**部分 自渠组建及管理（1天）

1 自渠组建五大原则

1.1 因城施策原则

1.2 因地施策原则

1.3 编制可控原则

1.4 内外结合原则

1.5 逐步落位原则

2 如何设定自渠团队架构及编制

2.1 如何设定自渠架构

2.2 自渠编制设定的关键考量因素

2.3 内渠人员的岗位职责和任职要求

2.4 不同项目的内渠人员人均效能分析

2.5 如何设定自渠薪资及佣金体系

3 团队的招募与培训

3.1 自渠团队招聘主要途径

3.2 自渠团队培训课程体系

3.3 自渠人员的3项核心能力及提升路径

4 绩效考核管理

4.1 自渠目标的分解与考核

4.2 激励和淘汰机制设定

5 标杆房企自渠管理模式解析

5.1 碧桂园行销一体模式解析

5.2 融创拓销分离模式解析

5.3 金茂第三方小渠道深度绑定模式解析

5.4 龙湖自渠道架构及薪资佣金体系

第二部分：拓客技法（1天）

6 蓄客目标设定及管理

6.1 四级蓄客目标设定

6.2 四级蓄客目标管理要点

6.3 不同蓄客目标对渠道要求

7 拓客方式及技巧

7.1 客户画像

7.2 拓客地图

7.2.1 省内拓客地图绘制技巧

7.2.2 市内拓客地图技巧

7.2.3 区域拓客地图技巧

7.3 派发单页拓客技巧

7.3.1 派单模式选择

7.3.2 派单道具选择

7.3.3 如何拦截竞品

7.4 电话邀约技巧

7.4.1 资源获取的十种方式

7.4.2 CALL客结果的四种分类

7.5 巡展拓客技巧

7.5.1 展点四级分类方法

7.5.2 巡展的两种模式

7.6 客户陌拜技巧

7.7 客户陌拜五部曲

8 精准拓客技巧

8.1 精准拓客的五大要求

8.2 精准拓客的四大组织模式

8.3 精准拓客的七大工具

9 圈层营销

9.1 圈层营销的含义及特征

9.2 圈层策略制定的四步方法

9.3 圈层营销的“3段6点”核心战术

10 八大渠道拓展思路

10.1 政府与事业单位拓客思路

10.2 企业高管、大商会拓客思路

10.3 4S店及车友会拓客思路

10.4 专业市场档口老板

10.5 村镇领导及老年组

10.6 项目供应商

10.7 奢侈品金融保险从业人员

10.8 中介经纪人

11 差异化拓客策略及案例

11.1 刚需盘拓客策略及案例

11.2 改善盘拓客策略及案例

11.3 高端盘拓客策略及案例

11.4 度假盘拓客策略及案例