培训目标：

提高政企项目营销团队针对DICT项目的总体把控能力。

强化政企项目营销团队针对DICT项目营销策略的制订能力。

提高政企项目营销团队针对DICT项目的客户沟通拜访与客户关系拓展能力。

提高政企项目营销团队针对DICT项目的商务谈判能力。

培训对象：行业经理、客户经理、技术支撑经理

培训时长：2天（6课时/天）

训练用到的真实案例：

案例：江苏12345政务服务中心案例。

案例：某全国百强县农商行云网融合案例。

案例：某地级市市域治理现代化指挥平台案例。

案例：某区县教育云平台案例。

案例：北方电信区县公司DICT项目拓展经验。

案例：全国**个集区块链和大数据应用的2500万元项目是如何影响客户关键人实现成功入单的。

案例：一个5000万元的项目是如何改变报价策略获得客户支持成功赢单？

案例研讨：一个对手报价得分可能超过自己12分的3800万元项目，是如何利用客户支持改变报价结构成功实现逆袭。

案例研讨：一个当期收入3000万，黏性收入8000万，未来连动收益8个亿的区县公司政务云项目，供应商是如何影响客户决策链成员成功中标的。

案例研讨：两次流标后，中国移动是如何让客户将采购模式从公开招标变成竞争性谈判并实现成功赢单的？

案例研讨：一个涉及1.5 亿元的存量保有项目，是如何**多层面客户关系维系实现单一来源采购的？

案例研讨：一个数百万元的项目曲折故事（中国电信给客户写技术招标文件、中国移动作为黑马中标、中国电信质疑中标结果、政府采购中心废标、二次招标、重招文件指定厂家后澄清与修改、开标延期、一个招标文件中出现两个招标代理公司、第二次公布中标结果 。。。。。。。）

项目赢单工具汇总：本部分共提供24个工具，所有工具都可以直接应用。

工具一：商机溯源四看表。

工具二：逻辑层次应用表。

工具三：应用逻辑层次进行需求沟通的提问清单。

工具四：黄金圈应用法。

工具五：客户化语言的三个维度分析表。

工具六：客户化视角九宫格。

工具七：项目需求确认备忘录。

工具八：客户需求清单和我方能力对照表。

工具九：客户拜访总结确认信。

工具十：客户项目决策组织结构图。

工具十一：客户方关键人对供应商和项目效果的支持类型分析表。

工具十二：客户决策链成员项目参与图。

工具十三：客户决策链成员决策动机检视表。

工具十四：客户方决策链成员对项目的支持程度检视表。

工具十五：有效影响客户方决策链成员对项目支持程度的路径表。

工具十六：客户情绪识别与管理温度计 。

工具十七：客户情绪管理九宫格。

工具十八：项目营销资源投向图。

工具十九：竞争应对连环掌。

工具二十：教练利用闭环法。

工具二十一：项目优势识别四象限表。

工具二十二：差异化呈现法。

工具二十三：笛卡尔坐标应用法。

工具二十四：事在人为汇总表。

客户拜访工具汇总：

工具一：客户关键人拜访准备工具清单。

工具二：客户拜访提问九宫格。

工具三：中国联通DICT业务差异化优势呈现SPAR法。

工具四：获取客户行动承诺的话术设计底层逻辑。

工具五：客户情绪管理模型。

工具六：拜访总结表。

工具七：客户经理辅导流程图。

培训大纲：

**模块：DICT项目商机引导与转化策略管理

**部分：DICT项目营销总体架构

问题：DICT项目营销的特点是什么？

DICT项目营销的特点分析。

DICT项目营销的总体结构：

决胜庙堂：项目总体营销策略制订。

攻城拨地：客户关键人拜访，有效的客户关系拓展，积极应对竞争。

输送炮火：针对性解决方案的制订与呈现，招投标应对。

复盘总结：项目营销过程的总结回顾，总结得失。

DICT项目赢单六步法架构：定客户的需求、定项目的阶段、定客户关键人、定客户关系活动、定营销资源、定竞争策略。

第二部分：DICT项目赢单策略**步——界定客户的需求范围

本阶段需要关注的丢单风险：

客户需求未知或不明，单纯相信客户关系。

客户需求理解不全面，用一知半解做方案。

客户也不清楚自己要什么，客户经理不与客户做需求的全面确认。

用推销的思维模式做行业营销，热衷于推销，喜欢告诉客户应该做什么，我们有什么。

赢单策略**步——界定客户需求的范围：我们的销售路线要服从服务于客户的采购路线。

工具一：商机溯源四看法。

工具二：逻辑层次应用表。

工具三：应用逻辑层次进行需求沟通的提问清单。

工具四：提问黄金圈应用法。

工具五：客户化语言三维分析表。

工具六：客户化视角九宫格。

第三部分：DICT项目赢单策略第二步——确定项目所处的阶段

本阶段需要关注的丢单风险：

不知道项目目前处于什么阶段。

不知道在当下的项目阶段要做什么工作。

在客户的需求没有明确时随意给客户出方案。

给客户提供方案时，客户经理好心或主动告诉客户可以降价。

不知道竞争对手是谁.

