课程简介

《医疗器械国际业绩增长体系》课程系易老师版权课程，历经数年打磨迭代，结合医疗器械业务场景和实际案例，独创具有企业战略和实操意义的经销商业绩增长系统的方法论，以案例教学的形式，理论结合案例，深入解读和剖析医疗器械行业在国际市场的10大真实案例，案例包括：

1. 日本：针对如此高端甚至“不可及”的市场，中国企业是怎么实现突破的？

2. 以色列：和美国同等要求的高标准市场，且企业和经销商之前有合作“黑历史”，销售代表是如何起死回生、逆势翻盘的？

3. 拉美某国：销售人员要取消经销商一个畅销的**型号，还要接着在其他型号继续合作，销售是如何说服经销商开心接受的？

4. 拉美某国：销售人员只是做了一个简单的渠道调整，就让销售额增长400%，他是如何做到的？

5. 印度：某厂家如何在利用竞品渠道的变动，找准契机，拿下渠道从而业绩狂飙的？

6. 沙特：第二梯队厂家如何与龙头企业抗衡，独中数百万美元大标的？

……

课程体系分为「渠道开发-沟通谈判-业绩增长」3个篇章，对医疗器械企业的国际经销商管理进行系统、全面、深入的剖析和解读，旨在帮助医疗器械营销国际营销团队由内而外的进行战略思考和战术落地，充分借鉴行业**实践，提升经销商开发、管理、赋能的战略思维和战术落地能力。

学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

6天（6小时/天）

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并**引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

P1：国际经销商的开发与管理（2天）

一、 国际渠道销售人员的角色认知

1. 行业赋予销售人员的重新定位

2. 医械企业大厂出海的历史

3. 中国企业出海的新形势与新趋势

4. 成为国际金牌销售的关键因素

5. 新形势下对国际销售人员的能力要求

二、 国际销售必须了解的底层逻辑

1. 销售的本质揭示

2. 经销商的核心诉求

3. 经销商关键人物的诉求分析

4. 厂家和经销商的关系定位

5. 经销商对厂家的3大核心价值

6. 迈瑞等中国企业“厂商”关系的分析与总结

7. 练习：典型的经销商关键人物诉求解析

8. 真实案例解析：某龙头企业如何搞定以色列关键客户

三、 渠道规划：构建合适的医疗器械渠道体系

1. 常见的海外渠道体系模式分析

2. 渠道体系设计的6个实操原则

3. 案例：龙头企业的海外渠道体系简介

4. 渠道设计方法和流程

5. 大部分中国企业面临的现实问题及应对

6. 如何做好重点国家的市场分析？

7. 如何做好竞品分析？

8. 练习：设计自己负责的重点国家的渠道体系

9. 常见问题解析：

1) 早期开拓某市场，小公司拿了注册证，但没有能力覆盖市场，怎么办？

2) 产品注册不是销售的工作范围，我要不要做？

3) 签了**的经销商，业绩增长缓慢，还态度强硬，怎么办？

四、 渠道筛选：优势互补、共同成长

1. 筛选经销商常见的几大误区

2. 如何正确地筛选与评估经销商？

3. 选择优质经销商的六要素原则

4. 为什么有的经销商你撬不动？

5. 真实案例解析：某龙头企业在伊朗筛选经销商的始末

五、 渠道开发

1. 不同阶段的渠道开发方式总结

2. 找经销商阶的10个常规手段与进阶手段

3. 线上询盘的回复与处理技巧

4. 做好渠道路演的核心技巧

5. 如何**大化地利用好国际展会？

6. 如何做好经销商的拜访与实地考察？

7. 激发经销商合作意愿的5个方式

8. 真实案例解析：某中国企业如何成功开发“不可及”的日本市场

9. 常见问题解析：

1) 好几个经销商想做独代，不给独代就不合作，怎么办？

2) 产品没特色，同质化严重，没有很好的卖点，怎么办？

3) 面对实力很强的“大腿”，要不要抱大腿？

六、 渠道管理

1. 3个不同阶段的经销商发展策略

2. 大部分中国企业面临的真实现状及应对

3. 中小企业做好经销商管理的3大核心体系

4. 经销商激励体系的3大核心（分级制度/返利政策/专项奖励）

5. 经销商支撑体系的3大支持(培训/品牌/售后)

6. 经销商内控体系的4大核心(经销商任务分解/价格管理/冲突管理/应收账款管理)

