【课程对象】：行长、总经理、团队负责人

【课程时间】：实战版2天

课程背景：

【课程思路设计】：

本次课程长达三天一晚，准备用沙盘模拟培训教学提升，它是一种定制化极具实战色彩的体验式管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事沙盘推演，开发出的优秀高端培训模式。

**“定制、实战、引导”三个环节帮助学员逐步实现以模拟实战体验的形式，形象化地透彻了解过去工作过程中容易忽略的难点和失败原因，加深对成功的策略需要做到位的工作及思路领悟，直接有效提升对公业务实战获胜技巧。

1.课程前：定制化设计沙盘实战案例  

（1）请参训学员提供自身岗位上经常需要传帮带的工作场景资料和自己平时辅导的材料和工具。例如如果是对公客户贷前调查类，需要提供包括企业管理层背景信息、企业财务数据、经营状况、行业发展信息等素材，如果是行政类客户，请提供过往招投标文件信息。课前汪含老师会结合目前的导师方向进行沙盘案例完善，需要根据相关材料开发成为适合本行培训学员参与的沙盘模拟实战演练案例。

（2）请银行提前确定培训人员名单：总体人数不得超过40人。每次学员**不超过四大类型，

如：小微企业贷前调查辅导

小微企业谈判策略辅导

小微企业方案设计辅导

机构客户营销突破辅导

上市公司调查分析辅导

内部授信审批沟通辅导等等

因为我们每次会根据不同的学员重点传帮带的方向设计不同的课程以帮助他们完善自身的教学体系与应对辅导当中的沟通难点。

每个团队包括中至少要有五人共同完成一个课题的教学设计，观察员:1 人/团队；交付支持 1 人(联络人) ，在通关模拟环节至少要有3 人进行角色扮演，他们的角色包括但不限于业务前辈、业务后辈、客户中高层、行内同事与领导。

2.课程中：实战体验并练兵  

模拟营销中，每个团队都要面对具体的业务类型，如某对公项目就要分析盘面中各种变量，结合本行自身客观条件，制定对应性营销策略，并与客户团队进行主动接触沟通，参与竞标等系列活动。参加培训的学员在经历模拟对公营销过程中，**竞争对手的复盘环节，有效提高对公营销具体操盘中的策略制定技巧，**客户开标后的解析问答，了解在对公产品方案组合与呈现、引导客户判断选型标准、客情关系维护、竞争对手分化等方面的具体优点与不足。

3.讲师引导学员突破自身盲区  

实战模拟结束后，**讲师点评及指导，引导学员形象化地透彻了解自己平时传帮带工作中的问题，并完善自己的教学工具（课件、表格等），提升自己的沟通方法，加强辅导的咨询效果。

例如过去销售过程中容易忽略的难点和失败原因，加深对成功的策略、需要做到位的工作及思路领悟，直接有效提升对公营销实战能力。

例如以下课程中成果：

说明：“营销沙盘推演课程**关键的是引导师。如果引导师不了解银行对公业务和营销实际状况，且导师本人就长期从事咨询事业，沙盘课程就会流于形式，在**关键的沙盘复盘点评环节只能依赖于银行高管和学员自评，很难突破学员自身盲区。”

