时长：本大纲大约讲授6-12小时，可选择讲授！

课程背景：

**章：二十大政策影响下的银行业务

二十大后的新常态---中国的宏观政策将会呈现出低利率、宽信用、宽财政（中央）的特征

政府财政变成本会计为市值会计、收支会计为经营会计、政府会计为投行会计

帮助政府做大做强城投

银行和建企如何以专业能力获取政府业务，获得竞争优势

政策线索营销思路

1、分析下财政预算和二上二下工营销时间点

2、政府引导基金---拓展综合融资服务

国家级政府引导基金在设立和投资过程中的特点

托管案例分析——北京市政府投资引导基金（有限合伙）

3、分析李强在城市更新座谈会上的讲话

城市更新有哪几步需要走

五、我国新型城镇化建设重要方向、重要领域以及配套制度措施-----多个行业往线上迁移的趋势会更加明显。

1、暴露的政务短板要补齐

2、智慧城市将动作频频，城市内建平台-----

智慧园区场景的搭建。

建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销

T行上海某区落地公租房收银台

法院系统架构的综合开发

教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局

对公大客户业务发展建议

一、大客户对营销的意义

大客户的标准

大客户的类别

大客户的市场地位

央企的数量、地位与业绩分析

开展大客户营销的意义

二、集团客户的识别与管理

集体客户关联关系的识别

集团客户的家谱管理

集体客户的财务控制模式

集团客户的授信原则

集团客户的风险点

大型客户招投标技巧

洞悉需求的技巧

招标指标分析与标书制作技巧

报盘的技巧

谈判的技巧

第三章、当前国企客群经营重点

一、国企定位

1、新型园区开发融资模式

2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例：石化加油缴费新模式

3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位

业主单位与项目公司

案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做

4、施工单位如何切入

案例：广西路桥综合金融方案

5、旧改东风放开做

石家庄某平台搭建自循环旧改新模式

6、难啃的医院如何做？

案例：航空总医院医用耗材线上管理综合服务方案

7、EPC模式

案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记

二、加强本地金融机构在地方债的全流程方案设计

（一）重点领域与相关实战案例

1、智慧城市和交通运营优化。

2、农村基础设施和农田水利领域。

3、垃圾处理及污染防治领域。

4、医疗医药领域。。

（二）选好优质项目

1、区域选择原则

2、项目本身是否优质。。

3、项目库必须进

4、考核绩效合理。

5、项目手续

6、“一方案、两报告”

7、合规性

9、担保措施

债贷结合怎么做？

1加强本地金融机构在土地财政中的协同效应

谁来谋划

谋划的实施路径—某行的四专服务

金融机构早参与--城市停车场项目发行地方政府专项债券操作实务

2、债贷结合政策---项目准入标准

3、内控方案与操作流程设计

“债贷组合”的新模式案例分析

城投平台承接专项债项目的融资模式

1、充分认识到地方融资平台现阶段在土地财政与新型城镇化投融资中的核心作用，做大做强平台公司。

融资平台市场化转型方向

明确的融资平台转型案例分享

2、政府投资如何构建有效资产？

3、地方政府对城投公司的注资四种策略

第四章、围绕大客户的金融方案精准设计

一、 业务分层营销契机

（一）营销机会从何而来？

（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？

（三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？

二、掌握分析需求下的精准营销

1、购销流程类

缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等

国内信用证

银行承兑汇票

线上反向保理

票据池

保理

2、财税管理类

跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率

多级现金池

虚拟现金池

企业财富管理

网上银行

跨银行现金池

3、运营管理类

利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，**数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性

融资租赁

薪资代发

员工股权激励

供应链金融

商务卡

4、战略扩张类

运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。

项目融资

并购贷款

引荐投资者

结构化融资

投贷联动

案例分析：仓储平台公司要上市

案例分析：生物医药公司要上市

案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例

案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市  

第五章、大客户竞争性招标与谈判策略

1、谈判三大理念

（一）、真诚求实

（二）、平等互利

（三）、求同存异

2、谈判的分工与准备

(一)、确定谈判进度

(二)、组织谈判队伍

(三)、营造谈判氛围

(四)、制定谈判计划

3、高效沟通谈判六步曲

谈判策划

谈判准备

谈判开局

谈判磋商

谈判促成

实施检查

4、报价与议价策略

（一）、报价技巧

（二）、还价技巧

（三）、摸清低价技巧

（四）、促成交易技巧

（五）、高效的说服技巧

5、竞争性招标技巧

调整营销思路，从“直接营销存款”到“营销评分指标”

制定招标文件模板

捕捉合作机遇