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丁兴良

工业品营销精英人才压膜训练

丁兴良 / 工业品营销创始人

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常驻地: 上海

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课程大纲

【工业品营销人才压模训练系统的背景】

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

四大体系

训练课程

训练时间

建立一套标准化的流程体系

业务流程管控体系

1天

实战运用七步分析法

运用一套标准化的流程体系

信息收集的十八招

1天

深度接触的十三刀

1天

4P需求挖掘与引导技术

1天

高层公关的七剑下天山

1天

招投标与标书制作

1天

双赢谈判的策略与方法

1天

检验标准化的流程体系的有效性

考试、评估、结业(考试题目的测评)

系统学习,合格颁发“IMSC职业销售工程师资格证书”

确保标准化的流程体系落地执行

为企业培养内部讲师

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,**大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:

1) 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;

2) 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;

3) 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;

4) 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;

5) 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;

6) 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;

7) 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;

8) 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业,拥有各种专业的大型生产设备,集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人,其中高级工程师20人,高级技工160余人,形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题,达到了无烟效果,结合微电子技术实现了自动恒温燃烧,无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年,项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后,项目成功率达到44.2%

序号

姓名

2013年项目数量

签订合同

丢单

客户未实施

项目成功率

(略)

385个

170个

150个

65个

44.2%

【人才压模的训练方式】

差异

常规培训

人才压模训练

常规讲师

vs人才压模训练师

以我为中心

以学员为中心

关注自身内容

关注学员接受度

演讲为主

训练为主

常见的培训手段

人才压模的要求

训练方式

单纯讲授80% 案例分享等20%

讲授30% 案例分享20% 情景模拟20% 辅助工具 10% 行动计划 20%

培训成果

培训结束,填写教学满意度

成果1:编写一套完整的业务管控体系辅助工具

成果2—形成建立一套实用的销售手册

成果3--形成自己公司内部的业务能力模型

成果4—颁发资格证书

成果5—内部实施考核方案

员工意愿

员工被动接受安排

以能力模型为导向,主动学习

培训规划

比较零散不够系统

层次性较强、系统化规划

需求来源

按照需求部门设计

公司整体以岗位为出发点

知识规划

没有沉淀

形成自己的一套知识体系,有沉淀

经验总结

掌握在业务精英手里

形成公司的一套经验体系

效果检验

基本无法衡量

可以形成鲜明对比,可以检验效果

【工业品业务流程管控体系】

【课程大纲】

建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程(工程项目)

**部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

业务配套的推进流程(工业配套)

**部:客户评估(10%)

第二部:方案设定(20%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:样品实验(50%)

第五部:小批试用(60%)

第六部:签订合同(80%)

第七部:批量确认(90%)

第八部:二次销售(100%)

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集,捕风造影“十八招”

发展线人,搞定小秘

引导需求,技术壁垒

利用线人,搞定高层

标书制作,关系平衡

商务谈判,合同风险

催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享:8000块的营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例讨论:ABB的漏斗运用

明确规范化业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

明确业务流程体系里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

明确里程碑工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里

完成工作任务清单的日常活动

针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;

每一个日常活动必须达成目的

根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;

目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标

达成目的,需要的具体策略方法

为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

这些策略,必须是实用可行

完成策略方法,需要的常用话术

针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术

“天龙八部”实战运用  -七步分析法

“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

信息收集的基本定义

信息收集的成功标准

信息收集的项目进度

信息收集的工作任务清单

二、信息筛选的3大原则

在寻找潜在客户的过程中,可以参考 “MAN”原则:

M:MONEY——代表“金钱”

A:AUTHORITY——代表着决定权

N:NEED——代表有(产品、服务)需求

该客户的项目内部已经立项

三、信息收集的十八招

客户

中间商

销售同行

行业协会

政府部门

互联网

媒体

设计院

四、全方面的收集信息

采购过程的关键活动  

关键人的活动  

竞品的活动  

需求的变化

五、信息收集的常用方法、策略、话术

进门难(门卫)应对策略

接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略

传真、邮件等没有反馈应对策略

客户:很忙、没时间(不感兴趣)

价格太高,暂时不用

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

客户采购所处的阶段和时机

需求概况和我方满足情况

同类产品历史使用情况和合作情况

甲方经手人或设计方经手人信息,经手人透露与我方进一步合作意向

八、信息立项评估表

产品匹配性

项目所处采购阶段

项目金额

客户影响力

资金来源

经手人影响力

历史合作

九、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具:项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具:项目立项评估表

案例:相互踢皮球800多万项目可以立项吗?

