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符殷

浙江联通医疗行业云业务营销五化赋能

符殷 / 理性营销管理讲师

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课程大纲

目标客户画像化

认识医疗行业

浙江省医疗行业简况

医疗行业是怎样运转的?

医疗行业信息化程度如何?

医疗机构不同角色在想什么?

行业生态中主要角色有哪些?

案例:某市医疗障局村卫生室HIS系统上云解决方案

走进医疗行业

每次拜访的目的

医疗行业云业务营销之七星大法

客户数据中心业务架构的发展过程

我们能做哪些事?

机房勘察需要确定的六个问题

客户信息化情况摸底表

医疗行业信息化需求排序

服务器的风险

云业务关键诊断

客户现状、需求与云业务匹配

目标客户画像四要素

案例:某县人民医院云灾备信息化解决方案

云网组合精准化

客户为什么要购买你的产品

国家政策

地方计划

行业评级

医疗行业上云三步走

案例:某市第二人民医院医联体解决方案

医疗行业为什么要上云

云业务为医疗行业带来的四大价值

云计算业务的六大优势

医疗行业“云 网 应用 终端”融合营销策略

商机转化工具化

获取商机的关键

客户行为决策剖析

医疗行业组织架构图

医疗行业客户关键人需求分析 — 兴趣与顾虑

客情维系的三重境界

客情赢销的五大原则

客户温度计

商机转化四大工具

谈客情

摸现状

算成本

讲风险

案例:某县肿瘤医院容灾备份解决方案

洽谈过程脚本话

医疗行业云业务销售

情景催眠:“案痛身售”

沟通中的天龙八部

云业务推介话术分类分析

云计算

云存储

云安全

云灾备

案例:某大药房医药连锁有限公司集团数据安全解决方案

医疗行业客户异议处理

医疗行业客户成交前常见异议

沟通逻辑顺序

医疗行业异议处理六大场景

行业复制显性化

医疗行业云业务赢单之六脉神剑

明确客户需求

界定项目阶段

锁定项目决策人

制定拜访计划

整合团队资源

有效应对竞争

案例:某县医院信息化解决方案——PACS系统

医疗行业云方案设计流程:七步成曲

动作

内容

要点

医疗行业云方案设计成果:客户问题的综合云解决方案

激发兴趣

业务定义

云菜单化

信任双赢

机会强调

医疗行业云业务之寻龙诀

案例:某市中医医院集团信息化解决方案

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