课程内容

**部分：银行经营转型的知与行

新时期发展趋势

外部环境分析：PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

行业基本情况

客户需求

市场容量

竞争情况

新常态下的商业银行转型

得账户者得天下

您的网点所在地类型？

周围区域客户的主要组成？

为什么要做网格调查？

二、网 格 化 渠 道 分 类

内部渠道

外部渠道

    第三方机构

    基于地理位置的渠道

    基于行业、职业的渠道

    社交网络的渠道

第二部分：支行转型的破竹之势--存贷联动

拓展路径一：授信拉动-用好用活

--优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销

--强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

--票据池业务创新

拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提

高客户粘性

--公私联动

--突出相对优势

--特色化增值服务

案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点

案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置

拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

案例分享：以核心企业为主批量获客模式

第三部分：公司业务拓展与营销

渠道拓展--批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

批量获客的困惑

批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

批量获客渠道拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

产业园区、孵化园、加速器

商会协会

核心企业1 N

案例：贸易融资类客户--医院设备经销商批量获客案

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

计划名单

资本市场类名单

案例：税银平台批量获客模式

主动发起电话营销，时间为王

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

第四部分:公司联动，交叉销售

效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

公私联动经营矩阵

案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略

“代发“兵家必争之地

代发客户从哪来？

代发工资的目标客户在哪里？

各岗位交叉联动要与给

--增量客户联动----柜面

案例：对公柜台联动话术练习

--增量客户联动----案例复制

案例：医院改造收款系统之连锁开发

--增量客户联动----转介绍

案例：会计师事务所联动营销模式

--增量客户联动----周边营销

案例：某科技型企业的营销

客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业

**感兴趣的进企活动如何安排--事前

事中联动

事后--企业关键人物回访

联动营销的重要性及意义