“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1、深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2、线人所具备的特点

四类不同的线人

不同时期发展不同线人

3、将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人?

二、如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

2、如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:小鬼也能推翻煮熟的鸭子?

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例:国电招标项目如何发展多线人?

3、如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

4、如何防止被线人忽悠

如何进行人品把关

如何进行角色认定

如何进行信息交叉确认

如何进行投石问路

案例:极具诱惑力的陷井

5、如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例:8000块我是花还是不花?

6、如何识别线人反水

线人反水原因分析

线人反水的17个征兆

如何应对线人反水

7、线人开发的五大步骤

找到并分析对我方有好感的联系人

了解业务联系人个人需求

发展并推进联系人个人关系

建立项目目标和利益的共同体

“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享:买李子的过程,我怎么被一步一步被带动的?

三、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式:询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键三:4P销售的操作模式:分析问题

如何发现客户问题?

分析潜在问题的四个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键四:4P销售的操作模式:挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键五:4P销售的操作模式:给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐的三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

掌握目标市场和关键人的选择评价标准

如何清晰界定销售机会和对象

探索面向组织销售的流程和法则

引发关键人兴趣的方法和策略

如何从一个简单交谈发展为成单机会

案例:高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦,引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

掌握关键人的角色定位方法,评选内线(Coach)、结盟者(Mentor)、支持者(Supporter)

中立者(Neutral)和敌对者(Enemy)

如何探查客户组织内部“隐性组织结构”

如何运用影响力打通客户组织采购决策金字塔

探索**时刻以及**有影响力的方式去说服其他重要关键人

学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务所带来的利益

清晰分辨三类非支持的关键人:怀疑者(Skepticism)、倒退者(Drawbacks)、

误解者(Misunderstandings)

使非支持的关键人认同的有效方法

四、高层接触与项目销售

高层的心理需求分析与期望

接触高层的机会点在哪里?

搞定高层的七大秘诀

项目阶段什么时机如何借力高层

让高层来促进项目成交

案例讨论:西安润辉如何搞定河南电力

五、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

六、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的**方法

案例分享:促进销售前进的四步曲

“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

国家高度重视招投标工作

采购招投标法律体系

法律

法规

规章

三个里程碑

采购招标的五行与五化

互动环节:现场问题汇总

二、投标必中的五大步骤                

1、寻标:项目信息的分析与判断      

优质招标信息判断标准

2、跟标:以中标为目标的客户关系运作

高层决策人的心态

中层管理者的心态

基层操作人员心态

3、控标:揭开招标文件的5个秘密

如何“捚雷”与“挖雷”

招标文件如何设置门槛

如何发现招标文件的倾向性

评分标准的三控要点

4、投标:让人眼睛一亮的投标文件

投标准备:组建投标小组

投标文件的必备要素

投标文件撰写的原则

如何体现公司的独特亮点

5、中标:商务谈判与合同签署

投标工具:防止废标的36个注意事项

现场成果:关键岗位关键人

情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价

三、标书编制的技能

组建投标小组与分工

标书制作中的沟通协调

读懂招标文件是前提

一看招标公告

二投标人须知

三看评标标准

四看偏离表

五看合同条款

现场实用手册:《公司招标文件分析细则》

写好标书的四大胜招

得高分的技巧:突出亮点

展示优势

现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》

四、谈判与合同管理

合同的严肃性

合同中的付款方式确定

合同谈判的关键因素

谈判者的心态

谈判的重点与回旋余地

互动案例分析与情景演练

其它采购方式的合同谈判

合同谈判摹拟演练

“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售                

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

二、分析谈判策略与筹码                            

常用的谈判筹码例证分析

销售方常用的力量有哪些

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码

案例研讨: **销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

三、谈判步骤(一):准备与开局破冰        

标准谈判准备流程

1)确定谈判人选

2)收集谈判信息

3)检视谈判筹码

4)确定谈判目标与底线

5)拟定谈判主策略步骤

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

练习:区分理性利益/感性利益/个人利益

四、谈判步骤(二):提案与引导            

思考讨论:先开价还是后开价?

用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

五、谈判步骤(三):讨价还价              

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

克服销售谈判容易犯的几个错误:

讨价还价的常用战术:

事先说开、掌握主动

强调价值、坚守价格

情感打动、利益说服

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻**有优势的谈判结果

六、谈判步骤(四):促成协议              

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

【报名须知】

参训对象:工业电气自动化、工程机械、建筑工程、工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备、矿采冶金能源、环保科技等广大工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等。

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