【项目背景】聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

当下市场经济环境恶劣，实体经济遇到前所未有的挑战，银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....

经济环境受2012年经济危机影响以来，中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压； 工程机械企业如山河智能上半年净利下滑50%～80%；十大光伏产业巨头已近破产边缘，如赛维上半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；国内风电设备产能过剩率50%以上；浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；浙江金港船业负债3亿申请破产；企业贷不了款，银行 “晴天借伞，雨天收伞”……

营销管理者对于企业的价值，已不仅仅是驱动市场营销活动，还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者，才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力，成为一个卓越的营销企业。

身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？

【课程特色】

1、复合知识结构教学：科学系统化理论体系 经典工业企业营销咨询案例解析 落地辅导营销管理工具

2、实战咨询案例教学：依托工业品营销研究院300多家企业咨询的实操经验，针对学员企业的问题及需求针对性选取案例讲授，现场问答，课后一对一微咨询深入交流，探讨解决思路。

3、导师制1对1深入交流：资深专家一对一咨询辅导，手把手教你落地，交少量培训费，收获巨大的咨询式培训效果！强实操面对面应用指导。

4、学员与工业企业标杆互学：链接高端人脉，搭建优势互补互学平台。在整个课程中，我们将分析一些典型性工业企业案例，说明我们讲授的不同概念的实际应用情况。学员们将参与各种各样的创造性诊断规划练习，学习如何完善企业的战略性营销规划流程、品牌塑造及推广的方式、营销团队组织设计及流程优化、绩效新模式承包制如何运用、如何构建工业品标准化营销管控系统。

5、一次性学习五大系统化领导课程：3天2晚，一次性解决工业企业老板及高管关注及面临的困惑：从战略到品牌、组织设计、绩效驱动、营销管控，一对一深入的交流企业面临困惑及问题诊断辅导。

【课程收益】

1、面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？

2、了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里？

3、企业如何利用卡位战略，聚焦核心优势，成为小而精的**？

4、工业企业如何针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？

5、掌握如何利用五力模型建立品牌优势，抢占用户的心智模式？

6、工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？

7、作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？

8、如何利用承包制绩效模式让员工成为自己的老板？

9、工业企业关系营销严重，业务掌握于大客户经理，销售过程难以掌控，管理通常都很粗放，工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？

10、工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才？快速打造系统专业的工业品营销团队？了解工业营销领域**前沿的研究成果和创新；

11、从全国各行各业的**营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路；

12、与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案；

13、运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在的市场机会，从而推动企业的持续增长；

14、如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队？

【课程纲要】

一、定战略——工业品卡位战略与差异化营销系统

中国工业企业普遍面临的困惑

创造新的游戏规则，结果会是怎样？

卡位战略—开辟工业品营销新蓝海

十六字真言”卡位的核心战略思想

卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点

制定营销战略的六大关键

营销战略定位的二十种方式

抢占目标客户的心智模式

如何挖掘工业企业自身优势

创造优势战略的六大步骤

如何建立你的优势组织体系

不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰

卡位战略在现代商业中的成功应用

镇江西门子的卡位策略

正泰集团PK施耐德

远东电缆的十三年坚守

“默默无闻的隐形冠军---振华港机

案例分享：

南玻集团--工程玻璃行业的领导者”

三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场——工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

做品牌对工业品企业是否很重要？

中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？

德国制造的成功奥秘：高科技竞争力 品牌

国内工业品品牌现状分析

为何工业企业想做却不敢做品牌？

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

品牌价值排行榜与民族品牌的现状

工业品做品牌与快消品的差异有哪些？

工业品与快消品的品牌观念误区

工业品品牌构成及品牌金字塔构建

品牌DNA——工业品牌差异化的核心

如何塑造工业品的感性价值与理性价值

真正适合工业品牌推广的方式有哪些？

品牌核心价值的提炼：五力模型

市场品牌精准推广的七把利剑

工业品营销与品牌的亲密度如何？

如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

【工具】品牌塑造五步流程图

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌价值链分析图

【工具】品牌检视的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌战略管理三角形

案例分析：

IBM的品牌价值塑造

施耐德电气品牌的定位

英特尔公司的品牌重塑

ABB、西门子的品牌塑造

三一重工--强势品牌打造

三、建团队——工业品组织与流程设计系统

如何合理设计工业品营销团队组织框架？

营销组织架构设计的五大原则

营销组织体系建设的流程步骤

营销流程及管理流程的实现和重要保障

如何搭建有效的组织控制体系？

工业品组织设计体系

组织营销的流程设计

组织营销的角色分工

组织营销的信息管控

组织营销的人员管控

区域划分还是行业划分

如何设置市场和销售协同效应

经典工业品企业组织设计案例分析：

ABB的组织设计工业品组织设计体系

南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效——让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化

工业品营销团队激励与考核模式

关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别

建立关键绩效指标体系原则、方法、步骤

常见绩效表示法、绩效管理循环图

绩效管理与绩效考核的区别与联系

绩效考核大流程的五个步骤

各种考核方式优缺点的比较

工业品营销绩效考核的关键步骤

不同层次人员考核与激励的侧重点

如何设计考核工具？

如何设计关键绩效指标

关键业绩指标的分类

设计关键业绩指标与工作指标

四种有效的激励与考核方法

如何顺利推进考核与激励工作的开展？

2、让员工变老板的绩效模式——“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

五、抓管控——构建工业品营销四大管控系统

1、工业品营销组织管控的八大困惑

销售经理离职带走大量客户资源怎么办？

客户只有承诺，没有交易，如何跟进？

销售人员流失，队伍不稳定怎样解决？

营销费用成本增加，业绩却下降为什么？

2、工业企业商战：赢在管控

变化中的市场，企业需要怎样的能力？

从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响

工业品营销管控系统的四大体系

“忽悠”客户而不是被客户“忽悠”

搞定项目的六大策略

售前管控决定成交率

营销案例：钱要花在刀刃上

3、营销管控系统之一：组织管控

基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题

解决方案：绩效体系实现营销组织管控

关键细节：从***机电中看流程的重要性

创造有效的营销价值

确定项目中的个人贡献

做好项目利益的合理分配

4、营销管控系统之二：运营管控

基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼

解决方案：企业运营管控的四大核心

关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控

设定关键任务项目清单

控制项目成本费用

销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了

预测客户是财富还是风险

保证账款回收

5、营销管控系统之三：人才管控

基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈

解决方案：企业人才管控的四大体系

关键细节:实行企业人才培训计划

人力成本的巨大“黑洞”

复制典型的营销奇才

管好营销奇才的操作手册

6、营销管控系统之四：业务管控

基本问题：企业业务管理常遇到两大烦恼

解决方案：企业业务管控的八大核心

关键细节：企业业务管控的五大细节

7、保证营销管控系统有效执行的五大关键

基础：客户资料是否完整？

条件：销售技能是否达到？

控制：管理监督是否跟上？

利益：销售团队是否配合？

重点：领导意识是否重视？

8、保障营销管控系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

营销管控决定企业生命线

营销管控的落地执行

4大模块、16个节点的全方位控制

销售管理手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”