一、 课程背景

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

1、 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

2、 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

3、 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

4、 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，**终却输给了对手？

5、 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？

6、 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？

7、 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

二、 课程说明

如今的销售人员，面临的**大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

结果导向销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从**根本的客户需求的角度出发。结果导向销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

三、 培训目标

在本课程中，学员将会学习和掌握结果导向销售的操作流程和工作步骤，掌握结果导向销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

结果导向销售培训将有助于您实现以下目标：

1、 掌握结果导向销售技巧的精髓，领悟结果导向销售实践方法；

2、 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰；

3、 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

4、 彻底完成从产品高手向销售顾问进行角色转变；

5、 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

6、 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

7、 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格；

8、 有效处理客户异议并达成成交目的；

9、 掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序；

10、 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

11、 学会运用提问技巧引导客户需求；

12、 掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧；

13、 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

14、 掌握建立和发展客户关系的**有效方法。

课程大纲

一、完全自信

1：充分准备，你应该这样做

2：心态好，业绩好——心态调控五技巧

3：相信的力量无穷大

4:：巧用情绪拿订单

二：习惯的力量

1：神奇的二六二

2：好用的镜像效应

3：销售要创新

4：引流，你会吗？

5：敢于要求对方

6：客户梳理与分类

7：建立你的个人品牌

三：建立信任

1：建立信任的法宝——五同法则

2：让人疯狂喜欢你的5大法宝

3：建立信任的六个时机

4：听的技巧

5：问的技巧

6：答的艺术

7：幽默的人，让人喜欢——幽默的套路

四：目标管理

1：什么是目标？为什么要制定目标？

2：制定目标的smart原则

3：保证目标达成的工具：时间管理4象限

4： 工作分解结构WBS

五：团队执行力

1：认知与执行

执行的定义

执行的三个阶段

1.0阶段：个人英雄主义

2.0阶段：虚假执行力

3.0阶段：从战略目标开始

2：为什么做执行

业绩的背后是团队：团队的三要素

团队的背后是文化：文化的作用

文化的背后是心态：百分百责任心态

心态的背后是投资：投资心态=投资业绩

3：执行型人才的三大标准

信守承诺，结果导向，永不言败

六：电话营销技巧与礼仪

1：接电话的技巧

2：打电话的技巧

3：接打电话的注意事项

4：激发客户右脑

七：成交技巧

授课方式：讲授 行动教学/一个相关游戏

物料：大白纸=小组数量、便利贴=小组数量、a4纸=总人数、彩笔=每组3个颜色、胶带: