一、【课程背景】

你是否经常有这样的遭遇和困惑：

整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？

整村授信中如何提高用信率，实现“授用一体”？

走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？

如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？

如何资源整合，高效实现场景化营销、搭建用信场景？

不同产品，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？

如何构建“线上 线下”、“存量 新增”四位一体的营销渠道？

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？

新形式下贷款营销的有效打法有哪些？

二、【课程收益】

改变传统整村授信方法，整村授信 整群用信有机结合；

有效盘活存量客户，快速提额，以客带客；

改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习深耕三农新思路新打法；

4、学习外出务工客群、年轻客群的实战营销技巧；

5、了解并掌握授信不用信的六个原因、用信激活的三大策略；

6、深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活营销的实战营销技巧

三、【培训时间】

2天

四、【课程大纲】

一、 “党建 金融”扩面强基新思路新方法

1、新思路：支农支小的必要趋势

客户需求变了

竞争形势变了

营销方式变了

案例分享： “家庭银行”商业模式

2、新思路：中小银行营销面临的三大难题

获客难：坐“椅”待币到主动营销；

留客难：产品关系到情感关系；

成交难：销产品到销自己；

3、新营销：营销突围的三把利刃，产品、营销、服务

产品：从本身价值到附加价值；

营销：从营销技能提升到营销模式转型；

服务：从客户服务到客户体验；

4、新营销：“党建 金融 ”，助力乡村振兴

“党建 金融”五大平台建设；

“党建 金融”六大核心工作及执行流程；

党员先锋的“六个一”规定动作及考核机制；

二、深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”

一）核心理念：农区精准营销的“三个关键”

1、明定位：客群分类、精准营销

2、精营销：核心动作——五个一

一村一活动

一村一座谈

一村一启动

一村一走访

一村一导流

3、提质效：用信激活、多产品营销

二）标准流程：深耕三农精准营销“五步法”

1、农区精准营销**步：营销准备

村组对接

物料准备

人员分工

2、农区精准营销第二步：方案制定

产品方案

活动方案

3、农区精准营销第三步：宣传告知

4、农区精准营销第四步：宣讲会召开

5、农区精准营销第五步：跟进维护

三）过程管理：农区精准营销“四化建设”

1、技能提升日常化

2、客户管理精细化

3、客户活动常态化

4、成交转化持续化

三、商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

银行“营销突围”势在必行

外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

融客户教育于微信、微博互动

创造周期性到访需求

设计事件营销与氛围营造

利用渠道创造客户流量

利用内部资源实现外拓

锁定核心价值客户群，实现类群营销

充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

**步：营销准备

工具1：银行外拓营销调研表

工具2：银行外拓营销个人物料准备

第二步：打破陌生

第三步：挖掘需求

第四步：产品介绍

第五步：异议处理

第六步：礼貌离开

4、深耕商圈：进商区营销实战策略

商圈客户的批量营销技巧

商圈客户生态圈建设

商区客户的沟通策略技巧

如何向商区客户推荐银行优势产品

第三战场：社区营销：三次导流，把人才变财气

1、社区是营销中的一块大蛋糕

社区化生活方式越来越火

传统营销渠道竞争加剧催生创新

社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、进入社区：攻克社区营销的障碍

物业公关，冲破社区营销的**道屏障

建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

3、策划方案：银行社区营销开展的指南针

深入调查，审视营销靶心

量体裁衣，确定活动对象

活动的组织实施三步走

规范员工形象

设计促销主题

信息发布与终端宣传

几种常用的促销活动如何操作

促销活动的过程控制

4、社区营销的三次导流技巧：

围观导流

网点导流

再次导流

5、线上营销：银行社区营销的新武器

社区团购群

业主QQ群

微信及微信公众号

四、机关及园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

对公营销和个人营销的异同

园区企业的拜访模式

园区企业金融需求分析

公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

关系营销：天网、地网、人网的完美结合

高层切入法与底层渗透法

借力营销：利用第三方合作

机关客户的业务推荐技巧

大胆挖转他行客户

五、整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

法则一：抢位法则

法则二：突进法则

法则三：切割法则

法则四：卡位法则

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟整合营销合作谈判

银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频

银商联盟合作的谈判实战技巧

合作谈判的工具准备

3、银商联盟批量获客的固化管理  

资源管理

开发过程管理

合作执行过程管理