课程对象：国内区域销售管理层、销售经理、业务员

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

**部分：疫情后的经销商发展与战略规划

**章节：国家疫情过后汽车行业的政策分析

国家汽车国际战略影响力分析

国内市场的汽车销售模式传播分析

商用车的行销模式与地区推广模式分析

国内经销商的销售模式规划分析

第二章节：建立积极工作的良好心态

1、什么是积极心态？----积极心态的力量！　

2、讨论： 积极心态与消极心态对工作的影响？　　

3、员工工作中为什么没有激情，没有士气？--如何变消极为积极？　

4、如何打造积极的团队倍增公司绩效？

5、员工如何建立积极的信念打造无敌团队？　

6、如何**建立积极的心态消除员工存在的陋习

第三章节：勇于承担责任，快速成长自己　

1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！　　

2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失**大？.　　

3、给现代员工的忠告：站在公司的角度想问题，你的人生立即开始扭转！　　

4.患难见“忠诚”，谁是与公司共命运的人　

5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！　　

6、你承担的责任越大，你的成长空间也就越大　　　

第四章节：坚持付出，付出的越多回报的越多　　

1、职场成功的秘诀：热爱工作 坚持到底不找借口　　

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？　　

3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！　　

4、获得晋升和提高收入的秘诀—提供物超所值的服务！　　

5、员工分三种类型：红苹果  青苹果  烂苹果，你是属于哪一类？　　

6、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！

第二部分：销售技巧的打造与能力提升

**章节：汽车销售顾问的综合素质能力提升分析

1、销售顾问个人能力与综合素质的要求

新老销售顾问的个人心态问题与心态管理技巧

销售顾问的硬实力与软实力打造

销售顾问的心态打造（相信自我，相信产品、相信顾客）

客户沟通前的必要工具准备（电子产品，客户档案，笔纸，相关资料）

第二章节：销售沟**程中的技巧与方法分析

沟**程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理论、望闻问切的技巧方法）

2、与客户沟通的时机把握

判定客户的类别特征，精准分类（H\A\B\C）

不同时机的客户内心动态与动作表现分析（成本型，情感型、价格型）

客户档案管理工具介绍，FAB话术法则ACE话术法则

第三章节：如何判定客户的状态，建立良好的沟通准备

1、如何打造自我的强心战略（相信自我、相信产品、相信顾客）

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响（心态、客户问题潜在机会）

3、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

4、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

5、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等）

第四章节：客户沟**程中的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

第五章节；客户性格与心理动态分析与应对策略（汽车销售案例解析为主）

1、主导型客户的心理动态与应对策略

2、表现／个性型客户的心理动态与应对策略

3、社交型客户的心理动态与应对策略

4、分析型客户的心理动态与应对策略

第六章节：客户沟通的价格谈判技巧解析

1、与客户在价格谈判的技巧分析

让利五步法：一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法

套餐法：精品改装套餐、金融服务套餐、服务增值套餐、技术保障套餐、价值重塑法

沟**程中的技巧（反问法，延迟法、补偿法、转移法、重复法等）

第七章节：针对客户购买过程的邀约话术与抗拒点技巧（互动话术解析）

我在转转，

出差在外

我再考虑一下

忙、没时间

和家人再商量一下，家里人不太喜欢

等车展再买、

还能再便宜不、

对产品产生疑义等