课程大纲：

**部分  工程项目市场营销的全过程管理

一、市场拓展的原则

1、市场开发原则与“利剑”模型

2、项目信息开发与筛选（项目甄别，筛选）

3、客户开发（市场调研与研究，客户等级划分）

4、营销技术支持论证（跨部门资源调配，技术论证，风险评估）

二、认识营销管理

1、营销管理定义与特征

2、营销管理与KANO模型

3、企业营销模式划分（大客户、项目、渠道）

4、组织间项目营销特点（大客户营销）

三、营销项目管理

1、营销项目管理的定义及五大特征

2、营销项目管理与项目管理

3、营销项目化管理的价值

4、跨界的营销项目管理

四、营销项目策划

1、营销项目团队建立（随项目进展情况，团队人员可能逐渐增加）

2、确定营销策略/竞争优势/原则（如低价中标等）

3、营销项目的工作结构分解（WBS）

4、营销项目的责任分配矩阵

5、营销项目的目标确定（随项目进展阶段相应调整）

6、营销项目计划制定

五、营销项目立项与启动

六、营销项目实施

1、大客户沟通与交流—高品质沟通

2、利益相关方的分析

3、商务活动的红线与底线（保护每一名营销人员）

七、营销项目收尾

第二部分工程投标报价策略与商务谈判