【课程背景】

实施网格化管理，一是贯彻落实普惠金融要求，助力乡村振兴创新的金融工作方式；二是推动转型发展，提高服务“三农”和小微企业水平的有力抓手；三是构建以客户为中心的营销管理机制，向精细化管理转变的重要举措；四是提升“两个市场”竞争能力，巩固市场地位的重要手段。**实施网格化管理，助推各法人行社各项业务稳健发展。

【课程收益】

1、 快速响应市场,实现区域内精耕细作

网格化精准营销所带来的**直接和**明显的好处就是银行可以对网格内市场精细耕作.资源的落实以及片区责任制度的建立,使得银行基层营销员工的工作指向性更强,应对竞争时更具灵活性。

2、梳理出网点、网格金融生态图，明晰网格内外客户分群分类，明确网点定位和差异化经营策略，制定网格经营战略规划，给网点提供明确的经营思路与业绩提升路径地图。

3、基于网格化的经营理念，梳理和整合网点周边异业资源，搭建网格内金融及非金融生态链和三位一体的营销体系，根据不同客群制定网点差异化的分群批量营销与获客策略，以增加客户基数，增强客户粘性与品牌影响力；同时**社各类活动的开展，提高针对客群的金融产品设计、营销与服务方案设计的能力，转变为以客户为中心的经营思想。

4、从"推销型营销"向"精准型营销"转变

**实践网格化营销，制定专项系列营销方案，使营销有的放矢,真正实现精准营销，适应现阶段产品同质化背景下的市场竞争需求。

【课程对象】

各行社主管副行长、个金条线负责人、优质支行长代表

【课程时间】

1天授课 半天沙龙交流会

【课程大纲】

一、零售转型背景下网格化精准营销问题解析

一）新零售时代农金系统经营的五大困局

思考：

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

**近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

1、市场战略难以精准落地，经营管理困局

2、产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3、价格策略边际效益递减，利率居高不下

4、网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5、客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

二）网格化精准营销立体化体系建设

1、人在网中走：定岗、定责、定员、定考核

2、档在格中建：档案建立模板分析

3、格格有服务：固化深化常态化机制建立

4、网格化营销的“三三”原则

三）网格化精准区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析

1、农区客户的价值导向与分类特点

2、社区客户的价值导向与分类特点

3、园区客户的价值导向与分类特点

4、商区客户的价值导向与分类特点

小组研讨：**精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

二、网格化精准营销模型构建与案例分析

一） 网格化精准营销的基本理念认知

1、网格化管理≠网格化营销

案例分析：无网格不管理、无精准不营销

2、精抓客群，严抓团队

案例分析：整村授信到整群用信

3、产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：“进货贷”产品设计思路解析

4、拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

案例分析：某农商行跨界合作案例解析

二）网格化营销区域经典案例解析

1、园区营销经典案例解析

2、商圈营销经典案例解析

3、农区营销经典案例解析

4、社区营销经典案例解析

三、网格化精准营销实战流程解析

一）网格化精准营销七步曲

l 定网格

l 选客群

l 挖痛点

l 推方案

l 巧执行

l 强复盘

l 传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二）深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”

1、核心理念：农区精准营销的“三个关键”

1）明定位：客群分类、精准营销

2）精营销：核心动作——五个一

l 一村一活动

l 一村一座谈

l 一村一启动

l 一村一走访

l 一村一导流

3）提质效：用信激活、多产品营销

2、标准流程：深耕三农精准营销“五步法”

1）农区精准营销**步：营销准备

l 村组对接

l 物料准备

l 人员分工

2）农区精准营销第二步：方案制定

l 产品方案

l 活动方案

3）农区精准营销第三步：宣传告知

4）农区精准营销第四步：宣讲会召开

5）农区精准营销第五步：跟进维护

3、过程管理：农区精准营销“四化建设”

1）技能提升日常化

2）客户管理精细化

3）客户活动常态化

4）成交转化持续化

三）商圈深耕：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：营销准备

u 工具1：银行外拓营销调研表

u 工具2：银行外拓营销个人物料准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 第五步：异议处理

l 第六步：礼貌离开

4、深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商圈客户的批量营销技巧

l 商圈客户生态圈建设

l 商区客户的拒绝处理技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

四）社区营销：三次导流，把人才变财气

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、进入社区：攻克社区营销的障碍

l 物业公关，冲破社区营销的**道屏障

l 建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

3、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

4、社区营销的三次导流技巧：

l 围观导流

l 网点导流

l 再次导流

5、线上营销：银行社区营销的新武器

l 社区团购群

l 业主QQ群

l 微信及微信公众号

五）机关及园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

l 大胆挖转他行客户

六）整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟整合营销合作谈判

l 银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频

l 银商联盟合作的谈判实战技巧

l 合作谈判的工具准备

3、银商联盟批量获客的固化管理  

l 资源管理

l 开发过程管理

l 合作执行过程管理