【课程背景】

当下市场环境的变化比以往任何一个时候显得复杂。宏观经济的调整、互联网对营销的影响、人力成本的提升、消费者需求多样化等因素的影响，市场竞争日趋激烈，很多企业对当下的市场越来越看不懂，原来很多行之有效的营销方法失效，对未来感到恐惧、迷茫、不知所措。然而，我们同时看到有些优秀的企业在只用几年的时间走过了其他企业几十年的路，在短时间内取得巨大的成功。问题出在哪呢？不管世界如何变化，营销永恒不变的是以客户为导向，在满足客户需求的同时为客户创造价值，我们要变的是适应当下的发展趋势，用先进的手段和方法去理解我们的客户，为客户创造更多的价值。营销策划是企业开展营销活动的保证，在如此不确定性的时代，更加重视营销策划，提升营销策划的专业度。

【课程收益】

树立适应当下时代的营销思想

**环境分析找出目标客户

掌握市场定位的方法

学会规划适合的渠道网络

学会制定销售组合策略

掌握适合自身企业的销售技能

了解客户关系管理

【课程对象】

市场人员、销售人员、营销管理人员

【课程时间】

2-3天（每天6小时）

【课程大纲】

导入案例：开封鸡蛋价格创20年内**低点

营销策划的基础知识：

1、营销的本质

2、客户价值的认知

3、营销策划的主要内容

模块一 评估价值——市场环境分析

一、市场环境分析

1、宏观市场环境分析（政治、经济、文化、技术等要素对市场的影响）

2、中观市场环境分析（肉食品行业分析）

3、微观市场环境分析（企业内部资源及资源能力分析）

二、市场分析

1、消费者市场分析（终端客户——家庭用户）

2、组织市场分析（渠道客户——大客户）

视频：《这是个变化的世界》

案例讨论：互联网如何重新定位客户的？

案例分析：双汇收购美国史密斯菲尔德公司

模块二、选择价值——市场营销战略规划

一、市场细分

1、市场细分的本质

2、市场细分的维度

3、有效市场细分

二、目标市场选择

1、目标市场评估

2、目标市场选择策略

3、影响目标市场选择的因素

三、市场定位

1、市场定位的本质

2、市场定位基本步骤

3、市场定位基本策略

4、市场定位工具（市场定位图）

案例分析：新希望六和集团战略转型

案例分析：土猪壹号的成功因素

小组研讨：本公司产品如何进行市场定位

头脑风暴：肉食品市场的变化趋势

模块三：提供价值——营销策略组合

1、产品策略

1、整体营销——从产品到解决方案

2、新产品开发

3、“产品为王”的互联网产品策略

4、产品交付方式设计

二、价格策略

1、价格制定策略

2、价格调整策略

3、互联网

小组研讨：如何提升榨菜的销量？

案例研讨：互联网企业免费模式的真正意图

案例分析：361童鞋案例，如何互联网思维开发新产

模块四 传递价值——渠道及物流管理

一、设计和管理渠道策略

1、选择推广渠道

2、渠道风险控制

3、渠道管理

4、线上线下渠道的融合（O2O模式的运用）

二、管理零售、批发与物流

1、如何加强零售管理

2、如何规范批发市场

3、物流配送管理

小组研讨：肉食品快递的挑战在哪里？

案例分析：三只松鼠成功的秘籍

案例分析：京东为什么要自建物流？

模块五 传播价值——促销及广告传播策略

一、促销策略（市场推广）

1、人员推销——面对面对客户进行销售

2、营业促进——卖场活动

3、线上活动

4、社会公共关系（企业价值观传播）

5、热点事件营销

二、广告策略

1、消费者接受信息偏好分析

2、制定广告方案

3、选择媒体

4、广告效果评估

三、创新传播方式

1、异业联盟

2、网络推广

3、自媒体传播

4、消费者口碑传播（病毒传播）

案例分析：火腿肠遇上方便面

案例研讨：低成本如何做到强势传播

小组研讨：如何让我们的消费者主动传播我们的品牌

视频：优秀广告欣赏

模块六 创造长期价值——客户管理

一、客户资料管理

1、客户资料收集

2、客户信息分析

3、客户分类

二、客户服务管理

1、售后服务

2、客户投诉处理

3、客户增值服务

三、客户关系管理

1、客户满意度管理

2、客户忠诚度管理

3、关系营销

四、客户信用管理

1、客户信用评估

2、风险防范

3、催收货款

案例讨论：从客户思维到用户思维

现场演练：对我们的客户进行分类

模块七 撰写营销策划方案

一、准备工作

1、确立策划项目责任人或团队

2、制定市场调研方案

3、分析调研数据

二、确定营销策划方案的基本内容

1、营销战略规划

2、营销组合策略

3、销售业务技能

三、方案交付

1、撰写营销策划方案

2、营销策划方案的交付（Word文档、ppt）

3、讨论营销策划方案

四、营销策划方案实施

1、确定目标

2、人员分工

3、实施反馈与修正

小组演练：撰写营销策划方案

小组演练：设计调查问卷