【项目背景】

根据毛泽东思想的重要著作《实践论》的核心理念，人类生产实践发展升级的过程，包括四个阶段。 **阶段进行生产实践；第二阶段从生产实践产生感性认识；第三阶段感性认识**凝练萃取成为理性认识；第四阶段理性认识重新结合生产实践，从而实现生产力水平的一次飞跃。企业大客户销售工作的升级也需要经历这四个阶段，但是面对激烈的市场竞争，为了更快地实现第四个阶段的飞跃，企业非常需要直接跨越**二三阶段，这样就会寻找商业讲师的帮助。但是，往往会遇到以下这些情况：

个别的商业讲师本人没有大客户销售的实践经验，照猫画虎，生搬硬套，东拼西凑，简直就是滥竽充数。不仅不能指导企业大客户销售的实践工作，还有可能会误导销售，耽误时间，简直就是害人害己。

有的商业讲师有丰富的大客户销售实践，水平停留在《实践论》的**和第二阶段，有很多感性的认识还没有上升到理性认识的高度，这样老师的课程，可以讲得绘声绘色，声情并茂，引人入胜，可惜没有任何成体系的工具和方法论留下来。对企业大客户销售的工作，有启发，遗憾的是无法指导具体的工作。目前市场上这样的老师，已经是凤毛麟角了。

有的商业讲师已经达到了第三个阶段，提炼萃取出来了整套成体系的方法论和工具，但是，由于没有跟企业的行业、市场、产品相结合。所以，就会让学员听课的时候，一听就懂，回去做的时候，一做就错。只有极少数特别上进的学员能够落地一部分工具，没有达到企业希望整体大部分学员都能够快速成长的目标。

那么，针对B2B企业的高层管理者和大客户销售团队的管理者们，

该怎样找到一位具有丰富大客户销售实践经验，同时已经成体系地萃取和整理出来一整套的大客户销售体系的商业培训师呢？

该怎样把老师的经过市场验证的方法论和工具体系，与咱们企业自己的行业、市场、产品，甚至和团队深度结合落地呢？

深度结合落地后，该怎样把这些理论联系本企业实践的高价值知识和方法，简便迅捷地进行复制和传承呢？不仅让少数学员可以学以致用，而且让绝大部分的学员都可以落地实施呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售管理者们**关心的，**想解决的问题，也是本项目的核心所在。

【解决步骤】

所有这些问题的解决方案，分成四个步骤：

**步，寻找一位具有多年大客户销售实践经验，同时已经提炼萃取出来完整的成体系方法论的老师。

第二步，了解这老师的大客户销售课程的体系化内容。 看一看能不能跟自己的企业实践相结合。

第三步，请老师带领企业的大客户和市场营销团队，**授课、辅导、和行动学习的方式，一起把老师的方法论工具体系落地到本企业的大客户销售和营销的实践工作中去。

第四步，把第三步的这些结合后的方法论工具，整理成文字后，输出为为本企业的《大客户销售（营销）手册》实现知识的固化和传承，大大提高整个销售部门的知识积累，和方法论工具的落地普及速度。真真正正实现企业大客户销售工作的飞跃。

下面的内容，就是按照这四个步骤，一一简要介绍。

【**步：讲师简介】

关于大客户销售实战专家张良全老师的简介，请见附件一《张良全老师简介-大客户销售实战专家》。

【第二步：课程体系】

关于张良全老师的大客户销售体系，请见附件二的课纲《大客户销售落地与谈判沟通》以及附件三《张良全老师大客户销售类课程所解决问题清单》。

【第三步：企业落地】

关于张良全的大客户销售体系的落地过程，请参考附件四《销售老司机：大客户销售精英实战营》。

【第四步：销售（营销）手册】

关于张良全老师带领企业团队产出的《销售（营销）手册》样本，请参考附件五《张良全老师大客户销售手册样本》。