附：教学安排：

（**天）

一、课程方案导入

1、解析本次辅导课程流程和细节

2、答疑

3、**阶段任务布置：包含对于第二天研讨案例的分发预习和拜访客户的目标解析

4、客户团和观察员团培训

二、每个业务类型教学约为半天，会根据每次学员类型进行内容的调整

**类：以方案设计课程为例进行教学内容分解

解析：如何方案规划要务实

1、目标规划要到位---了解客户需求的重要性

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：伴随发展周期的生物医药企业营销方案

         AA健华医药有限公司衍生交易项目案例

案例分析：得数据者得未来---5G时代运营商综合服务方案

案例分析：W达新能源汽车有限公司货币互换CCS

案例分析：字节跳动供应链金融服务方案

案例分析：城市升级园区综合方案

2、产品规划要到位

客户维度

产品维度

政策维度

3、进程规划要到位

第二天全天

（第二天）

第二类  特定客户营销意义与风险识别---国企

一、大客户对营销的意义

大客户的标准

大客户的类别

大客户的市场地位

央企的数量、地位与业绩分析

开展大客户营销的意义

二、集团客户的识别与管理

集体客户关联关系的识别

集团客户的家谱管理

集体客户的财务控制模式

集团客户的授信原则

集团客户的风险点

三、金融方案设计分析

1、新型园区开发融资模式

2、依托国企搭建智慧城市云平台：多模块、可落地、可复制

案例：石化加油缴费新模式

3、在积极财政政策下的地方债承接链条中的国企地位

业主单位与项目公司

案例：A银行“点石成金”---水投贷款批量做

4、施工单位如何切入

案例：B路桥综合金融方案

5、旧改东风放开做

石家庄某平台搭建自循环旧改新模式

6、难啃的医院如何做？

案例：航空总医院医用耗材线上管理综合服务方案

7、EPC模式

案例：山东S市城市改造中的某国企华丽转身记

第三类：掌握巧做绿色金融业务的”不二法门“

一、“不二法门”之“三部曲”

1、营销阶段，引导绿色资金用途；

2、授信阶段，设计资金流向；

3、落地阶段提供绿色佐证

案例分析

考一考：能够认定多少？

导入：巧用绿金业务小工具

二、“不二法门”之“三板斧”

1、攻坚前—借东风（守得云开见月明）

2、攻坚中—下苦功（咬定青山不放松）

需求和产品—HT公司及其项目公司案例

3、攻坚后—要跟踪（凤凰涅槃展宏图）

项目、区域、行业

案例分享：环保上市公司案例

        光伏贷案例

        排污权质押批量获客

黄色部分为不同岗位的培训内容示例

第四类：如何寻找业务核心情报

一、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征

1、行业研究的工具方法——PEST

2、如何快速熟悉一个新领域

3、如何进行行业龙头分析

4、第三方看法如何进行梳理分析

5、行业趋势报告是从哪里来的呢？

6、什么是行业金融：企业的角度和银行的角度

二、找到行业当中的好企业

1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容

2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要

3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具

4、企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，

四个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点

案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。

5、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )

四个要素的定义、内容、量化分析和数据指标

案例分析：以某餐饮企业分析各要素的竞争要点。

三、KYC八问

（一）一问基本信息

（二）二问过去未来

（三）三问资产负债

（四）四问经营模式

（五）五问资金流

（六）六问行业格局

（七）七问内部管理

（八）八问关联圈

第五类：机构业务打通存款营销的新链条(以下12个版块不可能全讲，请行内选择，请自行标黄并反馈老师)

1、财政存款经营重点——地方政府债资金链

增加专项债额度，发行节奏提前；

案例：地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤

2、财政客群经营重点——财政专项资金

财政专项资金迎来新机遇

国库集中支付业务下游资金引存营销案例介绍

营销对象---承接单位政府类公司

3、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付

增加赤字规模与财政支出节奏提前；

代理集中支付业务环节：

关键资金（土储、代建等）的营销重点与节点

4、重点机构客群经营思路－－社保

社保客群经营重点——社会保险基金管理新规

社保资金招投标要点

案例：情系财政客户招标巧布局案例

5、重点机构客群经营思路－－农业农村基层单位

积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势，紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇，**信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。