不知道客户内部对项目的重视程度如何。

不知道客户有没有安排好预算。

不知道客户对项目的工期有什么要求。

赢单策略第二步——确定项目所处的阶段：意向性阶段、方案呈现阶段、商务报价阶段、成交签约阶段。

从意向性阶段向方案呈现阶段过渡的关键性问题分析。

从方案呈现阶段向商务报价阶段过渡的关键性问题分析。

从商务报价阶段向成交签约阶段过渡的关键性问题分析。

工具七：项目需求确认备忘录。

工具八：客户需求清单和我方能力对照表。

工具九：客户拜访总结确认信。

第四部分：DICT项目赢单策略第三步——确定客户端谁参与项目决策

本阶段需要关注的丢单风险：

不知道客户端谁会参与项目的决策。

不知道参与决策的人他们在项目中的作用是什么。

该拜访的人没有拜访，不该拜访的人拜访了。

总是拜访那几个人，其他人不知道要拜访或根本见不到。

用自己的喜好决定拜访什么人，喜欢拜访自己喜欢的人，喜欢拜访喜欢自己的人。

赢单策略第三步——客户项目决策参与人视图：用一双慧眼仔细观察客户方什么人，会在什么时候用什么方式对项目发挥什么影响。

工具十：客户项目决策组织结构图。

工具十一：客户方关键人对供应商和项目效果的支持类型分析表。

工具十二：客户决策链成员项目参与图。

工具十三：客户决策链成员决策动机检视表。

工具十四：客户方决策链成员对项目的支持程度检视表

第五部分：DICT项目赢单策略第四步—确定面向客户关键人的营销拜访活动

本阶段需要关注的丢单风险：

不知道客户决策人对项目的支持态度如何。

不知道客户决策人对项目供应商的支持程度如何。

不知道客户决策人在项目中的参与程度如何。

不知道客户决策人在项目中的话语权如何。

不知道客户决策人在项目实施中希望实现什么诉求。

不知道用什么有效的方法维系客户关系。

不知道如何有效拜访客户关键人。

不知道如何在客户决策人培养自己的卧底。

错把竞争对手的卧底当朋友。

赢单策略第四步——确定面向客户关键人的营销拜访活动：团队靠活动，关系靠走动。

工具十五：有效影响客户方决策链成员对项目支持程度的路径表。

工具十六：客户情绪识别与管理温度计 。

工具十七：客户情绪管理九宫格。

第六部分：DICT项目赢单策略第五步——确定项目拓展需要的资源

本阶段需要关注的丢单风险：

不给销售一线配置必要的营销成本。

客户经理只会降价打价格战。

线路资源不到位。

流程过长过慢，让客户失去信心和耐心。

客户经理全能化，一人打天下。

第五步——确定项目需要的资源：为一线输送炮火。

第七部分：DICT项目赢单策略第六步——有效应对竞争

本阶段需要关注的丢单风险：

被竞争对手牵着鼻子走，失去主动权。

不知道竞争对手会出什么招。

不知道如何拉拢与我们对立的客户方决策人。

不知道如何拉拢对我们保持中立的客户决策人。

赢单策略第六步——确定应对竞争对手的策略：向对手学习，与对手一起成长。

丢单风险控制工具：建立有效的政治生态圈。

丢单风险控制工具：连环掌。

工具十八：项目营销资源投向图。

工具十九：竞争应对连环掌。

工具二十：教练利用闭环法。

工具二十一：项目优势识别四象限表。

工具二十二：差异化呈现法。

工具二十三：笛卡尔坐标应用法。

工具二十四：事在人为汇总表。

第二模块：DICT项目客户关键人拜访五步法

**步：关键人拜访准备：失败的准备是准备失败。

问题：拜访前如何有效约见客户关键人？与客户关键人计划交流什么？客户关键人的基本情况是什么？客户关键人对什么话题感兴趣？项目目前的具体情况是什么？客户经理希望我们本次拜访帮助项目实现什么目标？

关键人拜访准备设计要点：设计有效的拜访目标，设计有效的拜访话题，设计有效的约见话术，对客户关键人进行画像的方法，研判项目需要关注的核心要素。

工具一：客户关键人拜访准备工具清单。

第二步——有效提问与倾听：多听多问少说。

问题：如何快速与客户关键人建立联接？如何与客户关键人交流今天拜访的核心问题？如何有效提问以深入了解客户需求？

提问与倾听的设计要点：知道在拜访中要问什么，知道如何问，知道如何倾听。

设计提问的内容：确定项目推进要了解哪些方面的信息。

设计提问的形式：四类提问的问题工具应用示范。

工具二：客户拜访提问九宫格。

第三步——有效呈现优势：让客户看到我们的与众不同。

问题：如何向客户呈现中国联通的与众不同？

有效呈现优势的设计要点：学会识别自我优势，将自我优势能融入客户的使用场景，让客户感知到我们的优势并为之动心。

优势识别四象限工具：我有他无，我有他有，我无他有，我无他无。

优势应用阴阳图：有阴有阳，有阴无阳，有阳无阴，无阴无阳。

呈现差异优势的三性法：独特性、相关性和有效性。

工具三：中国联通DICT业务差异化优势呈现SPAR法。

第四步——获得客户承诺：销售是双边互动活动，在互动中前进。

问题：如何在客户拜访中获得客户的行动承诺？如何识别客户的行动承诺真实程度？如何处理客户不愿意做出行动承诺？如何在拜访中管理客户的情绪？

获得客户承诺的设计要点：共同开发解决方案，让客户做出自我承诺，积极化解客户心中的疑惑。

工具四：获取客户行动承诺的话术设计底层逻辑。

工具五：客户情绪管理模型。

第五步——营销拜访总结：回顾是为了更好的前进。

问题：如何对营销拜访进行总结？如何从拜访中发现客户经理平时工作的质量？如何指导客户经理制订下一步项目营销策略？

拜访总结的要素分析，项目策略设计的框架模型，辅导客户经理的GRASA流程。

工具六：拜访总结表。

工具七：客户经理辅导流程图。