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崔伟

销售呈现技巧

崔伟 / 实战营销管理讲师

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课程大纲

课程时长:2 天

课程背景: 建立以听众为中心的演讲,组织演讲主体;使演讲信息清楚,逻辑和有信服力;创立有活力的开场白,合适的转接语和结束语;选择合适的视听设备;有效运用声音,语言,身体语言和视听设备,在演讲中与听众产生互动效应;有技巧地提出和回答听众的问题。

课程目标:

1 了解专业讲演的重要性,建立以听众为导向的基本思想;

2 学习如何建立有组织、逻辑的和有信服力的讲演结构,

建立有意义的“金字塔”式的讲演主体;

3 **课堂演练使学员掌握呈现技巧,克服呈现中容易出

现的问题,使讲演更具说服力、更令人信服和生动有趣;

4 提高专业讲演的效果。

课程大纲:

1 演讲呈现的目的与法则

1.1 小组讨论:影响成功演讲的因素有哪些?

1.2 什么是专业的演讲呈现?

1.3 演讲呈现的目的:告知听众还是说服听众

1.4 演讲呈现成功的重要性

1.5 吸引与保持听众注意力和兴趣的原则

1.6 引发兴趣与激发行动(AIDA)要诀

1.7 呈现练习:准备一次 3 分钟的演讲(题目待定,

需录像和点评)

2 了解你的听众

2.1 小组讨论:听众、内容和演讲方式哪个更重要

2.2 谁是你的听众:听众的职位、权力、顾虑和需

求对演讲的意义

2.3 客户选择的标准和步骤

2.4 分析:决策人的兴趣是什么?

2.5 分析各类听众的性格与期望

2.6 建立以听众为核心,用有效的方法将演讲内容

传递给听众的演讲方法。

3 演讲内容的准备

3.1 内容的结构及逻辑

3.2 确定演讲呈现的目标与主题

3.3 不同洽谈阶段的呈现类型:初期、中期和后期

3.4 小组练习:建立你的说服力

3.5 介绍几种有影响力的开场白

3.6 呈现练习:建立有效和积极的开场白(录像和

点评)

3.7 演讲模板及设计的基本原则

3.8 演讲内容设计的修辞准备,图示、表格、曲线

的利用

4 演讲呈现中个人技巧的运作

4.1 小组讨论:演讲者的什么行为和形象会对听众

产生负面影响

4.2 建立专业的演讲形象

4.3 态度与热情的重要性

4.4 有效运用语音、语调、语速烘托演讲内容

4.5 个人练习:运用合适的语音、语调、语速

4.6 专业与合适的衣着和仪表

4.7 呈现练习:3 分钟演讲(录像和点评)

5 视听器材的应用

5.1 为什么要借助视听器材

5.2 视听器材的种类

5.3 如何有效应用视听器材

5.4 如何为自己的演讲选择视听器材

5.5 投影仪与白板的应用技巧

5.6 应用视听器材的好处与坏处

5.7 辅助材料的应用和时机差别

6 了解和应付各种表现的听众

6.1 了解听众在听演讲中的表现

6.2 学习如何应对干扰演讲呈现的非建设性行为

6.3 学习提问和回答客户问题的技巧

6.4 提问和回答问题的准则

6.5 呈现练习:每人 3 分钟的综合演讲(录像和点

评)

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