引言：

1. 现代市场营销的两个关注点——竞争与需求

2. 金融产品的营销本质是服务营销

3. 波特五力模型与竞争性服务营销

**单元：竞争性服务营销1——从供应商的议价能力看获取服务机会

1、 展开服务营销的首要任务是获取服务机会

2、 银行网点能给保险营销带来什么

3、 银行——渠道，也是供应商

4、 选择**合适的银行渠道

- 国内商业银行的构建势态

5.     获取银保谈判的三个思维转变

- 产品——从“中间业务”到“产品组合的必须品”

- 合作——从“一揽子打包”到“精耕细作”

- 服务——从“钓鱼者”到“协同者”

6、分析并满足银行银行的需求，让银行离不开你

第二单元：竞争性服务营销2——从购买者的议价能力看客户服务

1、 银保的两类主要客户及对待客户的态度

2、 用户客户不是专家，不具备议价能力，却产品的购买者

3、 客户服务的**高境界是调控客户的期望

4、 提供好的产品就是好的客户服务

5、 客户服务思维——从“利我”到“利他”的转变

6、 建立用户思维，做好客户服务

第三单元：竞争性服务营销3——从新进入者威胁看网络金融与新银保

1、 现实困境——跨界经营

2、 银行，一边结盟一边自营保险业务

3、 互联网金融是个伪命题

4、 金融互联网营销的营销哲学

5、 应对互联网这一新进入者的策略选择

- 良好的客户体验构建差异化

- “师夷长技以制夷”

- 建立更加广泛的销售渠道

- 管理好客户关系

第四单元：竞争性服务营销4——从“替代品威胁”看“银保结盟”

1、 保险产品与“银行理财“产品的区别

2、 提升客户价值，降低客户成本

3、 回归保险的本质，培养客户购买习惯

4、 为用户提供特殊的产品

- 客户分级与客户分类

- 尊重客户情感需求

- 关注客户的“有机价值增长“

- “私人定制“与”私人银行“

第五单元：竞争性服务营销5——从同业竞争者的竞争程度看差异化服务营销

1、 现实困境——众多保险公司在争夺一个银行网点

2、 蓝海策略——不要试图喝干海水，精准定位自己的客户

3、 红海策略——“亮剑精神”

4、 为竞争对手的进入设置壁垒

5、 差异化：要么**，要么唯一

6、 产异化：标准化服务 定制服务

7、 差异化：细节决定成败

第六单元：波特五力模型与一般战略的关系（代课程总结）

1. 成本领先思维运用与波特五力模型

2. 产品差异思维运用与波特五力模型

3. 集中策略思维运用与波特五力模型

结束部分：课程回顾、收获分享