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李锋

扩面强基 提质增效——乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班

李锋 / 银行金融业资深讲师

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常驻地: 西安

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课程大纲

【课程背景】

信贷营销中,您是否经常有这样的难点与困惑:

客户经理在城区的主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”,“熟人营销”资源有限,“扫街营销”效果不佳!如何破局?

面对四大行普惠金融3.85低利率竞争,如何应对?

整村授信,空心村如何解决,如何用时间换空间?

整村授信中如何提高用信率,实现“授信用信一体化”?

走千访万,如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变?

产品不同,客群不同、获客渠道不同、营销方式不同,如何实现精准营销?

如何营销外出务工客群、年轻客群,有什么好的方式方法可以借鉴?

如何资源整合,搭建用信场景,实现高效场景化营销?

如何让营销人员在城区、农区营销过程中,掌握一套科学的流程和步骤,使营销更加专业化、标准化?如何挖掘城区客户核心需求并抓住其的痛点,实现批量精准营销?

如何构建“线上 线下”、“存量 新增”四位一体的营销渠道?

销售目前仍旧是以产品推销为导向,而不是客户需求导向,以推销员的身份向客户推销多个产品,沟通成本高、客户感知差,且销售业绩还总是不理想,如何解决?

新形式下贷款营销的有效打法有哪些?

【课程收益】

强化农商行区域性“大行”品牌地位、农村市场寸土不让、城区市场寸土必争;

改变支行对城区、农区市场没有客户的固有认知,解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题,实现从“走出去”向“走得更好”的转变;

快速提升客户经理城区、农区重点客群精准营销的实战技能,掌握城区、农区精准营销全流程模式,掌握零售业务批量做的高效营销方式;实现人在网中走、档在格中建、格格有服务,建立农村常态化营销机制,创造农村客户多接触点,**终从交往、到交情、再到交易,快速提升客户粘性和忠诚度;

对城区、农区客群分类定策,深度拓展,深耕农区“五大”客群,树标杆、立模式、拉产能;

了解并掌握授信不用信的六大核心原因、学习掌握用信激活的三大策略;

**拓展支农、支小、支微授信业务基本客户群,提增量、调结构,增收益;

深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活的实战营销技巧

【课程时间】

2天(1天农区 1天城区,共12课时)

【课程大纲】

Day1: 深耕三农用信激活实战策略与打法

**部分:深耕农区-挖掘银行营销的“蓝海”

1、 银行“营销突围”势在必行

2、农区精准营销:从“整村授信”到“分群用信”

空心村问题如何解决?如何用时间换空间?

授信多、用信少根本原因是什么?如何用信激活?

整村授信已经做了很多次,基层员工不愿意干怎么办?

3、农区精准营销的关键要素

农区精准营销前中后落地方法与技巧等

农区精准营销全流程及核心关键点

农区精准营销话术及情景模拟

农区精准营销活动方案与转化落单

第二部分:农区精准营销的“三大关键”“五步流程”“四化建设”

农区精准营销的“三大关键”

1、**关键:明定位:

客群精准分类、营销精准击破

第二关键:精营销:

核心动作——五个一,达到农区五大核心客群精准覆盖。

3、第三关键:提质效:

用信激活、多产组合交叉营销,提高单个客户贡献度。

二、农区精准营销的“五步流程”

1、农区精准营销**步:营销准备 做好四选

资源对接

客群精选

营销筹备

网格分工

全流程营销技能准备

2、农区精准营销第二步:方案制定 有效击破

产品方案

活动方案

宣传方案

3、农区精准营销第三步:宣传造势 加强宣贯

立体式,全方位宣传体系建立与告知

4、农区精准营销第四步:批量营销 快速见效

一对多批量营销集中引爆

5、农区精准营销第五步:巧妙跟进 精准落单

黄金时间跟进策略制定与维护落单方式方法

三、过程管理:农区精准营销“四化建设”

1、技能提升日常化

2、客户管理精细化

3、客户活动常态化

4、成交转化持续化

Day2:  城区社群精准深耕实战策略与打法

**部分:城区信贷市场开发难点解析

客群不精准

宣传不到位

产品无爆点

斗性不激发

管控不到位

技能不达标

第二部分:城区信贷产能来源的渠道解析

存量提升

空白新增

离行挽留

第三部分:城区信贷深耕实战技巧

一、城区社群精准营销六大核心客群

二、精准营销的四定原则

定客群

定产品

定方案

定执行

三、城区客群深耕实战技巧:商圈营销

1、核心理念:银行商圈深耕的“七个关键”

创造周期性到访需求

设计事件营销与氛围营造

利用渠道创造客户流量

利用内部资源实现外拓

锁定核心价值客户群,实现类群营销

充分做好三个联动

2、流程设计:银行商深耕销“六步法”

**步:营销准备

第二步:打破陌生

第三步:挖掘需求

第四步:产品介绍

第五步:异议处理

第六步:礼貌告别

3、深耕商圈:进商区营销实战策略

商圈客户的批量营销技巧

商圈客户生态圈建设

四、城区客群深耕实战技巧:社区营销

1、“社区营销”OR“社群营销”

社区营销不只是在社区内营销,而是营销社区内的人;

客户在哪里,营销的机会就在哪里

2、社区信贷营销的宣传造势

一个群

10张海报

N个功能性宣传海报

3、社群营销的批量营销技巧:

关键人对接

前期筹备

会议营销

跟进转化

转介营销

五、城区客群深耕实战技巧:机关及园区营销

1、深耕园区:进园区营销实战策略

对公营销和个人营销的异同

园区企业的拜访模式

园区企业金融需求分析

公私联动的技巧

2、深耕机关:进机关营销实战策略

关系营销:天网、地网、人网的完美结合

高层切入法与底层渗透法

借力营销:利用第三方合作

机关客户的业务推荐技巧

大胆挖转他行客户

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