课程大纲 【2天版】

**部分 渠道模式认知

1 渠道拓客和案场销售的核心技能

1.1 渠道人员的3项核心能力

1.2 案场销售的4项关键技能

1.3 渠道和销售关键能力提升路径

2 渠道模式和典型房企模式介绍

2.1 拓销一体模式

2.1.1 拓销一体模式的特点

2.1.2 拓销一体模式产生的背景

2.1.3 拓销一体模式优点和弊端、

2.1.4 拓销一体典型企业-碧桂园分享

2.2 拓销分离模式

2.2.1 拓销分离模式的特点

2.2.2 拓销分离模式优点和弊端

2.2.3 拓销分离典型企业分享-融创

2.3 外部渠道带客模式

2.3.1 外部渠道模式特点

2.3.2 外部渠道的模式优点和弊端

2.4 渠道模式选择的3个关键点

3 标杆房企渠道模式

3.1 碧桂园行销一体模式解析

3.2 融创拓销分离模式解析

3.3 金茂第三方小渠道深度绑定模式解析

第二部分：拓客技巧

1 蓄客目标设定及管理

1.1 四级蓄客目标设定

1.2 四级蓄客目标管理要点

1.3 不同蓄客目标对渠道要求

2 拓客方式及技巧

2.1 客户画像

2.2 拓客地图

2.2.1 省内拓客地图绘制技巧

2.2.2 市内拓客地图技巧

2.2.3 区域拓客地图技巧

2.3 派发单页拓客技巧

2.3.1 派单模式选择

2.3.2 派单道具选择

2.3.3 如何拦截竞品

2.4 电话邀约技巧

2.4.1 资源获取的十种方式

2.4.2 CALL客结果的四种分类

2.5 巡展拓客技巧

2.5.1 展点四级分类方法

2.5.2 巡展的两种模式

2.6 客户陌拜技巧

2.7 客户陌拜五部曲

3 精准拓客技巧

3.1 精准拓客的五大要求

3.2 精准拓客的四大组织模式

3.3 精准拓客的七大工具

4 圈层营销

4.1 圈层营销的含义及特征

4.2 圈层策略制定的四步方法

4.3 圈层营销的“3段6点”核心战术

5 八大渠道拓展思路

5.1 政府与事业单位拓客思路

5.2 企业高管、大商会拓客思路

5.3 4S店及车友会拓客思路

5.4 专业市场档口老板

5.5 村镇领导及老年组

5.6 项目供应商

5.7 奢侈品金融保险从业人员

5.8 中介经纪人

6 差异化拓客策略及案例

6.1 刚需盘拓客策略及案例

6.2 改善盘拓客策略及案例

6.3 高端盘拓客策略及案例

6.4 度假盘拓客策略及案例

7 行销团队组建及管理

7.1 团队的招募与培训

7.2 编外经纪人的发展与管理

7.3 拓客目标的分解与确定

7.4 拓客目标的监控与考核

7.4.1 惩罚机制

7.4.2 PK机制

7.4.3 监控机制