【培训对象】

市场部、渠道销售中心、区县销售中心

【培训时长】

2天

【培训目标】

了解后疫情时代下面临的市场机遇与挑战

明确新零售转型的价值与意义

了解后疫情时代下的客户需求变革

掌握构建市场新零售渠道体系的思路与技巧

掌握基于互联网思维的线上线下全渠道新零售运营的模式与方法

【课程大纲】

一、后疫情时代认知与5G业务知识解读

1、后疫情时代的机遇与挑战

2、后疫情时代下的转型之路

市场环境转型

产品转型

5G2C2H产品认知与解读

客户转型

渠道转型

人员转型

3、渠道新零售的2大法宝

二、后疫情时代下的客户需求剖析

1、客户行为决策关键理论解析

2、客户心理帐户解读

客户交易偏见

交易偏见之---合算偏见

交易偏见之---比例偏见

交易偏见之---环境偏见

交易偏见之---效率偏见

交易偏见之---效用偏见

风险决策理论

期望值理论

期望值数学模型与算法

风险决策的三大类型

风险规避倾向解析

沉没成本误区

沉没成本误区概述

沉没成本对于客户的心理影响分析

陷入成没成本误区的原因解析

联合评估与单独评估

联合评估与单独评估特性分析

联合评估与单独评估实际运用

赋予效应和语义效应

赋予效应解析与应用

语义效应解析与应用

3、客户常态消费心理与行为决策的关系

逆反心理

逆反心理的基本定义

逆反心理类型

逆反心理对客户决策的影响

虚荣心理

虚荣心理的基本定义

虚荣心典型表现

虚荣心理对客户决策的影响

馈赠心理

馈赠心理的基本定义

馈赠心理的典型表现

馈赠心理对客户决策的影响

从众心理

从众心理的基本定义

从众心理的典型表现

从众心理对客户决策的影响

恐惧心理

恐惧心理的基本定义

恐惧心理的典型表现

恐惧心理对客户决策的影响

三、基于市场需求的渠道变革之路

1、市场需求3元素解析

2、基于市场需求的4个3思考

三类平台：渠道型平台、能力型平台、服务型平台：

三大优势：智能管道、用户信息、智能终端

三大经营：流量经营、帐号经营、能力经营(从“网络 业务”经营向“网络 业务 能力”经营转型)

三大培育：产品设计能力、平台技术创新与整合能力、互联网营销能力

3、新零售市场经营策略剖析：

存量经营：创新理念-做好中高端维系

流量经营：智能终端销售为驱动，提升客户价值

异网经营：终端引领、卡号赋能、服务切入

4、渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

筛选出优质渠道，实现分级管理

一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道

一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道

由“管渠道”向“管市场”转变

引导渠道建立“客户经营管理”的思路

5、打造属地化新零售行商队伍

渠道人员参与

扫街扫村模式定期开展

片区渠道经营竞赛实施

6、连锁经营的标准化

门店宣传布局标准化

营销口径话术标准化

营销动线流程标准化

效益统计标准化

7、新零售模式下的业绩倍增公式

四、基于互联网思维的全渠道新零售体系构建

1、互联网核心思维解读

用户思维

简约思维

极致思维

迭代思维

流量思维

社会化思维

平台思维

跨界思维

2、构建O2O营销触点

厅店渠道

活动设点

网格营销

营维入户

政企宣传

3、全渠道协同营销之五行模型

散是满天星：

借力产品——短视频营销

借力网格——直播营销

借力渠道——社群营销

借力政企——异业联盟

借力厅店——驻点营销

聚是一团火：行—视—社—炒—播