加强机构重点板块营销，夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。

强化对产品、科技等创新方式应用，丰富县域机构金融业务的竞争手段。

优化渠道建设，为县域机构业务营销提供渠道保障。

措施：撘平台、建渠道、挖存量、扩增量

农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。

案例：三资账户与村务卡一网打尽案例

6、重点机构客群经营思路－－公共资源

公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大

公共资源交易客群经营重点——招标平台机会多

重资产→轻资产→生态圈

案例：E市药交平台（政府药品采购平台）链式营销记

营销重点业务—政府采购服务

目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。

案例：  A市政府政采贷批量营销案例

7、重点机构客群经营思路－－住建

土地招标阶段--投标保证金

房屋建设阶段—工人工资监管模式

房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管

物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理

房屋租赁阶段--租金代收及分账管理

案例：T行上海某区落地供应链收银台

8、客群经营思路----公共医疗

疫情之后，大医疗来临。医保改革 医疗板块大热，银行如何玩转医保、医院、医疗产业链。

疫后医疗卫生版块业务重点

智慧医疗先进同业模式

融合“线下 线上”医院银医合作“心”方案

医疗体系供应链案例

药品集采平台运行规则与案例

案例：杭州市药品交易中心链式金融服务方案

难啃的医院如何做？

案例：Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案

医保系统全面上线

案例：精准把握医保局痛点—一夫当关、系统上线

9、客群经营思路－－教育

教育是中国父母们关注的焦点，也是永恒的热点和银行突破的难点，有哪些业务机会值得把握呢？

目标客户与目标账户—主管部门、学校、培训机构

1、明确主攻方向-学校

2、义务教育资金流转图分析

推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。

  案例：苏州伦华教育金融服务方案

（三）、 营销→获客→生态圈

案例分析：《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》（国办发[2018]80号）。

教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局

客户的内部决策路径和逻辑

客户的关键部门和重点干系人

10、客群经营思路----自然资源

土储的征迁业务链条

土储之片区开发模式变迁

代建模式资金跟踪

施工单位如何切入

农民工工资及保证金管理模式与案例

农民工管理平台搭建—杭州云住工案例

物业维修基金系统介绍与案例分析

旧改东风放开做

案例：批量旧改小区与平安社区APP营销记

案例：工改贷---村级工业园综合案例

土地增减挂指标流转中的三大业务机会

11、重点机构客群经营思路－－公检法

业务机遇与重点文件六号文解读

金融解决方案：

法院案例：**提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务，采用线上线下一体化的服务渠道，实现信息流与资金流的高度融合

智慧监狱案例

破产管理人账户营销案例

12、重点机构客群经营思路－－烟草

开展烟草结算账户营销及维护工作；

卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金；

联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金。

案例：福建烟草E福通项目暨卷烟销售生态圈建设

（第二天晚上）根据讲师的要求，准备本团队的通关作业（课件PPT），并且根据沙盘内容设计第三天通关内容，每个团队展示时间如下

（第三天）例如以方案营销设计为例

**轮沙盘：客户需求挖掘与跟进（三个小组分别进行客户拜访与痛点挖掘）

沙盘演示环节15min  ，导师咨询时间10 min

1、拜访客户的目标解析

2、导师复盘，拜访常见误区解析

需求挖掘要真实--融资需求“三心、三避免

收集需求要细心避免覆盖不全面

追溯动因要用心避免调查停表面

研究对手要耐心避免盲目摆前面

如何制造供应链融资的切入点

3、客户及观察员复盘：现场点评、反馈、打分

四、第二轮沙盘：沙盘演示环节15min  导师咨询时间10 min

1、针对拜访中客户提出的问题与解决问题中的协同进行行内讨论与联动

2、导师复盘，内部协作常见误区解析

关键点：协作要落实

1）、协作的四大难题

六大策略面面观

常见策略适用的客户

2）、协作的“三关键”

3、导师复盘，方案设计与内部协作常见误区解析 导师咨询答疑时间15 min

方案设计要切实

提炼要点---一句话要点

报价测算--常见的三种报价策略

选择模板---综合金融方案八大模块

模块一：核心价值

模块二：方案要点

模块三：需求分析

模块四：服务目标

模块五：解决方案

模块六：服务保障

模块七：服务优势

模块八：产品简介

4、方案自检法

5、观察员复盘：现场点评、反馈、打分

五、第三轮沙盘：拜访客户，展示方案，进行方案磨合谈判

沙盘演示环节20min 导师咨询时间10 min

1、导师复盘，方案呈现要确实--方案呈现三个“三七开”  

