:经营数据分析与销售策略

【解决的核心问题】

如何依据数字做决策,进行经营分析

为什么要进行店面数据分析?

数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

数字**客观 、会说话、速度快、来决策

案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花

店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

店面盈亏平衡

销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率

销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金

平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价

如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略

营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长

老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客

员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?

如何建立完善的门店报表系统?

信息化管理系统

建立完善的报表制度

正确使用各种《销售日/周/月报表》

客户分析

分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

收支分析

分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?

产品分析

分析工具:波士顿矩阵分析法

分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 

问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:

工具一:《改善提案书》应用

工具二:《提案专项改善计划》应用

第三篇:全域裂变与精准获客引流

老顾客 会员服务引流与裂变

案例:海底捞的本质是什么?

售前会员服务促引流与裂变

顾客分类技巧

基本会员服务创新2个方法

增值会员服务的超常规1个方法

售中会员服务成交与裂变

商务会员服务

专业会员服务

仪式化会员服务

案例:仪式化会员服务的4个方法

售后会员服务转化与裂变

案例:某运动品牌的案例

售后会员服务公式

会员服务档案法

短视频 直播引流与裂变

知视频

精准电话导入 QQ同步助手

精准定位楼盘

批量导入精准视频 一键打通5大捆绑

关联热门与火爆视频5大技巧

批量生产热门小视频5大技巧

如何**短视频批量导入私域流量池

实体店引流5大方法

同城获客法

网红直播法

网红挖矿法

精准搜索法

导演法

定向抖 法

达人探店法

大V联盟法

直播引流与裂变

案例一:某联盟的公关 直播的全域引流促销活动

话题营销

网红包装

直播间造势

真正的直播是什么?网红 直播 话题 社群 拼团 裂变

社群引流与裂变

案例:某品牌的社群公关案例

社群引流的7种创新方法

建群的三种方法

社群运营技巧

社群化成交的6个步骤

网红包装

需求设计

全景效果

细节展示

设计诱饵

第四篇:新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

促销一体化、推广一体化、销售一体公约

内购会模式

5 1 1模式

案例:TATA的微信社群营销

圈子 话题 活动 转发模式

促销十大政策设计的创新点

买赠:曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

**:案例-人多人数设局模式?

售卡:案例-双卡模式如何玩?

套餐:TATA案例:双套餐模式如何玩?

联合

公关:

老顾客:顾客的会员与增值服务模式

免费:如何用免费吸引人

三级分销政策

。。。。。。

三、促销执行新型执行方法

启动时的公关与亲情

案例:某家居的亲情式激励模式

阶段总结会的创意式激励

动员会的沸点营造

总结会的仪式感

线下沙龙活动的引流与裂变创新9大步骤

热现场的2个创新技巧

传品牌1个技巧

问标准的1个布局手段

出标准的水军策略

试标准套路

亲示范

说产品

放政策

促成交5大技巧

第五篇:前装市场联盟引流与裂变

联盟的基本条件

为什么要联盟

联盟的基本要素

三种联盟方式

紧密型联盟

操作方法

同城联盟

专业市场联盟

小区联盟

顾客联盟

案例:积分法如何让联盟更有效

松散型联盟的三种方法

带信息的联盟方式

带人的联盟方式

协助导购的联盟方式

随机型联盟的2个方法

前置推广引流

爆品前置引流方式

第六篇:现代家装渠道开发管理

**节;家装行业大趋势

一、传统家装市场的通病

二、家装的主流消费者人群是?

三、结论:中国的家装市场,不是互联网家装,就是整装

四、结论:互联网家装3.0

第二节:家装公司内部运营与管理

一、家装公司的分类

二、家装合作条件

三、设计师的分类,如下图所示

四、家装公司的内部结构,如下图所示

五、材料购买决策权,如下图所示

第三节:家装渠道拓展攻略

开发准备

开发资料准备:

报价单、供货合同:

拜访装饰公司之前的准备:

如何寻家装公司或设计师找到并建立联系

全网精准引流

自媒体互动:

特别说明

设计师公关与维护

设定拜访目标

注意公关费用的分配:

初期1-2次拜访沟通宜注意事项

初次沟通打开设计师话匣的要点:

物美价廉的公关道具:

设计师引流-如何让设计师持续引流与转单

设计师的痛点

设计师的兴奋点

引流卡位

设计师推广与个人成长

设计师引流转化的知识点

合同签订、政策设计

合作方式

结算方式:

家装合同

家装渠道价格设计

家装渠道开发的政策制定:

过程服务 关系营销

细节服务

分类管理

——结束——

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