【课程背景】

客户是上帝，客户是衣食父母，客户是朋友？只有维护好老客户才能保持长期的业绩，维护老客户的成本是营销新客户成本的五分之一，挖掘老客户，找到客户新的需求，是一个企业获得长期稳定利润的关键。

在企业营销与客户维护中存在两个销售漏斗，一个是营销的销售漏斗，大量的潜在客户积淀成少量的存量客户，另外一个是倒漏斗，少量的存量客户，经过维护开发，将形成一个巨量的倒漏斗，本大纲围绕客户的维护与需求挖掘，在竞争的红海中找到一片蓝海。

存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，本课程采取授课 外拓辅导的方式，为各分支行全面业绩提升进行辅导。

进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？外拓营销，进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道……

【培训对象】

银行客户经理、大厅经理、网点主任

【培训课时】（2天）

【培训目标】

对客户进行深入分析

根据客户价值进行分层管理

对客户生命周期了解分析

锁定老客户

挖掘客户的新需求

【课程内容】

破冰：探讨客户与我们之间的关系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？

**章、一个中心：以优质客户为中心

一、二八定律与一九法则

1、三个以人为本：以客户为核心

2、二八定律下的大客户管理

3、长尾理论的大客户与小客户关系

4、客户营销与维护的漏斗与倒漏斗分析

二、客户关系深入的四个阶段

1、信任

（1）、陌生——面熟——身熟——心熟

（2）、诚实的信用

（3）信任的三环：知识距离、专业距离、感情距离

2、理解

3、行动

4、证明

三、客户决策链分析及关系对等

1、决策分析：

（1）决策者

（2）业务部门

（3）财务

（4）行业专家

（5）支持者与反对者

2、关系对接

（1）总对总

（2）分对分

（3）客户经理的角色分析：资源整合者

第二章、第商户联盟模式及积分管理、活动组织设计

一、商户联盟

1、商户交流会的组织

2、商户微信群建立，微信推送

3、厅堂网点的宣传

4、商户活动

好的活动=清晰的流程 合格的人数 火热的气氛 后续营销跟进

二、活动内容

1、目标设定

（1）客户群体

（2）产品目标

（3）费用控制及合作第三方分摊

（4）预期收益

2、主题设定以及流程

（1）、亲子活动

（2）、投资移民讲座

（3）、理财讲座

（4）、奢侈品鉴赏

（5）、年度客户答谢会

（6）、体育及户外活动

3、场地选择（与主题息息相关）

4、组织人员的分工协作

三、人数的确定

1、邀约对象

2、时间的安排

3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点

四、个人客户积分管理

1、后台数据的调用：个人客户日均存款

2、数据的分析挖掘：重点客户的筛选

3、居民客户的积分兑换

4、后续的跟踪

第三章、两大维度：客户维护的满意度与忠诚度

一、忠诚度：商业银行客户流失分析

1、商业银行客户流失的方式分析

2、商业银行客户流失原因分析

3、商业银行客户流失特征分析

4、商业银行客户流失的影响分析

二、满意度：维护客户的天时、地利、人和

1、天时：一些节点

2、地利：当地的行业特色

3、人和：负责项目的人，MAN理论及买马行动

三、忠诚度与满意度的关系

1、忠诚与满意的四种类型

（1）恐怖分子型

（2）投机主义者

（3）被绑架的人质

（4）布道者（宁波银行的客户口碑建设）

2、客户阻力指数分析：口碑的重要

第四章、锁定客户的四大法宝

一、感情锁定——动之以情

1、共同的认知

2、共同的爱好

3、共同的价值观

二、习惯锁定——晓之以理

1、共同的习惯

2、共同的性格

三、价值锁定——诱之以利

1、产品分析：现金管理业务、年金业务

2、综合金融服务：一揽子金融服务

四、成本锁定——威之以胁

1、为竞争对手制造进入门槛

2、客户退出成本：

（1）交易成本

（2）信息成本

（3）IT成本

（4）沉没成本