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马诚骏

大区管理层能力提升课程

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

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常驻地: 北京

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课程大纲

【课程大纲】

**部分、区域经理的经销商的开拓与管理

一、寻找经销商的策略

汽车经销商的类型及其合作特点

汽车行业的经销商的产品特点

寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径

汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础

首次拜访经销商或进行首次沟通的策略

**首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨

二、汽车行业经销商选择的标准

经销商选择的总体思路

经销商的流通实力认证

经销商的营销意识判断和综合评估

经销商的市场能力评估

经销商的管理能力的综合测定

如何确定经销商的合作意愿

三、汽车行业经销商选择的评估策略

经销商开发的注意事项

如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业

经销商的评估与优先选择

经销商选择和评估的误区

面队潜在经销商,外销人员的工作要点和行为准则

四、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题

面队潜在经销商,外销人员的心态处理和个性走向

沟通的时间安排和时间策略

沟通的人员安排和策略

沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用

倾听,沟通的基石

正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略

第二部分:如何培养和支持渠道的销售

一、渠道支持的八个核心模块内容:

给出渠道八个模块的思维导图,现场研讨可行性

结合案例为核心,梳理落地的执行工具

结合厂家的商务政策,因地制宜的策略

确保跨区域之间的交流和经验共享。

第三部分、区域标杆的客户开发与维护的标准流程

一、客户开发场景化的案例收集:

现场收集不同区域的客户场景,形成标准文件

培训老师对标准场景进行梳理与确定

客户开发的走访案例梳理

二、客户资源维护的标准:

客户的级别分类

客户档案管理与跟进过程管控

跨区域案例交流与分享

客户管理内容的总结与梳理

第四部分、区域价格体系的设计和管理

一、区域需求与产品的匹配度

区域内的经销商画像梳理,提供工具与案例

区域经销商潜在客户意向车型的数据管理

区域内经销商库存的梳理与库存结构分析

二、价格战的管控

价格的商务政策与绩效体系设计

态度开明、制度专职的区域管控策略管控确定

区域经理的个人职业操守

不同发展阶段经销商的价格策略设定标准

违背发展价格策略的处罚设计

价格的价值塑造梳理,理念的全面提升

案例分析:价格低是如何失去竞争力的企业(案例解读)

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