课程大纲

课程名称：医疗器械企业销售经理管理能力提升与销售协作力的打造

课程特色：从动作到理念

讲师：朱华

时间：2天/12小时

课程大纲：

**天：医疗器械企业销售经理管理能力

医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求

管理初探

管理者和企业、员工、客户的关系

分享点1：考核导向VS个人领导力的塑造

分享点2：从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理

树立内部客户的观念

管理者的5种角色      

医疗器械企业销售经理如何挑战目标：

真目标和伪目标

制定目标的三个步骤和两个方法

什么是合理的“高难度目标”

现场练习：请列举出你第四季度的工作目标

目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？

制定目标必须遵循的KPI原则

紧盯目标，“策划”业绩

目标的“落”和“实”          

医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题  

管理者修炼的层级

用“反向法”提升管理层级

现场互动：用“反向法”找到两个常见问题的根本原因

打破群体“黑洞”

解开寻求根本问题的三个“死结”

医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则

医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤，消除问题

项目管理的“四要素”

“四要素”是执行力的四个力量

工作布置表

医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法

现场演练：医疗器械企业销售经理在周工作例会上，你如何员工布置工作

医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善

PDCA是企业的自我完善机制

建立高效的会议系统

评价会议效果的POC

PDCA也可以教练下属

如何理解训练有素？

小贴士：知识和技能之间的关系

向训练要绩效

分享点：常见的销售人员训练方法

医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励

教练的三种境界和五根教鞭

团队沟通的难点突破

团队“气”与“力”

利用人性经营人心

掌握常规的激励方法

作业练习：建立自己的激励资源库，整理出不低于100个资源，共享

分享点：区分“角色需求”和“人”的需求

第二天：医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升

引言：为什么协作，为什么不协作？

医疗器械企业销售人员常见问题分析

销售人员常见的不佳状态素面及原因分析

互动：当前销售人员的状态

区分效率型和效能型的销售

优秀医疗器械销售人员必须具备的素养

建立医疗器械销售人员素质模型

现场练习：讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型

医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励

常见的培训误区

销售人员培训的基本原则

不同阶段的销售人员培训的重点

技能分享1：取悦你的顾客

技能分享2：如何提高自信心

技能分享3：顾客的五种角色

技能分享4：提问循环

技能分享5：营造有利于销售的沟通背景

医疗器械企业销售指标考核的提取原则

医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草”

小贴士：什么是“人性化管理”

医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区

小组讨论：用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗？

小组讨论：单纯的业绩考核会有哪些后果

结果来自你的引导

小组讨论：如何建立有利于团队协作的考核机制

医疗器械企业销售经理的销售改善分析

如何分析影响销售业绩的因素

案例延伸：列举影响销售业绩的因素

分享点：直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点

进行销售分析时必须考虑到的因素

鱼骨图与公式分析法

制约因素分析分析

长板、短板、长尾

医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升

员工行为强化技术

销售人员激励

分享点：卓越销售人员的8项行为修炼

销售主管向上管理

销售主管向下管理

医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导

分享点：如何“催眠”你的员工

向下管理的沟通方式

如何管理不同类型的员工

如何管理80/90后员工

销售主管平级关系管理

分享点：建立内部客户的观念，建立内部分享平台

销售主管客户关系管理

结束部分：培训收获分享，课程总结回顾，合影留念