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朱晓波

黑铁时代下房地产滞销项目营销诊断

朱晓波 / 房地产营销标准化体系构建及营销策划专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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【背景】

在经历了两年多的新冠疫情肆虐、市场洗礼、房地产精准化调控后,房企暴雷事件频发,不少房企裁员,项目停工、停产,有的直接躺平,宣布短期无法还债。步入2022年,1-4月销售数据显示百强房企整体业绩规模同比大幅降低40%-50%。中国房地产行业已然从白银时代、青铜时代进入到黑铁时代。

进入黑铁时代,房企**大风险是现金流风险,化解现金流风险**关键是业绩,而业绩达成**大的障碍是滞销的项目。项目滞销的根源是什么?是市场下行、产品不好,还是推广不力,渠道不畅,抑或是定价过高,案场团队的销售力不行。如果找不到项目滞销的根源,**通常的做法就是“眉毛胡子一把抓”:上渠道、换代理、搞促销、增人手、做推广,这种一起上的做法,可能成功,也可能不成功。黑铁时代现金为王,我们不能做没有把握的投入,没有把握的营销动作,因为一旦失败不仅增加了营销成本,更是措施了时间,错失了市场,让项目陷入更大困境。

正是基于上述背景,我们推出黑铁时代下房地产滞销项目营销微咨询,**1-2天的营销微咨询,找对项目滞销问题,找准去化的突破口,找到项目销售提速关键,并针对不同阶段项目滞销提出了不同解决思路。**对项目的科学诊断,解决项目业绩提速问题,解决去库存问题,尾盘去化问题,从而帮助企业在疫情及市场下行双重压力下度过难关,实现业绩目标。

【项目目标】

1、 **对项目进行考察、调研,对项目滞销存在问题进行综合分析;

2、 **分析,找到项目销售提速的突破口;

3、 针对项目首开、项目中期,项目尾盘的滞销项目提出销售提升的建议。

【项目实施-线下版】

序号

咨询内容

说明

工作周期

项目本体考察

考察示范区、售楼部、样板间、参观动线,听置业顾问讲解区域、沙盘、品牌馆、样板间。

0.5天

项目竞品考察

考察周边竞品,尤其是同区域、同地段、同产品的三同竞品,如果时间充裕,外区域的对本体项目有吸附力的项目同样考察。

0.5天

项目提报及访谈

项目营销管理层全部到位,案场的置业顾问,渠道销售、中介分销,代理公司派代表参加,由营销项目负责人或者策划经理做整体汇报,其他板块单独汇报,老师针对项目提出问题,相应板块做解答。提报后,老师对部分置业顾问、渠道人员做访谈。

0.5天

项目诊断头脑风暴

结合调研和访谈情况,组织项目诊断电脑风暴,各板块负责人发表观点,老师对滞销项目所处阶段(首开、中期,项尾盘)提出针对性建议和项目诊断结果。

0.5天

营销团队培训

根据项目诊断情况,结合目前团队存在的问题实施针对性培训,内容包括但不限于定位、策略、案场、推广、渠道、销售、去库存等。

1天

【项目实施-线上版】

序号

内容

说明

工作周期

项目资料及数据分析

根据老师建议,提交项目诊断所需资料及数据,如市场情况、竞品情况、营销动作、来访率、转换率数据等,老师对资料及数据进行分析。

项目提报前一周,将资料给到老师。

项目提报

线上会议,项目营销负责人及各个板块负责人都参加,老师针对项目提出问题,相应板块做解答。

0.5天

项目诊断头脑风暴

组织项目诊断电脑风暴,各板块负责人发表观点,老师对滞销项目所处阶段(首开、中期,项尾盘)提出针对性建议和项目诊断结果。

0.5天

营销团队线上培训

根据项目诊断情况,结合目前团队存在的问题实施针对性培训,内容包括但不限于定位、策略、案场、推广、渠道、销售、去库存等。

1天

注:无论是线上还是线下,营销团队培训都是可选项,如果甲方觉得有需求则组织培训,没有需求,可以不选择。

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