关键内容 敏感问题

服务方案 演绎方式

讲解时间 互动时间

导师点评 ：

谈判的分工与准备

如何寻找对方底线

报价与议价策略

处理客户价格异议的方法

谈判促成技巧

3、客户及观察员复盘：现场点评、反馈、打分

第三章、“碳中和”目标对银行意味着什么？

一、 碳中和目标下银行金融业务发展的重点领域面临调整

1、金融业务支持的行业结构面临调整

2、气候投融资将日益成为银行绿色金融重要领域

绿色交通运输项目

可再生能源及清洁能源项目

新能源制造端

工业节能节水环保项目

3、气候投融资领域的首份政策文件解析

2020年10月21日，生态环境部、国家发改委、人民银行、银保监会、证监会联合发布 《关于促进应对气候变化投融资的指导意见》

4、碳市场建设将加速

二、碳中和目标下的气候环境风险管理

1、降低高碳资产配置

2、银行逐渐建立全面的气候环境风险管理体系

3、主动进行信贷和投资等银行主要资产碳强度的信息披露

三、光伏—差异化为核心，把握优质龙头

1、核心研究要素在于政策与成本

1）**在气候雄心峰会上发表重要讲话（20年12月12日）

2）“碳中和”与能源转型提升到了国家高度--过往对于光伏的固有观点，都在2020年的**后一个月彻底改变了

2、光伏主产业链包括多晶硅、硅片、电池、组件、电站开发五环节

3、产业链各环节行业属性拆解

第四章：炼就识别绿色金融业务的“三昧真火”

引入：你理解的绿色金融？

一、”三昧真火“之正本溯源

二、”三昧真火“之化繁为简

1、国家发改委等七部委联合印发《绿色产业指导目录》分析

2、银监人行绿色金融认定标准

3、区分绿色贷款vs绿色融资

4、绿色金融客户认定标准---“一三五七”黄金法则

练习：找找你身边的绿色金融业务？

三、”三昧真火“之火眼金睛

1、看名字

2、看主营

3、看用途

第五章 绿色金融下的城市更新

一、绿色金融重要领域

绿色交通运输项目

可再生能源及清洁能源项目

新能源制造端

工业节能节水环保项目

二、气候投融资领域的首份政策文件解析

2020年10月21日，生态环境部、国家发改委、人民银行、银保监会、证监会联合发布 《关于促进应对气候变化投融资的指导意见》 ---碳市场建设将加速

三、城市更新项目

（一）、分为“旧村”、“旧城”、“旧厂”改造三种类型

（二）、城市更新项目融资渠道—

银行贷款

非标融资

引入合作方。

（三）、政府旧城更新的财务平衡设计方案

1、旧城改造的两大难点在于“产权重组”与“财务平衡”

2、财务平衡的两个阶段与不可替代规则

3、单一项目的静态平衡财务模式分析

用途改变和产权性质改变，也是旧改价值的重要来源。

模式1：增容 大产权=不平衡

模式2：增容 大产权=平衡

模式3：增容 大产权

模式4：增容 改用途 大产权

模式5：异地平衡

模式6：提升价值 微增容

4、多项目动态平衡的几种模式：

模式1：局部到整体，动态不平衡

模式2：动态平衡，资本与现金流**大化

四、社会资本参与国土空间生态修复案例

客户的内部决策路径和逻辑

客户的关键部门和重点干系人

跟达康书记学习什么是EOD？、

2020年3月国务院《关于构建现代环境治理体系的指导意见》中提出了“环境修复 开发建设”模式解读

案例分析：潘安湖项目

（五）生态修复片区综合开发诞生的业务实战案例

1、《关于探索利用市场化方式推进矿山生态修复的意见》解读

2、矿山修复多元化资金筹措案例--与旅游业相结合，打造文旅品牌

案例：华夏城矿山生态修复地产开发

南京-汤山矿坑公园文旅改造

3、绿色政府和社会资本合作（PPP）项目典型案例

新凤河流域综合治理案例

第六章、制造业发展方向在哪儿？

一、大变局时代高端装备制造业的新机遇

二、智能化、网联化、共享化和电动化的“新四化”革命浪潮

三、工业机器人领域三个问题：

1）、工业机器人行业在我国仍处于早期阶段，那么，未来能够驱动该行业长期发展的宏观因素是什么？

2）、面对国外龙头在技术、市场份额上纷纷碾压我国企业的境况，我国企业能够提升国产化率的可能性究竟有多大？

3）、纵观整条产业链，核心的利润环节在哪？我们要**什么来跟踪产业链上下游企业的增长情况？

四、工业机器人产业链

1、上游——核心零部件生产商

2、中游代表企业有“机器人四大家族”

3、下游——以面向特定市场应用的系统集成业务为主

五、智造企业案例分析：

1、改变，创造商机---九牧供应链项目及其综合服务方案

2：家居线上反向保理批量获客

3、数字化浪潮下的纺织业众生相---安踏集团“商行 投行”综合金融经营服务项目