7. 经销商的精益化管理趋势

8. 真实案例解析：经销商为什么唯独对这个销售人员言听计从？

P2：国际经销商的沟通与谈判（2天）

一、 迎接双赢的沟通谈判时代

1. 正确认识厂家和经销商的关系

2. 深入了解沟通和谈判的对象

3. 为什么现在是谈判的双赢时代？

4. 先沟通、再谈判

5. 国际老销售的经验、教训总结

二、 日常沟通的基本原则及方法

1. 先听再说：画好三个框，沟通不用慌

2. 听话听音：你能听懂客户没说出来的意思吗？

3. 积极回应：你能让不友好的客户好好说话吗？

4. 开放性：学会说“我们”，你就能团结任何人

5. 目标感：你更有目标感，你就掌握主动权

6. 建设性：从“我要”到“我来”是你的一次质变

7. 文化差异：一定要注意的中外文化差异

8. 国际销售人员必备的客户情报表（工具）

9. 真实案例解析：如何取消**经销商的一个畅销型号，并且继续在其他型号上合作？

三、 拜访沟通让经销商如沐春风

1. 破冰：怎样让人对你印象深刻

2. 赞美：怎样提升你的人际友好度

3. 激励：怎样成为鼓舞人心的高手

4. 说服：怎样让别人愿意支持你

5. 定调：拆穿对方意图

6. 练习：建立和客户典型场景下沟通的流程

四、 以成交为目的的日常沟通及谈判

1. 如何复制销售高手的沟通模式

2. 合作前的沟通核心及落地实操

3. 合作中的沟通核心及相关流程

4. 合作后的沟通核心及行业实践

5. 真实案例解析：经销商首次接触的流程与话术

6. 真实案例解析：拜访经销商合作新产品的流程与话术

7. 经销商**常见的9种投诉的处理

8. 练习：建立和客户沟通的流程和话术

五、 以攻坚为目的的关键谈判

1. 哪种情况需要准备关键谈判？

2. 不同人的谈判风格

3. 优质谈判者的特质

4. 为什么很多销售谈判时说不到点上？

5. 谈判永远不是一次就搞定的事情

六、 谈判准备：收集信息，运筹帷幄

1. 谈判前要想好的3件事

2. 谈判的5个基本原则

3. 双方谈判形势分析：需求为导向

4. 经销商内部决策机制及关键决策人分析

5. 练习：重点经销商的内部需求分析及情报表

七、 谈判实施：深度对话，构建梦想

1. 基于痛苦链的九宫格对话

2. 销售精英**常用的谈判技巧

3. 如何应对客户说“价格太高了”？

4. 绝不主动分摊差异部分：一人一半公平吗？

5. 遇到谈判胶着时怎么办？

6. 真实案例解析：有合作“黑历史”的情况下，销售如何搞定经销商重启合作？

P3：核心经销商的业绩增长策略（2天）

一、 业绩增长的核心要素

1. 决定一个国家销售额的因素有哪些？

2. 如何做好一个国家的市场分析？

3. 市场潜力从哪些方面来挖掘？

二、 产品的市场策略制定

1. 内部分析：产品特点、核心竞争力、公司内部协同

2. 外部分析：政策环境、市场需求、关键成功因素、竞争对手分析

3. 产品策略：SWOT策略、重点市场策略、促销策略

4. 主观机会和客观机会

5. 市场吸引力的评价

6. 练习：PEST分析、市场吸引力评价表

7. 量化价值分析

8. 非量化价值分析

9. 产品竞争力分析

10. 练习：拿自己的产品线做分析，并进行小组讨论

三、 竞争策略的制定

1. 核心竞争力模型

2. 产品定位分析和描述

3. SWOT分析

4. 产品策略的定义

5. 产品策略四要素

6. 练习：产品定位分析和描述、SWOT分析

四、 产品的销售策略制定

1. 策略执行管理的Kotter模型介绍

2. 控制执行过程的Hoshin Kanri方法

3. 细化目标

4. 分解任务

5. 活动执行

6. 目标追踪

五、 核心渠道能力评价

1. 渠道的区域覆盖能力

2. 渠道的客户把控能力

3. 渠道的销售能力及成长能力

4. 渠道的区域服务能力

5. 渠道的市场推广能力

6. 渠道的管理及发展能力

7. 渠道评级标准化政策输出

六、 核心渠道的 “四强”赋能

1. 渠道短板的梳理与建议

2. 我什么都不懂，怎么给渠道赋能？

3. 强覆盖：渠道人员组织架构梳理与建议

4. 强成交：渠道销售人员能力提升建议与赋能

5. 强临床：渠道市场人员能力提升建议与赋能

6. 强服务：渠道售后人员能力提升与赋能-强服务

7. 案例：经销商为什么唯独对这个销售人员言听计从？

七、 渠道激励

1. 经销商政策的利益性、服务性和发展性策略

2. 如何**激励政策实现产品导入期的快速装机？

3. 如何实现产品成长期的打击竞品？

4. 如何实现产品成熟期的利益保护？

5. 激励政策的主要形式及详细解读

6. 激励政策的标准化及主要政策输出

7. 案例讨论：现有的渠道激励政策哪些是有激励作用的？

八、 渠道潜力挖掘

1. 利用竞品所占医院份额及未占份额刺激代理商投入

2. 分析竟争数据了解销售潜力制定投入方案

3. 案例讨论：销售督导表的设计与使用

4. 解决上量**后一公里:上量骨干的筛选、锁定

5. 角色扮演：如何配合渠道给骨干员工激励

6. 双赢博弈：敌人的敌人是朋友

7. 模式的复制：渠道如何发展培养自己的

九、 渠道的精细化管理

1. 渠道精细化渠道管理主要管什么?

2. 如何把孤立的代理商整合成一个有效的区域团队?

3. 渠道主要问题梳理

4. 渠道共性问题根因分析

5. 渠道主要问题改善方案输出

6. 渠道主要问题改善方案评估

7. 渠道主要问题改善方案验证

8. 渠道精益化管理PDCA