**部分:成为优秀的售前工程师,不仅仅是优秀的售前工程师
1. 优秀售前工程师的自我要求
o 衡量售前工程师的三个维度 (谁在评价你的工作)
o 售前工程师的主要工作职责 (工作围绕什么展开)
o 优秀售前工程师的职业路径 (职业路径又宽又长)
o 优秀售前工程师的技能清单 (开发更大业绩潜力)
o 优秀售前工程师的工作原则 (能做什么不能做什么)
2. 优秀售前工程师的价值贡献
o 达成目标所需要经过的流程 (目标和流程的基本梳理)
o 客户的目标和正常购买流程 (换个角度看待销售工作)
o 销售流程和购买流程的匹配 (不同阶段所对应的策略)
o 成功项目应该完成的里程碑 (设定阶段性的工作目标)
o 达成各工作目标的工作要点 (注意事项和方法以及技巧)
第二部分:优秀售前工程师如何创造价值,如何**大化地贡献价值
1.深挖痛点的客户调研 (重点)
o 客户为什么会选择我们 (由内而外的影响力)
o 客户调研之前需要的准备 (高效准备的要素)
o 客户调研的高效逻辑思维 (结构化的思维提炼)
o 针对目标对象的岗位分析 (找到岗位的痛点)
o 针对目标对象的高效提问 (高效提问的模型和要领)
o 客户调研的标准化流程步骤 (需求分析的八步法)
2.印象深刻的公司介绍
o **次见面介绍的关键 (卖自己 多互动)
o 公司介绍要达到的效果 (信心 放心 省心)
o 公司介绍做到三个层面 (业务 优势 价值)
o 公司介绍容易犯的错误 (失败原因和解决方法)
**天 上午结束
3. 不露声色的客户需求挖掘和引导 (重点)
o 需求的定义和需求的符号是什么 (用**简单的方式表达需求)
o 调研并确认客户的实际当前现状 (建立客户想要改变的基础)
o 客户调研基础上的询问客户需求 (找到客户想要改变的原因)
o 客户调研基础上的客户需求挖掘 (发现需求水面之下的冰山)
o 匹配重点需求和我方的能力优势 (引导客户需求有利我方优势)
o 计算客户需求的总成本和总价值 (制造客户购买的心理冲动倾向)
o 分层结构化的提问调动客户情绪 (再次制造客户心理上的冲动和震撼)
学员分组案例实战练习:如何使用分层结构化的提问来制造客户想要成交的冲动
**天 下午结束
4. 尽显功底的技术交流
o 成功的技术交流的要点 (如何达成交流目的)
o 客户技术交流前的准备 (听众 内容 演讲 互动)
o 技术交流中的场面控制 (流程化的控制和管理技巧)
o 技术交流中的表达互动 (语言 身体 眼神 互动)
o 技术交流中的答疑技巧 (运用客户问答来获得认可)
5. 精心策划的产品演示
o 产品演示的目的 (产品演示对成交的作用)
o 分析你的听众和关键人 (如何分类听众的需求)
o 做好产品演示的准备工作 (准备的要点和维度)
o 产品演示中沟通注意事项 (应该做的和避免做的)
o 产品演示中的互动和挑战处理 (如何赢得听众的参与和认可)
第二天 上午结束
6.突出优势的方案撰写和方案演讲 (重点)
o 产品型项目的方案撰写 (FAB 方案框架)
o 方案性项目的方案撰写 (方案的结构和总体构架)
学员分组实战练习:FAB的轮流演练和修正性反馈
o 成功的方案的主要特点 (创新性 专业度)
o 选择提交方案的时机 (不要轻易提交方案)
o 做好解决方案并包装 (找到方案的杀手锏)
o 成功的方案演讲要素 (听众 内容 演讲 互动)
o 分析你的听众和关键人 (如何分类听众的需求)
o 做好方案演讲的准备工作 (准备的要点和维度)
o 方案演讲中的误区和注意 (应该做的和避免做的)
7.无缝对接的团队配合和团队作战
o 正确的团队分工和合作思维 (建立信任和规则)
o 售前和销售团队配合的要点 (目标一致的配合)
o 重要项目中的团队合作架构 (培养自己的领导力)
8. 脚踏实地的自我总结和自我期望
o 成功售前的成长之路 (在痛苦中蜕变)
o 售前总结的三个层次 (单次 项目 部门)
o 方式和情绪修养提升 (设定自我提高目标)
第二天 下午结束
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