【培训目标】

随着现代营销的发展，市场的竞争格局发生了重大的改变：

产品核心优势差距越来越小

运营规模越来越相似

销售策略的调整速度越来越快

客户要求越来越高

超额利润越来越不存在

销售资源越来越紧缩

……

所以，各大企业把目光越来越集中在所占比例小、能给企业带来高回报的那部分客户，这便是我们所谓的关键客户群体。如何与这些关键客户群体建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何**策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键。

销售是个复杂的流程，销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？销售后期，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术影响术在谈判中高效影响客户？ 促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的客户，如何充分利用客户资源管理，让客户成为忠诚客户？

本课程从销售前期、销售中期和销售后期入手，系统训练大客户销售技巧。结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练，工具化总结，切实提高营销团队的大客户营销能力。

【培训对象】

客户经理（工业品、耐用消费品、快速消费品、服务品）

【培训收益】

理解关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识

掌握如何识别关键客户并构建关键客户网络关系的关键技巧

制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略

学习**复杂的采购结构实现销售结果的各种技能

学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系

【培训特色】

听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

用得上-针对性：课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

【总体安排】

课程时间

两天（15小时）

课程对象

客户销售团队

课程方式

封闭式内部培训

课程人数

40左右

培训模式

40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟） 40%讲师讲解 20%案例分享及行动计划

培训大纲

模块一：大客户管理概论

模块二：大客户管理体系

模块三：大客户销售流程

**步：销售准备

第二步：建立关系

第三步：发掘需求

第四步：产品推荐

第五步：化解异议

第六步：促单成交

课程地点

客户指定

讲师团队

陈攀斌老师 助教团队

【总体安排】

课程单元

重点内容

备注

模块一：大客户管理概论

1、大客户管理产生的背景——变化

竞争性日趋激烈

大客户自身日益成熟

增值销售机会较多

与客户建立长期的合作关系

精彩演讲

案例分析

2、大客户管理的概念

销售影响阶梯

专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴

大客户管理的定义

大客户管理的应用范围

模块二：大客户管理体系

1、设定目标

与目标设定相关的核心要素

业务问题

实现途径

设定目标的工具与方法

评估区域市场的长期变化的趋势

销售流程与购买流程的比较

销售目标与客户潜力发展的匹配

精彩演讲

案例分析

小组讨论

2、锁定大人物

大人物的购买决策角色与需求分析

客户内联系网络的建立与拓展技能

调适行为风格匹配客户个人需求

了解客户的内部关系构建

建立目前大人物关系网络

拓展新的销售关系网络　

课程单元

重点内容

备注

实操练习

客户决策角色的鉴别练习

课堂练习

模块一：大客户管理概论

模块二：大客户管理体系

课程单元

重点内容

授课方式

模块二：大客户管理体系

3、分析因素

销售影响因素的分析

大购买标准的确定

竞争分析（独有与共有利益）

销售机会的评估

是否存在销售机会

是否有能力参与竞争

是否能赢

是否值得赢

精彩演讲

案例分析

小组讨论

4、整合策略

竞争策略

整体推进策略

内部合作及获取支持

协调团队合作

确保沟通顺利进行

获取跨部门的支持

精彩演讲

案例分析

小组讨论

5、采取行动

获得里程碑式的成功

制定阶段性销售目标

解决方案的制定及价值呈现

销售进程的推进

销售冲突的解决

销售关系的维护

维系销售关系的途径

维系销售关系的技能

销售失败的处理

销售失败的原因分析

销售失败后的跟进

制定评估计划

目标及其衡量标准回顾

目标达成情况评估

存在的问题及解决方案

课程单元

重点内容

备注

实操练习

销售机会评估练习

课题练习

模块三：大客户销售流程

课程单元

重点内容

授课方式

模块三：大客户销售流程

**步：销售准备

1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析

2、成功解决问题的金三角

A、态度三角

B、行为三角

C、技巧三角

3、做职业转型人

金牌销售的三业：定位、形象和专业

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第二步：关系建立

1、信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）

2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处

3、深度信任关系建立三招：

A、寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

B、专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

C、发挥影响（互惠 喜好、权威 从众、承诺 稀缺）

第三步：发掘需求

1、需求的本质：销自己售观念买服务卖好处

2、理想的模糊与变化 现实的满意和不满

3、需求动机的两面性（快乐与痛苦）

4、需求定位-SPIN手法

问现状 问困难 问影响 问解决

5、潜在需求与现实需求的转化套路

认同-植入-替代

课程单元

重点内容

备注

实操练习

《你的名字》趣味练习

《我们的SPIN》沟**程模拟练习

模块三：大客户销售流程

课程单元

重点内容

授课方式

模块三：大客户销售流程

第四步：产品推荐

1、产品介绍与价值塑造

2、产品的理性价值与感性触动

3、理性价值展示3大技巧

A聚焦核心利益

B转化FABE技巧

B复杂问题简单化

4、感性触动展示3大技巧

A展示

B体验

C想象

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第五步：化解异议

异议处理-认同、区分、转换

（认同、植入、替代）

1、情绪认同

2、异议区分

3、立场转换

异议处理的LSCPA法

◆L——倾听（LISTEN）

◆S——分担（SHARE）

◆C——澄清（CLARIFY）

◆P——陈述（PRESENT）

◆A——要求（ASK）

投诉处理五步法

止怒、区隔、转移、定性、补偿

第六步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步法

B、承诺一致催眠

C、社会认同引导

D、喜好和一致性

E、权威带来顺从

F、稀缺增加紧迫

2、五给促单成交法

A、制造静态推力：给信心成交法

B、制造动态推力：给价值成交法

C、制造利益推力：给诱惑成交法

D、制造障碍推力：给障碍成交法

E、制造潜在推力：给行动成交法

小组讨论

课程单元

重点内容

备注

实操练习

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

课题练习

结训部分

课程模块

课程单元

重点内容

备注

结训典礼

结训典礼

总结、颁奖、行动计划

典礼