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【课程大纲】
**部分、区域经理的经销商的开拓与管理
一、寻找经销商的策略
汽车经销商的类型及其合作特点
汽车行业的经销商的产品特点
寻找潜在的、富有潜力的经销商的途径
汽车企业的品牌---确定经销商选择的基础
首次拜访经销商或进行首次沟通的策略
**首次拜访确定经销商的综合实力和合作意愿的策略探讨
二、汽车行业经销商选择的标准
经销商选择的总体思路
经销商的流通实力认证
经销商的营销意识判断和综合评估
经销商的市场能力评估
经销商的管理能力的综合测定
如何确定经销商的合作意愿
三、汽车行业经销商选择的评估策略
经销商开发的注意事项
如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业
经销商的评估与优先选择
经销商选择和评估的误区
面队潜在经销商,外销人员的工作要点和行为准则
四、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧
拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题
面队潜在经销商,外销人员的心态处理和个性走向
沟通的时间安排和时间策略
沟通的人员安排和策略
沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用
倾听,沟通的基石
正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略
第二部分:如何培养和支持渠道的销售
一、渠道支持的八个核心模块内容:
给出渠道八个模块的思维导图,现场研讨可行性
结合案例为核心,梳理落地的执行工具
结合厂家的商务政策,因地制宜的策略
确保跨区域之间的交流和经验共享。
第三部分、区域标杆的客户开发与维护的标准流程
一、客户开发场景化的案例收集:
现场收集不同区域的客户场景,形成标准文件
培训老师对标准场景进行梳理与确定
客户开发的走访案例梳理
二、客户资源维护的标准:
客户的级别分类
客户档案管理与跟进过程管控
跨区域案例交流与分享
客户管理内容的总结与梳理
第四部分、区域价格体系的设计和管理
一、区域需求与产品的匹配度
区域内的经销商画像梳理,提供工具与案例
区域经销商潜在客户意向车型的数据管理
区域内经销商库存的梳理与库存结构分析
二、价格战的管控
价格的商务政策与绩效体系设计
态度开明、制度专职的区域管控策略管控确定
区域经理的个人职业操守
不同发展阶段经销商的价格策略设定标准
违背发展价格策略的处罚设计
价格的价值塑造梳理,理念的全面提升
案例分析:价格低是如何失去竞争力的企业(案例解读)
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