课纲

**步--准备

为什么：无准备不销售

是什么：在销售前必须要做的准备工作，工欲善其事必先利其器，有所准备才能更快的成功怎么做：

1、 精神准备

2、物质准备

3、客户资料准备

第二步--建立信赖感

为什么：让客户说出自己的真实需求。

是什么：销售员与顾客之间建立起信任和依赖的感觉/关系怎么做：

1、激发情绪            

2、树立恰当的形象

3、创造良好的交流情景

4、建立信任的法宝

5、使用客户见证

一流的销售人员是如何做的呢？

80%的时间建立信赖感，20%的时间用于成交，销售就是贩卖信赖感！

没有建立信赖感之前，尽量不要谈产品。没有塑造好产品价值之前，尽量不要谈价格。

第三步--挖掘顾客需求

为什么：有的放矢，对症下药。了解客户的真实需求，才能更好的塑造商品价值。

是什么：挖掘客户需求是指销售员**工具和方法找到客户的实际需求

怎么做：

1.、教练式提问：HOT提问法

2、观察法

3、挖掘客户需求四步法

4、SPIN销售连环四步法

第四步--塑造商品价值

为什么：销售员**工具和方法将满足客户真实需求的价值完美地呈现的过程

是什么：准确切中客户需求、清晰表达价值

怎么做：区分价格与价值

1、独特性、权威性、稀缺性

2、卖点塑造价值

3、销售包装五要素

4、价值编码三要素

第五步--解决客户抗拒点

为什么：扫平障碍、快速成交

是什么：在成交之前，销售员解决客户抗拒、打消客户疑虑的行为

怎么做：

1、正确看待异议

2、解决反对意见五步法

3、五个主要的反对意见处理、巧妙铺垫三步曲

4、承诺的力量

第六步--成交

为什么：成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍

是什么：顾客接受推销员的建议及其推销，产生购买的行为

怎么做：

1、 成交信号

2、 请君入瓮

3、 成交的主要方法

4、 顾客类型及应对技巧

第七步--售后服务

为什么：让客户满意、持续下单、转介绍

是什么：在商品出售以后所提供的各种服务活动

怎么做：

1、 客户分类

2、 人际关系的五个阶梯

3、 售后服务的三个层级

4、 售后服务的操作

第八步--客户转介绍

为什么：是开拓市场**快的通道

是什么：老客户或潜在客户介绍其他客户的过程

怎么做：

1、 老客户转介绍的四种类型

2、 转介绍的时机

3、 转介绍的方式、 话术

4、 终端销售四把剑