课程对象：销售人员，品牌经理、

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节：重卡客户群体的精准分析

1、重卡的市场行业定位，客户行业特色分布分析

重卡客户行业分布分析（大客户与散户的比例/市占率分析/产业结构分析）

重卡客户行业分析与定位（煤炭行业、物流行业、危险品行业、冷链行业、轿运行业、港口集装箱等代表行业分析）

各个行业的特色需求与客户的需求（国内案例解析）

客户行业场景分析案例解析（物流、冷链、散杂、果蔬等）

2、市场营销策略设计思路

品牌力、产品力、营销力、服务力的企业战略规划---价格

营销规划的四个核心维度（政策法规、市场需求、客户需求、竞品状况）

依照客户需求的产品卖点定位与价值提炼分析

第二章节：市场销售散户的销售技巧分析

1、散户销售技巧的八部法：销售准备—客户接待—需求分析—产品介绍—试乘试驾—合同洽谈—新车交付—跟踪回访

2、销售八步法的客户心态与销售心态的管理

3、销售八步法的过程管理与工具的使用，客户的档案管理

4、销售八步法具体的环节技巧分析：

销售准备：品牌文化的展示；视频，产品，展厅软硬件准备工作

客户接待：给客留下良好的**印象；接待的标准动作解析

需求分析：掌握客户的核心要素；需求分析的工具（冰山理论、5W2H）

产品介绍：展示核心亮点；介绍的话术（FAB法、讲故事、竞品对比）

试乘试驾：展示核心性能；发动机与变速器匹配，底盘工艺等

合同洽谈：利润**大化；金融产品的推送；十大价格谈判技巧分析

新车交付：让客户留下感动；交车仪式，细节服务，

跟踪回访：增加转介绍机会；回访的标准话术；回访的跟进计划等

第三章节：大客户开发与维系的技巧分析

1、大客户营销的意义及重要性

商用车开展大客户开发的意义分析

大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用

大客户渠道的分析

大客户的特点与特征分析

大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）

2、大客户开发前的准备

大客户标准开发流程

大客户的调研方向解析（组织构架、企业性质、需求等）

大客户开发的九字真言（找对人、说对话、做对事）

大客户开发的知己知彼数据分析

数据分析的工具解析

3、大客户开发的实施过程

大客户开发人员的综合素养打造分析

上门拜访接洽的工具表单分析

营销人员的专业心态打造

大客户开流程实施的真情时刻

大客户需求分析的技巧分析（望、闻、问、切）

大客户拜访的五类人群分析（看门人、出资人、采购人、使用人、影响人）

第四章节：行业客户开发常用的方法与模式分析

模式一：上门拜访

上门拜访前的准备工作，客户信息梳理

上门拜访的标准作业流程，首次拜访，二次拜访

拜访后的客户资源管理与跟进

案例解析

模式二：客户交流会

新老客户的邀约，主题设计

交流会的设计流程-时间节点设计，流程内容，主题清晰，互动游戏，成交有礼

现场问题解析与问题处理机制，老客户意见领袖话题设计

案例解析

模式三：新产品体验营销

什么是体验营销，五感体验营销的解析

产品体验点设计，互动性的游戏设定，增强客户认知

体验流程的设计与环节介绍，

意见领袖设计

案例解析

模式四：TCO研讨会

TCO概述，成本型客户的特点

研讨会流程，成本核算公式分析，影响成本的要素解析

方案案例分析

模式五：互联网行销模式

网络销售模式概述、网络平台的建设

天地人三网合一的互联网模式

网络人员组织构架、岗位职责确定、卡车之间的运作方法

自媒体的营销策略，微信、微博、抖音、快手的运营规则