课程时长:2 天
课程背景: 一线销售经理直接管理销售员,是一项复杂的过程管理工作,**直接影响公司业绩,因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想,着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能,指导日常管理中流程化的具体方法和步骤,以使之容易理解和应用,提高销售队伍的效率。
课程目标:
1 协助销售经理理解销售管理必备的核心内容;
2 提供了许多提高业绩的实用方法和工具;
3 阐明销售管理的成功要点。
课程大纲:
1 销售经理的职责
1.1 成功组织的新要求
1.2 销售经理的主要工作职责
1.3 管理的 5 个功能
1.4 销售管理的三项要务
1.5 销售管理正与误
2 市场分析和管理
2.1 市场的分类
2.2 区域信息的获得
2.3 区域信息的储存和区域特性分析
2.4 目标市场的设定方法和战略
2.5 市场的大小、广度、强度、硬度
2.6 行业、区域和规模特性
2.7 目标市场区隔的好处
3 制定销售计划
3.1 营收目标决定方法
3.2 具体实施计划
3.3 销售计划要点
3.4 战略与战术的定义
3.5 定量、定性情报和战略
3.6 目标营业额的质和量
3.7 分配销售目标
3.8 销售目标分配方法
3.9 目标分配的决定方法
3.10 分配程序、要点和秘诀
4 实施过程管理
4.1 潜在客户分类
4.2 开发方法的选择
4.3 开发流程和拜访计划方法
4.4 拜访活动管理与基本表格
4.5 克服厌烦填写日报的关键
4.6 设计方便填写的日报
4.7 商谈进度管理方法
4.8 日常行动管理的成功秘诀
流 程
""