【课程背景】

随着外资银行的进入，对高端客户的竞争加剧；同时，中资银行又面临着金融脱媒、利率市场化、资本约束三大挑战，如何应对外资银行抢夺市场的挑战以及金融同业的三大挑战，各商业银行网点纷纷进行业务转型，传统的坐椅待币的营销一去不复返。

各网点大堂经理将面临新的要求，如何更好的把握自己的岗位职责，如何更高效的服务，做好各岗位的连动配合，如何更好的把握机会进行主动营销，同时还需要要大堂经理具备良好的心态处理客户投诉，以及对现场的管理能力，针对这些问题，《新形势下的网点获客》课程应运而生。

外拓营销成为新形势下的获客的有益补充，特别是对于信贷类，pos,聚合支付等产品，重点客户如：商户、商圈。

活动营销针对社区居民有长远的意义，而不在于一时半会的业绩。

电话营销 厅堂营销，针对老客户进行交叉营销，并让老客户转介绍。

收益高的理财类产品，是迅速地扩大存款有力武器，如何运用资产配置的理念，挖掘他行客户，同时留住我行客户？

【培训学员】

网点主任、银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员

【课程目标】

帮助大堂经理掌握并提升银行服务人员所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。

梳理主动服务规范，学习现场服务技巧。

学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。

【课程时间】1-2天

【课程内容】大纲

前言：营销前的制度建设，全员营销，上下同欲者胜！（非常重要）

1、领导包挂制度，奖金池的设立

2、分战区分组pk制度

3、推进会的组织及流程

4、晨夕会管理

5、PDCA，计划与总结

6、微信群建设及群管理

支行管理的每日三省吾身，每天问自己的10句话

**章、厅堂联动营销：

一、柜员的一句话营销

1、办理过程中的客户识别；

2、一句话营销

二、大堂经理服务联动营销

1、服务流程中的两次营销：站相迎笑相问：客户识别礼貌接：一句话赞美及时办

巧营销：一句话营销

提醒递，目相送

重点：巧营销，

优质客户的两大识别流程

质大客户识别技巧  

案例：贞丰农商银行龙场支行，外包大堂人员李红在农民工返乡项目中的一句话营销

2、营销的工具：A4大小的营销牌；宣传彩页折页；宣传单页；易拉宝；显示屏的播放；

物料：礼品摆放，**箱及**转牌

厅堂人员之间的互动

3、厅堂小活动，厅堂微沙龙的组织

三、客户经理公私联动主动营销技巧

主动营销意识

2、网点现场营销策略分析

网点营销阵地战场与游击战场

网点营销之闲时与忙时

网点营销之产品分析

3、现场营销技巧

挖掘客户需求，把握商机

4、一分钟营销：精彩的开场白训练

利益优先法

熟人法

赞美法

建议法

提问法

感谢法

5、寻找关联，交叉销售

什么是交叉销售

寻找切入点：业务咨询、业务办理、投诉抱怨、业务挽留、主动回访

FABE产品介绍的技巧

三个一法介绍产品

第二章、外拓商圈市场营销：商户等重点客户的获客流程与方法技巧

**步：亮明身份，我是谁

名片的递送；

准备好物料：5 3

克服紧张情绪的4句话

第二步：寒暄赞美套近乎

寒暄6大谈资

赞美的四个方法：

3、切入客户的三种方式。

第三步：了解客户需求，打包介绍产品

客户的五大财务需求

针对客户需求我行的四大类产品

第四步：异议处理

你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。

你们的存款与理财收益太低了！

关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。

第五步：让客户转介绍

三类客户的转介绍

250转介绍法则

六度空间转介绍

第三章  电话营销及客户维护提升产能

1、电话邀约4步：三个确认 一个拉近

2、客户认养及维护

客户分类分层

客户的价值分析

客户忠诚度与满意度

3、客户认养制度

客户分层与分级

肥羊类客户

驯鹿类客户

猎狗类客户

野兔类客户

基于忠诚度与满意度的客户维护

投机分子类客户维护提升

粉丝类客户维护提升

叛徒类客户维护

人质类客户维护

ABC类客户的维护

行外吸金的重要产品：定活通，存贷通，结算通三大系列

第四章、活动策划营销

好的活动=清晰的流程 合格的人数 火热的气氛 后续营销跟进

一、活动内容

1、目标设定

（1）客户群体

（2）产品目标

（3）费用控制及合作第三方分摊

（4）预期收益

2、主题设定以及流程

（1）、亲子活动

（2）、投资移民讲座

（3）、理财讲座

（4）、奢侈品鉴赏

（5）、年度客户答谢会

（6）、体育及户外活动

3、场地选择（与主题息息相关）

4、组织人员的分工协作

二、人数的确定

1、邀约对象

2、时间的安排

3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点

三、后续联动营销

1、好的创意

2、设计多个好的营销时机

3、重点客户重点跟踪